La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Distinguer les clients selon leur contribution réelle au chiffre d'affaires (loi de Pareto)
Expliquer pourquoi l'homogénéité protège la valeur de la marque comme un actif partagé
Comprendre le principe de permission qui fonde le social selling
Construire un cahier des charges du réseau (profil professionnel, financier, zone, personnalité)
Concevoir une animation en trois temps : avant (préparation), pendant (jour J), après (évaluation)
Définir précisément ce qu'est un référencement et ses limites (autorisation, pas garantie de commande)
Calculer et interpréter la distribution numérique (DN) et la distribution valeur (DV)
Comprendre pourquoi la tête de réseau doit animer plutôt que commander des partenaires indépendants
Construire un profil de client idéal (ICP) à partir de l'analyse des meilleurs clients existants
Distinguer le marchandage de positions de la négociation raisonnée sur les intérêts (méthode Harvard)
Comprendre le rôle du chef de secteur entre l'accord national en centrale et sa mise en œuvre locale
Connaître la règle des 5 B et les trois formes de merchandising (organisation, gestion, séduction)
Distinguer les trois familles de KPI : activité, performance commerciale, expérience
