La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Choisir le format d'évènement commercial adapté à l'objectif poursuivi (salon, animation, portes ouvertes...)
Comprendre pourquoi la tête de réseau doit animer plutôt que commander des partenaires indépendants
Différencier prescripteur, apporteur d'affaires et agent commercial
Connaître les cinq leviers de développement d'un référencement (visites, assortiment, stocks, animation, relation)
Distinguer les trois familles de KPI : activité, performance commerciale, expérience
Distinguer les techniques d'animation fondées sur l'essai (démonstration, dégustation, échantillon)
Comprendre pourquoi l'animation collective est indispensable pour des forces de vente indépendantes et dispersées.
Calculer et interpréter la distribution numérique (DN) et la distribution valeur (DV)
Connaître la règle des 5 B et les trois formes de merchandising (organisation, gestion, séduction)
Concevoir une animation en trois temps : avant (préparation), pendant (jour J), après (évaluation)
Différencier le reporting (remontée des données) et le benchmarking (comparaison des données)
Situer le stade de maturité d'une équipe (Tuckman) et adapter son style de management
Distinguer le marchandage de positions de la négociation raisonnée sur les intérêts (méthode Harvard)
Définir précisément ce qu'est un référencement et ses limites (autorisation, pas garantie de commande)
Distinguer les clients selon leur contribution réelle au chiffre d'affaires (loi de Pareto)
Identifier les profils et les moments propices au recrutement de nouveaux vendeurs.
Identifier une donnée personnelle et la base légale qui autorise son traitement
Comprendre le rôle du chef de secteur entre l'accord national en centrale et sa mise en œuvre locale
