La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Distinguer le marchandage de positions de la négociation raisonnée sur les intérêts (méthode Harvard)
Définir précisément ce qu'est un référencement et ses limites (autorisation, pas garantie de commande)
Choisir des techniques d'animation adaptées à l'objectif et à la cible (essai, prix/jeu, digital)
Construire un argument complet avec la méthode CAP/CAB, du produit jusqu'au bénéfice pour le client
Comprendre le rôle du chef de secteur entre l'accord national en centrale et sa mise en œuvre locale
Définir la vente directe et la distinguer du commerce traditionnel et de l'e-commerce.
Organiser une veille commerciale structurée sur ses quatre axes (concurrentielle, marché, réglementaire, e-réputation)
Connaître les cinq leviers de développement d'un référencement (visites, assortiment, stocks, animation, relation)
Distinguer les registres verbal et para-verbal et compenser l'absence de langage du corps
Raisonner en tunnel de conversion et situer chaque action (attirer, convertir, fidéliser)
Distinguer circuit direct, circuit court et circuit long et savoir quand chacun est pertinent
Distinguer indicateurs quantitatifs et qualitatifs sur les trois domaines : commercial, financier, humain
Calculer et interpréter la distribution numérique (DN) et la distribution valeur (DV)
Identifier les trois objectifs simultanés de toute réunion de vente directe.
Expliquer pourquoi l'homogénéité protège la valeur de la marque comme un actif partagé
Comprendre pourquoi l'animation collective est indispensable pour des forces de vente indépendantes et dispersées.
