Distinguer indicateurs quantitatifs et qualitatifs sur les trois domaines : commercial, financier, humain
La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Différencier le reporting (remontée des données) et le benchmarking (comparaison des données)
Distinguer les trois familles de KPI : activité, performance commerciale, expérience
Comprendre pourquoi l'animation collective est indispensable pour des forces de vente indépendantes et dispersées.
Connaître la règle des 5 B et les trois formes de merchandising (organisation, gestion, séduction)
Calculer et interpréter la distribution numérique (DN) et la distribution valeur (DV)
Concevoir une animation en trois temps : avant (préparation), pendant (jour J), après (évaluation)
Organiser son temps de vendeur indépendant par des objectifs chiffrés et un planning hebdomadaire.
Distinguer le community management (action maîtrisée) de l'e-réputation (image produite surtout par des tiers)
Situer le stade de maturité d'une équipe (Tuckman) et adapter son style de management
Comprendre la logique inbound (attirer) par opposition à l'outbound (interrompre)
Comprendre pourquoi la tête de réseau doit animer plutôt que commander des partenaires indépendants
Distinguer les clients selon leur contribution réelle au chiffre d'affaires (loi de Pareto)
Décrire l'organisation pyramidale de la grande distribution et le rôle de chaque niveau
Comprendre les sources structurelles de tension entre producteurs et distributeurs
Choisir le format d'évènement commercial adapté à l'objectif poursuivi (salon, animation, portes ouvertes...)
Distinguer les canaux synchrones et asynchrones et choisir le bon canal selon le moment de la relation
Choisir des techniques d'animation adaptées à l'objectif et à la cible (essai, prix/jeu, digital)
Comprendre le rôle du web analytics (GA4) et lire un tableau de bord de site e-commerce
Expliquer pourquoi l'homogénéité protège la valeur de la marque comme un actif partagé
Connaître les cinq leviers de développement d'un référencement (visites, assortiment, stocks, animation, relation)
Raisonner en tunnel de conversion et situer chaque action (attirer, convertir, fidéliser)
Organiser une veille commerciale structurée sur ses quatre axes (concurrentielle, marché, réglementaire, e-réputation)
