Différencier les achats stratégiques de l'approvisionnement opérationnel
Expliquer comment Kraljic (1983) a fait des achats un levier stratégique
Nommer les 7 motivations de l'acronyme SONCAS-E
Opposer l'entonnoir de conversion classique au parcours non linéaire
Identifier les quatre familles de facteurs qui expliquent une décision d'achat et les traces observables qu'elles laissent
La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Construire la cascade des neuf soldes intermédiaires de gestion à partir d'un compte de résultat
Distinguer la logique stratégique des achats de la logique opérationnelle de l'approvisionnement
Distinguer les trois décisions du plan média : choix des médias, calendrier, répartition budgétaire
Opposer les logiques transactionnelle et relationnelle du marketing
Nommer les 5 profils de vendeurs B2B de l'étude CEB
Distinguer les formats de la grande distribution par ce que chacun impose au fournisseur
Construire une fiche de coût standard composant par composant, quantité standard et prix standard
Distinguer les processus d'achat B2B et B2C sur le nombre de clients, le cycle, la motivation et la relation
Différencier marketing de campagne et trigger marketing événementiel
Distinguer référencement, commande et implantation, et identifier les trois acteurs qui en décident
Différencier les panels (mesure du réel) de l'analyse conjointe (simulation)
Situer la micro-entreprise comme un régime de l'entreprise individuelle, non une forme juridique
Différencier marketing transactionnel et marketing relationnel
Distinguer le registre distributif de la négociation du registre intégratif du trade marketing
Chiffrer l'impact économique de la rétention sur les profits et le panier moyen
Identifier les signes de commoditisation d'une offre B2B (appels d'offres au prix, achats par procurement, churn)
Situer le site web comme média owned au cœur de l'écosystème digital
Distinguer les fonctions logistiques (transport, stockage, fractionnement, assortiment) des fonctions commerciales de la distribution
Distinguer les médias payés, possédés et gagnés selon le mode de présence de la marque
Décomposer une entreprise en activités principales et activités de soutien
Restituer les quatre étapes du modèle AIDA et leur enchaînement
Expliquer pourquoi la BDD est la fondation du marketing relationnel
Expliquer les deux fonctions du business plan : pilotage interne et conviction externe
Recenser les grands domaines juridiques du webmarketing
Distinguer les indicateurs de vanité des indicateurs actionnables
Expliquer le paiement fractionné et la neutralité de la TVA pour l'entreprise, en distinguant le résultat de la trésorerie
Distinguer les emballages primaire, secondaire et tertiaire
Construire un persona semi-fictif à partir de données réelles (CRM, entretiens, analytics, social listening)
Justifier l'analyse par la mesurabilité intégrale du marketing direct
Calculer la CLV d'un client avec la formule simplifiée en contexte SaaS ou e-commerce
Expliquer ce que l'unicité de la base et de la saisie change réellement — temps réel, traçabilité continue, mais propagation immédiate d'une donnée fausse
Décrire le rôle du guichet unique de l'INPI depuis 2023
Distinguer les objectifs cognitif, affectif et conatif d'une campagne
Reclasser un bilan comptable en bilan fonctionnel selon les trois cycles et les quatre masses
Définir le ROI marketing et situer les quatre métriques qui composent son écosystème
Formuler le principe d'homogénéité intra-segment et d'hétérogénéité inter-segments
Définir la landing page comme une page dédiée à une conversion unique
Structurer une stratégie marketing avec la trilogie Segmentation, Ciblage, Positionnement (SCP)
Expliquer les trois propriétés économiques du numérique et leurs conséquences sur la fixation du prix
Poser l'équation de viabilité de la conquête en comparant CAC et CLV
Distinguer le cross-selling, l'up-selling et le down-selling comme leviers d'expansion de la valeur client
Choisir entre domination par les coûts, différenciation et focalisation selon le champ concurrentiel
Situer la découverte entre prise de contact et argumentation
Définir le marketing digital par ses trois traits : mesurable, interactif, ajustable
Distinguer la logistique interne de la supply chain étendue
Expliquer le dilemme standardisation vs adaptation en marketing international
Définir la publicité digitale et la situer comme levier « payé » du modèle POEM
Évaluer l'attractivité structurelle d'un secteur à l'aide des cinq forces de Porter
Distinguer précisément les notions de canal, de circuit et de réseau de distribution
Expliquer le principe de la vente inversée de Sandler
Distinguer le système d'information de son système informatique et nommer ses cinq composantes
Distinguer les cinq niveaux d'adaptation produit, du packaging à la conception sur mesure
Identifier les situations de vente complexe qui justifient MEDDIC plutôt que BANT
Distinguer les situations qui exigent un brief d'étude de celles où la veille ou les données internes suffisent
Décliner un positionnement en décisions commerciales concrètes
