La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Distinguer les trois grandes familles de commerce en réseau : intégré, associé et contractuel
Construire un cahier des charges du réseau (profil professionnel, financier, zone, personnalité)
Comprendre pourquoi la tête de réseau doit animer plutôt que commander des partenaires indépendants
Expliquer pourquoi l'homogénéité protège la valeur de la marque comme un actif partagé
Distinguer indicateurs quantitatifs et qualitatifs sur les trois domaines : commercial, financier, humain
Différencier le reporting (remontée des données) et le benchmarking (comparaison des données)
Différencier prescripteur, apporteur d'affaires et agent commercial
Distinguer le marchandage de positions de la négociation raisonnée sur les intérêts (méthode Harvard)
Maîtriser la règle des 4×20 pour réussir une prise de contact structurée
Comprendre pourquoi le management de réseau repose sur la relation plutôt que sur l'autorité hiérarchique.
Identifier les profils et les moments propices au recrutement de nouveaux vendeurs.
Distinguer circuit direct, circuit court et circuit long et savoir quand chacun est pertinent
Distinguer densification et extension du maillage territorial et leurs risques respectifs
