Concevoir une animation en trois temps : avant (préparation), pendant (jour J), après (évaluation)
La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Choisir le format d'évènement commercial adapté à l'objectif poursuivi (salon, animation, portes ouvertes...)
Différencier prescripteur, apporteur d'affaires et agent commercial
Construire un profil de client idéal (ICP) à partir de l'analyse des meilleurs clients existants
Maîtriser la règle des 4×20 pour réussir une prise de contact structurée
Distinguer les clients selon leur contribution réelle au chiffre d'affaires (loi de Pareto)
Distinguer les techniques d'animation fondées sur l'essai (démonstration, dégustation, échantillon)
Comprendre la logique inbound (attirer) par opposition à l'outbound (interrompre)
Choisir des techniques d'animation adaptées à l'objectif et à la cible (essai, prix/jeu, digital)
Comprendre pourquoi l'animation collective est indispensable pour des forces de vente indépendantes et dispersées.
Distinguer le marchandage de positions de la négociation raisonnée sur les intérêts (méthode Harvard)
