La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Justifier la combinaison d'indicateurs de perception et de comportement
Distinguer NPS, CSAT et CES selon ce qu'ils mesurent et le moment d'utilisation
Définir le lead scoring comme une note de probabilité d'achat pour prioriser les prospects
Distinguer la logistique interne de la supply chain étendue
Expliquer pourquoi la BDD est la fondation du marketing relationnel
Expliquer la satisfaction via le modèle de disconfirmation des attentes d'Oliver
Retraiter un bilan comptable avant tout calcul : crédit-bail, effets escomptés non échus, comptes courants bloqués, concours bancaires
Déterminer la taille et la méthode d'échantillonnage garantissant la représentativité
Distinguer les emballages primaire, secondaire et tertiaire
Distinguer le SEO du SEA et situer les deux sous le terme générique SEM
Situer le ciblage comme deuxième étape de la démarche SCP, entre segmentation et positionnement
Scanner le macro-environnement à l'aide des six facteurs Politique, Économique, Socioculturel, Technologique, Environnemental et Légal
Définir People Analytics et le distinguer des simples KPI RH
Dérouler les six étapes du processus de décision rationnel de Simon (1960)
Chiffrer le coût d'opportunité d'un deal non qualifié
Énoncer le postulat de SERVQUAL : la qualité perçue est l'écart entre attentes et perception
Évaluer l'attractivité structurelle d'un secteur à l'aide des cinq forces de Porter
Construire une analyse SWOT en distinguant rigoureusement l'interne (contrôlable) de l'externe (subi)
Nommer les 5 dysfonctionnements de la pyramide de Lencioni dans l'ordre
Définir la structure d'un OKR : un Objectif qualitatif et 3 à 5 Key Results mesurables
Expliquer comment Kraljic (1983) a fait des achats un levier stratégique
Expliquer en quoi l'approche multicritère de McKinsey dépasse les deux variables de la BCG
Distinguer nettement l'urgence (le temps) de l'importance (l'impact)
Expliquer le triple bottom line et les trois piliers Profit, People, Planet (Elkington, 1997)
Expliquer pourquoi le pilotage interne a besoin d'un repère externe
Expliquer la découverte de l'enquête de Pittsburgh (1959)
Calculer un DSO par la méthode comptable et par la méthode d'épuisement, puis le comparer au DSO théorique pour séparer le retard récupérable du délai contractuel
Distinguer le 360° développemental du 360° évaluatif avant tout déploiement
Distinguer la cohésion sociale de la cohésion opérationnelle
Distinguer le service de base (cœur) des huit pétales qui l'entourent
Retracer la filiation de l'outil, de l'analyse coûts-bénéfices de Dupuit à la matrice 2×2
Formuler un objectif individuel conforme aux cinq critères SMART de Doran (1981)
Justifier l'intérêt des indicateurs pour objectiver les décisions RH
Distinguer un KPI d'une donnée brute et définir la fonction d'un tableau de bord marketing
Distinguer le triangle qualité-coût-délai des indices EVM
Identifier les situations de vente complexe qui justifient MEDDIC plutôt que BANT
Distinguer les e-mails promotionnel, relationnel et transactionnel
Définir les trois indicateurs de l'analyse RFM : Récence, Fréquence, Montant
Positionner un style de management sur la matrice 9×9 de Blake et Mouton
Chiffrer l'impact économique de la rétention sur les profits et le panier moyen
Évaluer une opportunité selon ses deux axes : attractivité et crédibilité
Cartographier les huit modules structurants d'un SIRH moderne
Expliquer les quatre spécificités des services selon Zeithaml, Parasuraman & Berry (1985)
Différencier marketing transactionnel et marketing relationnel
Structurer une stratégie marketing avec la trilogie Segmentation, Ciblage, Positionnement (SCP)
Expliquer le modèle Predictable Revenue et la séparation SDR / AE