Déterminer la taille et la méthode d'échantillonnage garantissant la représentativité
Opposer la logique de l'océan rouge à celle de l'océan bleu sur la demande, la concurrence et les marges
Nommer les 4 types de questions Situation, Problem, Implication, Need-payoff
Distinguer NPS, CSAT et CES selon ce qu'ils mesurent et le moment d'utilisation
Définir le yield management à partir de la formule de Kimes (1989) et distinguer maximisation du revenu total et du prix unitaire
Distinguer la direction de croissance (matrice Ansoff) du véhicule de croissance à retenir
Définir un chatbot et le champ de l'IA conversationnelle
Expliquer la loi de Pareto appliquée au portefeuille clients B2B
Définir le budget marketing opérationnel comme traduction chiffrée du Plan Marketing Opérationnel
Distinguer les coûts fixes (charges de structure) des coûts variables selon leur comportement face à l'activité
Définir la vente en équipe et les contextes B2B qui la justifient
Distinguer les e-mails promotionnel, relationnel et transactionnel
Définir l'affiliation comme un partenariat rémunéré à la performance
Distinguer le SEO du SEA et situer les deux sous le terme générique SEM
Choisir entre tracé isométrique, isochrone, réel et modélisé selon les données disponibles et l'usage visé
Distinguer une métrique actionnable d'une métrique de vanité
Comprendre pourquoi les plateformes sont des intermédiaires qui fixent leurs propres règles
Analyser le transport comme arbitrage entre coût, délai, service et environnement
Différencier un plan Go-to-Market d'un plan marketing global et d'un business plan
Définir le CRO comme l'optimisation du taux de conversion du trafic déjà présent
Distinguer rentabilité, liquidité et solvabilité comme trois questions différentes
Retraiter un bilan comptable avant tout calcul : crédit-bail, effets escomptés non échus, comptes courants bloqués, concours bancaires
Opposer la logique interruption de l'outbound à la logique permission de l'inbound
Distinguer la reprise d'un fonds de commerce (asset deal) de la reprise des titres (share deal)
Traduire les objectifs de recherche d'un brief en thèmes puis en questions au bon format
Expliquer pourquoi le BMC est mal adapté à une startup en démarrage
Expliquer pourquoi Hax propose le modèle Delta comme alternative à Porter
Distinguer un KPI d'une donnée brute et définir la fonction d'un tableau de bord marketing
Expliquer la satisfaction via le modèle de disconfirmation des attentes d'Oliver
Enchaîner les pièces du cycle order to cash et identifier ce que chacune prouve, du devis au lettrage du règlement
Justifier l'événementiel par la mémorisation supérieure de l'expérience vécue
Définir un modèle économique comme la façon de créer, délivrer et capter de la valeur
Expliquer pourquoi le prix est la seule variable du mix générant du revenu
Décomposer un produit selon les cinq niveaux de Kotler
Identifier l'absence de marché comme première cause d'échec des créations
Cartographier l'écart culturel avec les grilles de Hofstede, Hall et Trompenaars
Expliquer la courbe en S de diffusion de Rogers (1962) et l'effet d'entraînement entre segments
Distinguer demande indépendante (produit fini) et demande dépendante (composants)
Distinguer la logique du qualitatif (comprendre le « pourquoi ») de celle du quantitatif (mesurer le « combien »)
Dérouler les six étapes du processus de décision rationnel de Simon (1960)
Décomposer un chiffre d'affaires en prix moyen et volume et relier les deux via l'élasticité-prix
Expliquer pourquoi le stock est à la fois indispensable et coûteux
Opposer la logique interruptive à l'approche attractive du content marketing
Définir le marketing inclusif comme conception pour le plus grand nombre
Expliquer le principe déclencheur-condition-action du marketing automation
Distinguer les logiques B to C et C to B dans la création de valeur
Construire un plan de financement équilibrant besoins durables et ressources durables
Définir le contrat psychologique et le distinguer du contrat de travail
Distinguer une vente produit d'une vente de solution centrée sur la douleur du client
Chiffrer le coût d'opportunité d'un deal non qualifié
Expliquer comment TOWS transforme un diagnostic SWOT en options d'action (Weihrich, 1982)
Définir l'offre accélératrice comme combinaison de trois leviers psychologiques
Définir le marketing d'influence et le situer dans les médias gagnés du modèle POEM
Expliquer pourquoi un prévisionnel financier vérifie la viabilité et convainc les financeurs
Distinguer les trois formes du marchandisage et vérifier les six conditions cumulatives de la règle des 6 B
Définir le social commerce et le principe de réduction de friction
Mesurer le poids du cadrage dans la réussite des projets via les chiffres du CHAOS Report
Opposer le closing collaboratif au closing de pression et leurs effets à 24 mois
Qualifier l'éthique d'une tactique avec les critères de transparence, réversibilité et réputation
Positionner l'arbre de segmentation comme passerelle entre diagnostic stratégique et action marketing
