La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Recenser les quatre grandes familles de postes de coûts d'un projet
Distinguer le community management (action maîtrisée) de l'e-réputation (image produite surtout par des tiers)
Situer un projet dans son cycle de vie en cinq phases
Distinguer marketing transactionnel et marketing relationnel
Adapter sa pratique d'accueil selon le canal : physique, téléphonique ou numérique
Distinguer communication commerciale et communication institutionnelle
Comprendre le principe de permission qui fonde le social selling
Distinguer le marchandage de positions de la négociation raisonnée sur les intérêts (méthode Harvard)
Identifier les profils et les moments propices au recrutement de nouveaux vendeurs.
Construire une proposition de valeur employeur (EVP) fidèle à la réalité de l'entreprise
Définir la RSE comme intégration volontaire des enjeux sociaux et environnementaux au-delà des obligations légales
Formuler un objectif selon les cinq critères de la méthode SMART (Doran, 1981)
Comprendre le rôle du web analytics (GA4) et lire un tableau de bord de site e-commerce
Distinguer les trois niveaux du compte de résultat (exploitation, financier, exceptionnel)
Expliquer l'objectif de l'entretien d'évaluation et la posture d'écoute à adopter (questions ouvertes, reformulation)
Distinguer un marché privé d'un marché public et leurs cadres juridiques respectifs
Expliquer les raisons économiques, stratégiques et de pérennité de la croissance
Choisir des techniques d'animation adaptées à l'objectif et à la cible (essai, prix/jeu, digital)
Distinguer les objectifs cognitif, affectif et conatif d'une action de communication
Distinguer le cold emailing (1-to-1, prospection) de l'e-mailing marketing (masse, fidélisation)
Reconstituer la chaîne documentaire complète, du devis au règlement, dans les deux cycles client et fournisseur
Comprendre pourquoi le management de réseau repose sur la relation plutôt que sur l'autorité hiérarchique.
Convertir des budgets amont exprimés en droits constatés et hors taxes en flux de trésorerie TTC datés
Distinguer la concurrence libre de la concurrence loyale
Définir la qualité en distinguant conformité et satisfaction, et chiffrer les coûts de non-qualité
Différencier prescripteur, apporteur d'affaires et agent commercial
Maîtriser les 7 étapes du processus de recrutement
Distinguer les 7 étapes du processus de recrutement, du besoin à l'intégration
Distinguer lettre de change et billet à ordre, et identifier tireur, tiré et bénéficiaire
Distinguer le coût moyen (coût de revient complet unitaire) du coût marginal et identifier leur domaine d'usage légitime
Distinguer recherche ponctuelle et veille permanente selon les quatre domaines du besoin d'information
Exprimer un besoin d'achat dans un cahier des charges
Distinguer motivation intrinsèque et extrinsèque et leurs effets dans la durée
Distinguer les questions clés du cadrage : quoi, pourquoi, avec quoi
Construire des indicateurs de performance (KPI) sur les axes coût, délai, qualité
Déterminer le capital investi d'un projet (prix, frais accessoires, besoin en fonds de roulement initial)
Identifier les trois conditions de validité d'un contrat de vente (consentement, capacité, contenu licite)
Identifier les trois niveaux de management : stratégique, tactique, opérationnel
Distinguer la modification d'un élément essentiel du simple changement des conditions de travail
Expliquer la force obligatoire du contrat et le principe pacta sunt servanda
Comprendre les enjeux de l'intégration (rendre opérationnel, fidéliser) et le coût des départs précoces.
Situer un document commercial dans le cycle d'achat ou le cycle de vente
Distinguer les trois régimes de TVA (franchise en base, réel simplifié, réel normal) et leurs seuils applicables en 2026
Situer le stade de maturité d'une équipe (Tuckman) et adapter son style de management
Distinguer les trois temps de la démarche budgétaire (prévoir, budgétiser, contrôler)
Comprendre pourquoi l'animation collective est indispensable pour des forces de vente indépendantes et dispersées.
