Comprendre les sources structurelles de tension entre producteurs et distributeurs
Distinguer circuit direct, circuit court et circuit long et savoir quand chacun est pertinent
Décrire l'organisation pyramidale de la grande distribution et le rôle de chaque niveau
La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Calculer et interpréter la distribution numérique (DN) et la distribution valeur (DV)
Connaître les cinq leviers de développement d'un référencement (visites, assortiment, stocks, animation, relation)
Dérouler une cascade de prix complète du prix tarif au prix triple net
Définir précisément ce qu'est un référencement et ses limites (autorisation, pas garantie de commande)
Distinguer les trois grandes familles de commerce en réseau : intégré, associé et contractuel
Distinguer les trois familles de KPI : activité, performance commerciale, expérience
Définir la vente directe et la distinguer du commerce traditionnel et de l'e-commerce.
Choisir des techniques d'animation adaptées à l'objectif et à la cible (essai, prix/jeu, digital)
