La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Distinguer indicateurs quantitatifs et qualitatifs sur les trois domaines : commercial, financier, humain
Décrire l'organisation pyramidale de la grande distribution et le rôle de chaque niveau
Connaître les cinq leviers de développement d'un référencement (visites, assortiment, stocks, animation, relation)
Comprendre les sources structurelles de tension entre producteurs et distributeurs
Distinguer le community management (action maîtrisée) de l'e-réputation (image produite surtout par des tiers)
Connaître la règle des 5 B et les trois formes de merchandising (organisation, gestion, séduction)
Différencier le reporting (remontée des données) et le benchmarking (comparaison des données)
Identifier les trois conditions de validité d'un contrat de vente (consentement, capacité, contenu licite)
Distinguer les techniques d'animation fondées sur l'essai (démonstration, dégustation, échantillon)
Maîtriser la règle des 4×20 pour réussir une prise de contact structurée
Distinguer consommateur potentiel, prospect et client dans le parcours de prospection.
Distinguer les trois familles de KPI : activité, performance commerciale, expérience
Distinguer le marchandage de positions de la négociation raisonnée sur les intérêts (méthode Harvard)
Identifier les profils et les moments propices au recrutement de nouveaux vendeurs.
Comprendre pourquoi la tête de réseau doit animer plutôt que commander des partenaires indépendants
Construire un cahier des charges du réseau (profil professionnel, financier, zone, personnalité)
Comprendre pourquoi le management de réseau repose sur la relation plutôt que sur l'autorité hiérarchique.
Définir la vente directe et la distinguer du commerce traditionnel et de l'e-commerce.
Organiser son temps de vendeur indépendant par des objectifs chiffrés et un planning hebdomadaire.
Comprendre pourquoi la formation est le levier de compétence essentiel en vente directe.
Distinguer les canaux synchrones et asynchrones et choisir le bon canal selon le moment de la relation
