Distinguer densification et extension du maillage territorial et leurs risques respectifs
Connaître les cinq leviers de développement d'un référencement (visites, assortiment, stocks, animation, relation)
La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Connaître la règle des 5 B et les trois formes de merchandising (organisation, gestion, séduction)
Comprendre pourquoi la formation est le levier de compétence essentiel en vente directe.
Mettre en place un suivi post-vente structuré (mise en route, satisfaction, réclamations)
Distinguer les trois formes de vente directe : individuelle, en réunion, en réseau multiniveau.
Distinguer les trois grandes familles de commerce en réseau : intégré, associé et contractuel
Identifier les profils et les moments propices au recrutement de nouveaux vendeurs.
Comprendre pourquoi l'animation collective est indispensable pour des forces de vente indépendantes et dispersées.
Comprendre pourquoi le management de réseau repose sur la relation plutôt que sur l'autorité hiérarchique.
Distinguer les techniques d'animation fondées sur l'essai (démonstration, dégustation, échantillon)
Distinguer indicateurs quantitatifs et qualitatifs sur les trois domaines : commercial, financier, humain
Différencier prescripteur, apporteur d'affaires et agent commercial
Calculer et interpréter la distribution numérique (DN) et la distribution valeur (DV)
Raisonner en tunnel de conversion et situer chaque action (attirer, convertir, fidéliser)
Choisir le format d'évènement commercial adapté à l'objectif poursuivi (salon, animation, portes ouvertes...)
Construire un cahier des charges du réseau (profil professionnel, financier, zone, personnalité)
Comprendre pourquoi la tête de réseau doit animer plutôt que commander des partenaires indépendants
Expliquer pourquoi l'homogénéité protège la valeur de la marque comme un actif partagé
Différencier le reporting (remontée des données) et le benchmarking (comparaison des données)
Distinguer les clients selon leur contribution réelle au chiffre d'affaires (loi de Pareto)
