Segmenter une clientèle selon les grandes familles de critères
Suivre le cycle d'achat, du besoin au règlement
Situer un document commercial dans le cycle d'achat ou le cycle de vente
Définir précisément ce qu'est un référencement et ses limites (autorisation, pas garantie de commande)
La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Distinguer les trois niveaux du compte de résultat (exploitation, financier, exceptionnel)
Appliquer le rapprochement à trois voies au contrôle d'une facture fournisseur
Exprimer un besoin d'achat dans un cahier des charges
Calculer le coût d'achat, le coût de distribution et le coût de revient d'un produit
Décrire l'organisation pyramidale de la grande distribution et le rôle de chaque niveau
Distinguer le marchandage de positions de la négociation raisonnée sur les intérêts (méthode Harvard)
Dérouler une cascade de prix complète du prix tarif au prix triple net
Comprendre le rôle du chef de secteur entre l'accord national en centrale et sa mise en œuvre locale
Distinguer les clients selon leur contribution réelle au chiffre d'affaires (loi de Pareto)
Distinguer les techniques d'animation fondées sur l'essai (démonstration, dégustation, échantillon)
Comprendre la complémentarité et le rapport de force entre producteur et distributeur
Dérouler les six étapes de l'entretien de vente conseil
Choisir des techniques d'animation adaptées à l'objectif et à la cible (essai, prix/jeu, digital)
Distinguer devis, bon de commande, bon de livraison, facture et avoir
Distinguer circuit direct, circuit court et circuit long et savoir quand chacun est pertinent
Identifier les quatre facteurs qui déterminent un prix de vente (coûts, demande, concurrence, loi)
Distinguer animation commerciale, promotion des ventes et merchandising
Maîtriser la règle des 4×20 pour réussir une prise de contact structurée
Distinguer les trois temps de la démarche budgétaire (prévoir, budgétiser, contrôler)
Décomposer le capital client en quatre volets (valeur, image/notoriété, e-réputation, expérience)
Calculer le stock moyen, le taux de rotation et la durée de stockage d'une référence
Construire la cascade coût d'achat → coût de production → coût de revient en respectant les quantités achetées, produites et vendues
Reconstituer la chaîne documentaire complète, du devis au règlement, dans les deux cycles client et fournisseur
Connaître la règle des 5 B et les trois formes de merchandising (organisation, gestion, séduction)
Expliquer le principe de la partie double et la logique emploi / ressource
Distinguer le cold emailing (1-to-1, prospection) de l'e-mailing marketing (masse, fidélisation)
Distinguer marketing transactionnel et marketing relationnel
Mettre en place un suivi post-vente structuré (mise en route, satisfaction, réclamations)
Distinguer une immobilisation d'une charge
Définir la croissance économique et la mesurer par le PIB en volume
Expliquer les trois raisons justifiant l'intervention économique de l'État
Distinguer les registres verbal et para-verbal et compenser l'absence de langage du corps
Appliquer la règle des 6 B de Kepner à l'implantation d'un rayon
Comprendre les sources structurelles de tension entre producteurs et distributeurs
Définir la RSE comme intégration volontaire des enjeux sociaux et environnementaux au-delà des obligations légales
Raisonner en tunnel de conversion et situer chaque action (attirer, convertir, fidéliser)
Définir le système d'information comptable et ses quatre fonctions (collecter, traiter, stocker, diffuser)
Définir la vente directe et la distinguer du commerce traditionnel et de l'e-commerce.
Recenser les quatre grandes familles de postes de coûts d'un projet
Distinguer indicateurs quantitatifs et qualitatifs sur les trois domaines : commercial, financier, humain
Distinguer un marché privé d'un marché public et leurs cadres juridiques respectifs
Distinguer satisfaction, fidélité comportementale et fidélité attitudinale
Identifier les trois conditions de validité d'un contrat de vente (consentement, capacité, contenu licite)
Identifier une donnée personnelle et la base légale qui autorise son traitement
Calculer et interpréter la distribution numérique (DN) et la distribution valeur (DV)
Distinguer consommateur potentiel, prospect et client dans le parcours de prospection.
