La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Comprendre le rôle du chef de secteur entre l'accord national en centrale et sa mise en œuvre locale
Comprendre le rôle du web analytics (GA4) et lire un tableau de bord de site e-commerce
Identifier les trois objectifs simultanés de toute réunion de vente directe.
Décrire l'organisation pyramidale de la grande distribution et le rôle de chaque niveau
Définir précisément ce qu'est un référencement et ses limites (autorisation, pas garantie de commande)
Identifier les profils et les moments propices au recrutement de nouveaux vendeurs.
Distinguer les trois formes de vente directe : individuelle, en réunion, en réseau multiniveau.
Définir la vente directe et la distinguer du commerce traditionnel et de l'e-commerce.
Distinguer densification et extension du maillage territorial et leurs risques respectifs
Connaître les cinq leviers de développement d'un référencement (visites, assortiment, stocks, animation, relation)
Distinguer les trois grandes familles de commerce en réseau : intégré, associé et contractuel
Comprendre les sources structurelles de tension entre producteurs et distributeurs
Comprendre pourquoi la tête de réseau doit animer plutôt que commander des partenaires indépendants
Dérouler une cascade de prix complète du prix tarif au prix triple net
Identifier les trois conditions de validité d'un contrat de vente (consentement, capacité, contenu licite)
Choisir le format d'évènement commercial adapté à l'objectif poursuivi (salon, animation, portes ouvertes...)
Raisonner en tunnel de conversion et situer chaque action (attirer, convertir, fidéliser)
Distinguer les clients selon leur contribution réelle au chiffre d'affaires (loi de Pareto)
Distinguer circuit direct, circuit court et circuit long et savoir quand chacun est pertinent
Distinguer les canaux synchrones et asynchrones et choisir le bon canal selon le moment de la relation
Distinguer les registres verbal et para-verbal et compenser l'absence de langage du corps
Construire un cahier des charges du réseau (profil professionnel, financier, zone, personnalité)
Organiser son temps de vendeur indépendant par des objectifs chiffrés et un planning hebdomadaire.
Distinguer le marchandage de positions de la négociation raisonnée sur les intérêts (méthode Harvard)