Distinguer la logique de réparation de la logique de sanction pénale
Construire un plan de communication de projet en identifiant cibles, messages et canaux
Dérouler les six étapes de l'entretien de vente conseil
Distinguer devis, bon de commande, bon de livraison, facture et avoir
Distinguer animation commerciale, promotion des ventes et merchandising
Appliquer la matrice d'Eisenhower pour distinguer urgent et important
Construire la première partie du tableau (emplois stables / ressources durables)
Situer une équipe dans les étapes de la dynamique de groupe de Tuckman
Distinguer clairement non-discrimination, diversité et inclusion
Appliquer la règle d'équilibre financier au choix de financement d'un investissement
Mettre en place un suivi post-vente structuré (mise en route, satisfaction, réclamations)
Distinguer l'animation quotidienne (socle) de la stimulation ponctuelle (challenges)
Distinguer la logique entrepreneuriale (créer, innover, risquer) de la logique managériale (allouer, organiser, optimiser)
Distinguer les trois composantes de la rémunération globale (fixe, variable, périphériques)
Comprendre le passage de la balance après inventaire aux trois documents de synthèse et appliquer le contrôle réflexe du résultat par deux voies
Définir le risque par sa probabilité et sa gravité
Définir le dialogue social et son enjeu de paix sociale et de performance
Définir la stratégie selon Chandler et ses traits distinctifs
Comprendre l'unicité de la donnée et de la saisie dans un progiciel de gestion intégré
Distinguer recrutement interne et recrutement externe et leurs avantages respectifs.
Recenser les tâches permanentes et ponctuelles d'une unité commerciale avec leur fréquence et leur durée
Construire un diagramme de Gantt à partir d'une liste de tâches et de leurs durées
Caractériser la situation fiscale d'une entreprise (assujettissement à l'IS ou à l'IR, catégorie de revenus, régime d'imposition)
Suivre le cycle d'achat, du besoin au règlement
Comprendre la logique de l'entonnoir de recrutement, de la candidature à la sélection finale.
Distinguer un risque d'un problème et identifier ses trois composantes : aléa, probabilité, gravité
Distinguer les différents écrits professionnels et choisir le bon format selon la situation
Définir précisément un objectif et le distinguer du but et du moyen
Segmenter une clientèle selon les grandes familles de critères
Définir les risques psychosociaux et les distinguer d'une fragilité individuelle
Décrire le cycle d'exploitation d'une unité commerciale et ses flux physiques et financiers
Distinguer les clients selon leur contribution réelle au chiffre d'affaires (loi de Pareto)
Distinguer les canaux synchrones et asynchrones et choisir le bon canal selon le moment de la relation
Distinguer une immobilisation d'une charge
Distinguer les trois régimes d'imposition des bénéfices d'une TPE (micro, réel simplifié, réel normal) et leurs seuils 2026
Suivre le cycle de la vente, du devis au règlement
Distinguer satisfaction, fidélité comportementale et fidélité attitudinale
Construire un tableau de bord d'unité commerciale avec des indicateurs pertinents
Utiliser l'échéancier, l'encours client et la balance âgée pour piloter le poste clients
Distinguer un investissement d'une charge et chiffrer le besoin de financement initial
Comprendre pourquoi la tête de réseau doit animer plutôt que commander des partenaires indépendants
Dérouler une cascade de prix complète du prix tarif au prix triple net
Comprendre le rôle du chef de secteur entre l'accord national en centrale et sa mise en œuvre locale
Expliquer pourquoi l'homogénéité protège la valeur de la marque comme un actif partagé
Distinguer le modèle prédictif (cascade, cycle en V) du modèle agile
Définir précisément ce qu'est un référencement et ses limites (autorisation, pas garantie de commande)
Connaître les cinq leviers de développement d'un référencement (visites, assortiment, stocks, animation, relation)
Distinguer consommateur potentiel, prospect et client dans le parcours de prospection.
Appliquer la démarche SCP (segmentation, ciblage, positionnement) à une PME
Construire un cahier des charges du réseau (profil professionnel, financier, zone, personnalité)
Distinguer les trois grandes familles de commerce en réseau : intégré, associé et contractuel
Distinguer les rôles du CSE (consultation) et des syndicats (négociation)
Expliquer le principe de la partie double et la logique emploi / ressource
Expliquer le principe de réciprocité entre le compte 512 de l'entreprise et le relevé bancaire
Construire une fiche de coût standard unitaire (matière, main-d'œuvre, charges indirectes)
Ajuster une série de ventes par la méthode des moindres carrés et calculer un R²
Distinguer la capacité d'autofinancement du résultat de l'exercice et de la trésorerie
Distinguer les différents types d'entretiens managériaux et choisir le bon selon la situation
Distinguer le système d'information de son sous-système comptable
Définir un ERP et son classement en type et catégorie
Construire le bilan fonctionnel à partir du bilan comptable, en valeurs brutes
Respecter le délai de la déclaration préalable à l'embauche et en connaître les sanctions.
Appliquer le rapprochement à trois voies au contrôle d'une facture fournisseur
Choisir le format d'évènement commercial adapté à l'objectif poursuivi (salon, animation, portes ouvertes...)
Identifier les sociétés soumises à l'IS de plein droit ou sur option, dont l'entrepreneur individuel assimilé à une EURL
Appliquer la méthode en trois questions pour qualifier tout ajustement de fin d'exercice (fait générateur, écriture déjà passée, certitude ou probabilité)
