Dérouler une cascade de prix complète du prix tarif au prix triple net
La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Distinguer indicateurs quantitatifs et qualitatifs sur les trois domaines : commercial, financier, humain
Distinguer le marchandage de positions de la négociation raisonnée sur les intérêts (méthode Harvard)
Définir précisément ce qu'est un référencement et ses limites (autorisation, pas garantie de commande)
Décrire l'organisation pyramidale de la grande distribution et le rôle de chaque niveau
Comprendre les sources structurelles de tension entre producteurs et distributeurs
Concevoir une animation en trois temps : avant (préparation), pendant (jour J), après (évaluation)
Distinguer circuit direct, circuit court et circuit long et savoir quand chacun est pertinent
Distinguer les trois grandes familles de commerce en réseau : intégré, associé et contractuel
Calculer et interpréter la distribution numérique (DN) et la distribution valeur (DV)
Comprendre le rôle du chef de secteur entre l'accord national en centrale et sa mise en œuvre locale
Distinguer les clients selon leur contribution réelle au chiffre d'affaires (loi de Pareto)
Connaître la règle des 5 B et les trois formes de merchandising (organisation, gestion, séduction)
Construire un argument complet avec la méthode CAP/CAB, du produit jusqu'au bénéfice pour le client
Identifier les trois conditions de validité d'un contrat de vente (consentement, capacité, contenu licite)
Situer le stade de maturité d'une équipe (Tuckman) et adapter son style de management
Différencier le reporting (remontée des données) et le benchmarking (comparaison des données)
