La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Distinguer les clients selon leur contribution réelle au chiffre d'affaires (loi de Pareto)
Définir précisément ce qu'est un référencement et ses limites (autorisation, pas garantie de commande)
Choisir des techniques d'animation adaptées à l'objectif et à la cible (essai, prix/jeu, digital)
Comprendre pourquoi le management de réseau repose sur la relation plutôt que sur l'autorité hiérarchique.
Connaître les cinq leviers de développement d'un référencement (visites, assortiment, stocks, animation, relation)
Distinguer les trois grandes familles de commerce en réseau : intégré, associé et contractuel
Distinguer les trois familles de KPI : activité, performance commerciale, expérience
Dérouler une cascade de prix complète du prix tarif au prix triple net
Différencier prescripteur, apporteur d'affaires et agent commercial
Distinguer circuit direct, circuit court et circuit long et savoir quand chacun est pertinent
Différencier le reporting (remontée des données) et le benchmarking (comparaison des données)
Comprendre pourquoi l'animation collective est indispensable pour des forces de vente indépendantes et dispersées.
