La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Comprendre la logique inbound (attirer) par opposition à l'outbound (interrompre)
Comprendre pourquoi la formation est le levier de compétence essentiel en vente directe.
Construire un argument complet avec la méthode CAP/CAB, du produit jusqu'au bénéfice pour le client
Construire un profil de client idéal (ICP) à partir de l'analyse des meilleurs clients existants
Organiser une veille commerciale structurée sur ses quatre axes (concurrentielle, marché, réglementaire, e-réputation)
Comprendre le principe de permission qui fonde le social selling
Distinguer les techniques d'animation fondées sur l'essai (démonstration, dégustation, échantillon)
Distinguer densification et extension du maillage territorial et leurs risques respectifs
Identifier les trois objectifs simultanés de toute réunion de vente directe.
Expliquer pourquoi l'homogénéité protège la valeur de la marque comme un actif partagé
Connaître les cinq leviers de développement d'un référencement (visites, assortiment, stocks, animation, relation)
Distinguer consommateur potentiel, prospect et client dans le parcours de prospection.
Distinguer indicateurs quantitatifs et qualitatifs sur les trois domaines : commercial, financier, humain
Distinguer le marchandage de positions de la négociation raisonnée sur les intérêts (méthode Harvard)
Dérouler une cascade de prix complète du prix tarif au prix triple net
Différencier le reporting (remontée des données) et le benchmarking (comparaison des données)
Différencier prescripteur, apporteur d'affaires et agent commercial
Calculer et interpréter la distribution numérique (DN) et la distribution valeur (DV)