Comprendre l'unicité de la donnée et de la saisie dans un progiciel de gestion intégré
Distinguer les trois grandes familles de commerce en réseau : intégré, associé et contractuel
Construire le tableau des neuf soldes intermédiaires de gestion en respectant l'ordre de la cascade
Concevoir une animation en trois temps : avant (préparation), pendant (jour J), après (évaluation)
Distinguer les objectifs cognitif, affectif et conatif d'une action de communication
Distinguer les circuits de distribution direct, court et long
Construire un tableau de bord d'unité commerciale avec des indicateurs pertinents
Distinguer les conditions de validité d'un contrat de vente et les vices du consentement
Choisir la base de comparaison pertinente (temporelle, sectorielle) pour chaque ratio
Distinguer une clientèle de particuliers (B2C) d'une clientèle de professionnels (B2B)
Comprendre la logique inbound (attirer) par opposition à l'outbound (interrompre)
Distinguer l'animation quotidienne (socle) de la stimulation ponctuelle (challenges)
Appliquer la démarche SCP (segmentation, ciblage, positionnement) à une PME
Comprendre l'obligation légale d'inventaire (existence et valeur) et son articulation avec le principe d'indépendance des exercices
Identifier les profils et les moments propices au recrutement de nouveaux vendeurs.
Définir un marché et distinguer marché principal, environnant, support et générique
Suivre le cycle de la vente, du devis au règlement
Distinguer le résultat comptable de la trésorerie et comprendre le risque d'illiquidité
Distinguer le coût moyen (coût de revient complet unitaire) du coût marginal et identifier leur domaine d'usage légitime
Déterminer le capital investi d'un projet (prix, frais accessoires, besoin en fonds de roulement initial)
Distinguer les trois régimes d'imposition des bénéfices d'une TPE (micro, réel simplifié, réel normal) et leurs seuils 2026
Distinguer étude documentaire et étude terrain, qualitative et quantitative
Distinguer un avantage en nature d'un frais professionnel selon l'intérêt servi.
Distinguer les trois formes de vente directe : individuelle, en réunion, en réseau multiniveau.
Comprendre le passage de la balance après inventaire aux trois documents de synthèse et appliquer le contrôle réflexe du résultat par deux voies
Comprendre le cycle d'exploitation et le décalage qui engendre le besoin en fonds de roulement
Distinguer le community management (action maîtrisée) de l'e-réputation (image produite surtout par des tiers)
Identifier les trois objectifs simultanés de toute réunion de vente directe.
Identifier les redevables de la CA3 et sa périodicité (mensuelle de principe, trimestrielle si la TVA annuelle due est inférieure à 4 000 €)
Distinguer densification et extension du maillage territorial et leurs risques respectifs
Distinguer diagnostic externe (opportunités/menaces) et diagnostic interne (forces/faiblesses)
Construire une fiche de coût standard unitaire (matière, main-d'œuvre, charges indirectes)
Distinguer régularité, sincérité et image fidèle et les relier aux assertions de la norme NEP 500
Distinguer le contrôle de gestion de la comptabilité financière selon quatre critères (finalité, destinataire, normalisation, périodicité)
Construire le bilan fonctionnel à partir du bilan comptable, en valeurs brutes
Valider un positionnement à l'aide du triangle d'or et de la carte perceptuelle
Distinguer les rôles de l'ANC et de l'IASB et connaître le périmètre exact d'application obligatoire des IFRS
Choisir le format d'évènement commercial adapté à l'objectif poursuivi (salon, animation, portes ouvertes...)
Définir le système d'information comme un ensemble organisé de ressources (données, logiciels, matériels, personnes, procédures)
Identifier les trois ingrédients de l'économie numérique
Construire un profil de client idéal (ICP) à partir de l'analyse des meilleurs clients existants
Définir une donnée personnelle et un traitement, et distinguer données ordinaires et données sensibles
Distinguer les trois régimes de TVA (franchise en base, réel simplifié, réel normal) et leurs seuils applicables en 2026
Distinguer communication commerciale et communication institutionnelle
Définir le contrat comme accord de volontés créant des obligations
Organiser une veille commerciale structurée sur ses quatre axes (concurrentielle, marché, réglementaire, e-réputation)
Comprendre pourquoi la formation est le levier de compétence essentiel en vente directe.
