La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Choisir des techniques d'animation adaptées à l'objectif et à la cible (essai, prix/jeu, digital)
Distinguer les techniques d'animation fondées sur l'essai (démonstration, dégustation, échantillon)
Comprendre le rôle du chef de secteur entre l'accord national en centrale et sa mise en œuvre locale
Distinguer le marchandage de positions de la négociation raisonnée sur les intérêts (méthode Harvard)
Construire un argument complet avec la méthode CAP/CAB, du produit jusqu'au bénéfice pour le client
Comprendre pourquoi la formation est le levier de compétence essentiel en vente directe.
Distinguer les trois formes de vente directe : individuelle, en réunion, en réseau multiniveau.
Situer le stade de maturité d'une équipe (Tuckman) et adapter son style de management
Distinguer consommateur potentiel, prospect et client dans le parcours de prospection.
Définir précisément ce qu'est un référencement et ses limites (autorisation, pas garantie de commande)
Distinguer les trois grandes familles de commerce en réseau : intégré, associé et contractuel
Comprendre la logique inbound (attirer) par opposition à l'outbound (interrompre)
Distinguer les registres verbal et para-verbal et compenser l'absence de langage du corps
Identifier les trois objectifs simultanés de toute réunion de vente directe.
