La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Construire un argument complet avec la méthode CAP/CAB, du produit jusqu'au bénéfice pour le client
Construire un profil de client idéal (ICP) à partir de l'analyse des meilleurs clients existants
Distinguer consommateur potentiel, prospect et client dans le parcours de prospection.
Maîtriser la règle des 4×20 pour réussir une prise de contact structurée
Distinguer les registres verbal et para-verbal et compenser l'absence de langage du corps
Distinguer les clients selon leur contribution réelle au chiffre d'affaires (loi de Pareto)
Comprendre le rôle du chef de secteur entre l'accord national en centrale et sa mise en œuvre locale
Comprendre le principe de permission qui fonde le social selling
Distinguer le marchandage de positions de la négociation raisonnée sur les intérêts (méthode Harvard)
Distinguer les canaux synchrones et asynchrones et choisir le bon canal selon le moment de la relation
Définir précisément ce qu'est un référencement et ses limites (autorisation, pas garantie de commande)
Distinguer le community management (action maîtrisée) de l'e-réputation (image produite surtout par des tiers)
Expliquer pourquoi l'homogénéité protège la valeur de la marque comme un actif partagé
Concevoir une animation en trois temps : avant (préparation), pendant (jour J), après (évaluation)
Construire un cahier des charges du réseau (profil professionnel, financier, zone, personnalité)
Comprendre pourquoi l'animation collective est indispensable pour des forces de vente indépendantes et dispersées.
Organiser son temps de vendeur indépendant par des objectifs chiffrés et un planning hebdomadaire.
