La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Construire un argument complet avec la méthode CAP/CAB, du produit jusqu'au bénéfice pour le client
Distinguer les registres verbal et para-verbal et compenser l'absence de langage du corps
Distinguer densification et extension du maillage territorial et leurs risques respectifs
Raisonner en tunnel de conversion et situer chaque action (attirer, convertir, fidéliser)
Comprendre pourquoi la formation est le levier de compétence essentiel en vente directe.
Distinguer indicateurs quantitatifs et qualitatifs sur les trois domaines : commercial, financier, humain
Distinguer les techniques d'animation fondées sur l'essai (démonstration, dégustation, échantillon)
Concevoir une animation en trois temps : avant (préparation), pendant (jour J), après (évaluation)
Connaître les cinq leviers de développement d'un référencement (visites, assortiment, stocks, animation, relation)
Connaître la règle des 5 B et les trois formes de merchandising (organisation, gestion, séduction)
Comprendre les sources structurelles de tension entre producteurs et distributeurs
Distinguer les canaux synchrones et asynchrones et choisir le bon canal selon le moment de la relation
Maîtriser la règle des 4×20 pour réussir une prise de contact structurée
Expliquer pourquoi l'homogénéité protège la valeur de la marque comme un actif partagé
Comprendre le rôle du chef de secteur entre l'accord national en centrale et sa mise en œuvre locale
Définir précisément ce qu'est un référencement et ses limites (autorisation, pas garantie de commande)
Différencier le reporting (remontée des données) et le benchmarking (comparaison des données)
Identifier les trois objectifs simultanés de toute réunion de vente directe.
Identifier les profils et les moments propices au recrutement de nouveaux vendeurs.
