Définir précisément ce qu'est un référencement et ses limites (autorisation, pas garantie de commande)
La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Distinguer les clients selon leur contribution réelle au chiffre d'affaires (loi de Pareto)
Choisir des techniques d'animation adaptées à l'objectif et à la cible (essai, prix/jeu, digital)
Dérouler une cascade de prix complète du prix tarif au prix triple net
Distinguer les techniques d'animation fondées sur l'essai (démonstration, dégustation, échantillon)
Mettre en place un suivi post-vente structuré (mise en route, satisfaction, réclamations)
Distinguer les registres verbal et para-verbal et compenser l'absence de langage du corps
Distinguer le cold emailing (1-to-1, prospection) de l'e-mailing marketing (masse, fidélisation)
Comprendre les sources structurelles de tension entre producteurs et distributeurs
Concevoir une animation en trois temps : avant (préparation), pendant (jour J), après (évaluation)
Raisonner en tunnel de conversion et situer chaque action (attirer, convertir, fidéliser)
Distinguer circuit direct, circuit court et circuit long et savoir quand chacun est pertinent
Distinguer consommateur potentiel, prospect et client dans le parcours de prospection.
Distinguer indicateurs quantitatifs et qualitatifs sur les trois domaines : commercial, financier, humain
Comprendre la logique inbound (attirer) par opposition à l'outbound (interrompre)
Définir la vente directe et la distinguer du commerce traditionnel et de l'e-commerce.
Identifier une donnée personnelle et la base légale qui autorise son traitement
Calculer et interpréter la distribution numérique (DN) et la distribution valeur (DV)
Choisir le format d'évènement commercial adapté à l'objectif poursuivi (salon, animation, portes ouvertes...)
Distinguer les trois grandes familles de commerce en réseau : intégré, associé et contractuel
Distinguer les trois formes de vente directe : individuelle, en réunion, en réseau multiniveau.
Distinguer densification et extension du maillage territorial et leurs risques respectifs
Différencier prescripteur, apporteur d'affaires et agent commercial
Décrire l'organisation pyramidale de la grande distribution et le rôle de chaque niveau
Distinguer le marchandage de positions de la négociation raisonnée sur les intérêts (méthode Harvard)
Construire un profil de client idéal (ICP) à partir de l'analyse des meilleurs clients existants
Comprendre le rôle du chef de secteur entre l'accord national en centrale et sa mise en œuvre locale
Comprendre pourquoi la formation est le levier de compétence essentiel en vente directe.
Maîtriser la règle des 4×20 pour réussir une prise de contact structurée
