La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Comprendre les sources structurelles de tension entre producteurs et distributeurs
Comprendre pourquoi l'animation collective est indispensable pour des forces de vente indépendantes et dispersées.
Comprendre pourquoi le management de réseau repose sur la relation plutôt que sur l'autorité hiérarchique.
Distinguer les trois grandes familles de commerce en réseau : intégré, associé et contractuel
Identifier les trois objectifs simultanés de toute réunion de vente directe.
Définir précisément ce qu'est un référencement et ses limites (autorisation, pas garantie de commande)
Comprendre pourquoi la formation est le levier de compétence essentiel en vente directe.
Raisonner en tunnel de conversion et situer chaque action (attirer, convertir, fidéliser)
Définir la vente directe et la distinguer du commerce traditionnel et de l'e-commerce.
Distinguer les registres verbal et para-verbal et compenser l'absence de langage du corps
Organiser son temps de vendeur indépendant par des objectifs chiffrés et un planning hebdomadaire.
Comprendre le rôle du chef de secteur entre l'accord national en centrale et sa mise en œuvre locale
Différencier le reporting (remontée des données) et le benchmarking (comparaison des données)
Expliquer pourquoi l'homogénéité protège la valeur de la marque comme un actif partagé
Connaître les cinq leviers de développement d'un référencement (visites, assortiment, stocks, animation, relation)
Distinguer le marchandage de positions de la négociation raisonnée sur les intérêts (méthode Harvard)
Différencier prescripteur, apporteur d'affaires et agent commercial
