La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Distinguer consommateur potentiel, prospect et client dans le parcours de prospection.
Connaître les cinq leviers de développement d'un référencement (visites, assortiment, stocks, animation, relation)
Calculer et interpréter la distribution numérique (DN) et la distribution valeur (DV)
Identifier les trois objectifs simultanés de toute réunion de vente directe.
Comprendre pourquoi l'animation collective est indispensable pour des forces de vente indépendantes et dispersées.
Définir précisément ce qu'est un référencement et ses limites (autorisation, pas garantie de commande)
Comprendre le rôle du chef de secteur entre l'accord national en centrale et sa mise en œuvre locale
Distinguer densification et extension du maillage territorial et leurs risques respectifs
Distinguer indicateurs quantitatifs et qualitatifs sur les trois domaines : commercial, financier, humain
Construire un cahier des charges du réseau (profil professionnel, financier, zone, personnalité)
Distinguer circuit direct, circuit court et circuit long et savoir quand chacun est pertinent
Organiser son temps de vendeur indépendant par des objectifs chiffrés et un planning hebdomadaire.
Distinguer les clients selon leur contribution réelle au chiffre d'affaires (loi de Pareto)