Définir un test psychométrique et son rôle d'aide à la décision, jamais de couperet
Justifier l'intérêt de diagnostiquer les résistances avant de conduire un changement
Opposer les logiques transactionnelle et relationnelle du marketing
Différencier marketing de campagne et trigger marketing événementiel
Formuler la définition d'une partie prenante selon Freeman (1984)
Définir la RSE selon la Commission européenne et ses trois dimensions
Expliquer la courbe en S de diffusion de Rogers (1962) et l'effet d'entraînement entre segments
Expliquer le principe déclencheur-condition-action du marketing automation
Distinguer les six bases du pouvoir de French et Raven
Formuler le principe d'homogénéité intra-segment et d'hétérogénéité inter-segments
Formuler un risque avec le canevas SI cause / ALORS événement / AVEC POUR CONSÉQUENCE impact
Expliquer le passage de la QVT à la QVCT et l'apport de l'ANI 2020
Calculer la CLV d'un client avec la formule simplifiée en contexte SaaS ou e-commerce
Décomposer une décision d'internationalisation selon les quatre distances CAGE
Distinguer un enjeu d'un constat, d'un symptôme, d'un problème et d'un objectif
Situer le modèle de Hersey et Blanchard et son principe de non-idéalité du style
Opposer le modèle linéaire « extraire-produire-jeter » au modèle circulaire
Distinguer mentorat, coaching et tutorat selon leur finalité et leur durée
Définir la culture comme programmation mentale collective et en distinguer les quatre couches
Distinguer une fiche de poste (décrit le poste) d'un profil de candidat (décrit la personne) et d'une fiche de fonction générique
Situer la FPC dans son cadre légal (loi Delors 1971, loi Avenir professionnel 2018)
Distinguer précisément une donnée, un indicateur et un KPI
Situer un indicateur dans la chaîne de valeur : moyen, activité, résultat ou impact
Définir le Serviscape comme environnement physique du service (Bitner, 1992)
Définir le WBS et le relier à ses équivalents français (OTP, SDP)
Expliquer pourquoi le CRM est une stratégie avant d'être un outil
Définir le rôle de la copy strategy comme charnière entre stratégie et création
Construire un persona semi-fictif à partir de données réelles (CRM, entretiens, analytics, social listening)
Expliquer pourquoi une note unique d'impact est insuffisante en contexte complexe
Définir le SIM selon Kotler et énumérer ses quatre fonctions
Situer une équipe dans les cinq stades de développement de Tuckman
Situer l'origine du Lean dans le Toyota Production System de Ohno et Toyoda
Situer le modèle d'Ulrich (1997) et ses rééditions de 2005 et 2012
Mesurer le poids du cadrage dans la réussite des projets via les chiffres du CHAOS Report
Retracer l'origine du PDCA de Shewhart (1939) à Deming au Japon
Distinguer la logique stratégique des achats de la logique opérationnelle de l'approvisionnement
Énoncer le principe de non-discrimination de l'article L1132-1 et ses 25 critères protégés
Définir la relation d'agence et distinguer le principal de l'agent
Distinguer diversité, équité et inclusion comme trois notions
Définir l'onboarding comme dispositif managérial couvrant du pré-boarding jusqu'à 12 mois
Répartir un parcours d'apprentissage selon les trois sources du 70-20-10
Distinguer la posture du facilitateur de celle de l'animateur de réunion
Identifier les compétences critiques détenues par une seule personne (SPOF) au sein d'une équipe
Définir le périmètre du coût de recrutement, du besoin à la pleine autonomie
Appliquer une grille Go/No-Go en 8 critères pour qualifier un appel d'offres
Comparer le coût et la scalabilité du cold email face au téléphone
Définir le social selling et le distinguer de la prospection sortante intrusive
Nommer et ordonner les quatre niveaux d'engagement du modèle ICAP
Cartographier l'écart culturel avec les grilles de Hofstede, Hall et Trompenaars
