La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Construire un cahier des charges du réseau (profil professionnel, financier, zone, personnalité)
Comprendre pourquoi l'animation collective est indispensable pour des forces de vente indépendantes et dispersées.
Mettre en place un suivi post-vente structuré (mise en route, satisfaction, réclamations)
Comprendre le principe de permission qui fonde le social selling
Construire un profil de client idéal (ICP) à partir de l'analyse des meilleurs clients existants
Distinguer le marchandage de positions de la négociation raisonnée sur les intérêts (méthode Harvard)
Distinguer indicateurs quantitatifs et qualitatifs sur les trois domaines : commercial, financier, humain
Expliquer pourquoi l'homogénéité protège la valeur de la marque comme un actif partagé
Comprendre pourquoi la formation est le levier de compétence essentiel en vente directe.
Distinguer les clients selon leur contribution réelle au chiffre d'affaires (loi de Pareto)
Choisir des techniques d'animation adaptées à l'objectif et à la cible (essai, prix/jeu, digital)
Comprendre la logique inbound (attirer) par opposition à l'outbound (interrompre)
Définir précisément ce qu'est un référencement et ses limites (autorisation, pas garantie de commande)
Situer le stade de maturité d'une équipe (Tuckman) et adapter son style de management
Comprendre pourquoi le management de réseau repose sur la relation plutôt que sur l'autorité hiérarchique.
