La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Distinguer le marchandage de positions de la négociation raisonnée sur les intérêts (méthode Harvard)
Distinguer les trois grandes familles de commerce en réseau : intégré, associé et contractuel
Comprendre les sources structurelles de tension entre producteurs et distributeurs
Identifier les trois conditions de validité d'un contrat de vente (consentement, capacité, contenu licite)
Comprendre pourquoi la tête de réseau doit animer plutôt que commander des partenaires indépendants
Définir précisément ce qu'est un référencement et ses limites (autorisation, pas garantie de commande)
Construire un cahier des charges du réseau (profil professionnel, financier, zone, personnalité)
