La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Expliquer la loi de Pareto appliquée au portefeuille clients B2B
Distinguer les processus d'achat B2B et B2C sur le nombre de clients, le cycle, la motivation et la relation
Établir la liste complète des documents de fin de contrat (certificat de travail, attestation France Travail, solde de tout compte)
Expliquer pourquoi un prévisionnel financier vérifie la viabilité et convainc les financeurs
Définir la vente en équipe et les contextes B2B qui la justifient
Analyser une organisation cliente comme un jeu d'acteurs stratégiques
Expliquer les deux fonctions du business plan : pilotage interne et conviction externe
Identifier la fonction dominante d’un écrit — informer, prescrire, tracer, prouver, aider à décider — avant d’en choisir le genre
Évaluer le coût caché réel d'une réunion improductive
Définir le budget marketing opérationnel comme traduction chiffrée du Plan Marketing Opérationnel
Construire la cascade des neuf soldes intermédiaires de gestion à partir d'un compte de résultat
Expliquer le modèle Predictable Revenue et la séparation SDR / AE
Formuler les cinq questions auxquelles répond un plan marketing
Utiliser l'IA générative pour accélérer un cadrage (WBS, 5W2H) sans lui déléguer la décision
Distinguer l'entretien de recadrage de la sanction disciplinaire et de l'entretien annuel
Distinguer les formats de la grande distribution par ce que chacun impose au fournisseur
Expliquer le paiement fractionné et la neutralité de la TVA pour l'entreprise, en distinguant le résultat de la trésorerie
Évaluer une opportunité selon ses deux axes : attractivité et crédibilité
Définir la trésorerie comme l'argent immédiatement disponible et distinguer rentabilité et liquidité
Situer la FPC dans son cadre légal (loi Delors 1971, loi Avenir professionnel 2018)
Définir la posture professionnelle comme traduction concrète du savoir-être
Appliquer les cinq principes d'un écrit efficace : clarté, concision, structure, adaptation, correction
Appliquer la règle des 80/20 en investissant massivement dans la préparation
Qualifier une relation de travail par le faisceau d’indices plutôt que par l’intitulé du contrat
Décrire le rôle du guichet unique de l'INPI depuis 2023
Mener un entretien professionnel conforme à l'article L.6315-1 du Code du travail
Distinguer le reporting (document daté) du tableau de bord (pilotage continu)
Distinguer le Système 1 et le Système 2 de la pensée selon Kahneman
Définir l'attribution et la distinguer de la simple mesure des conversions
Distinguer licenciement pour motif personnel et rupture conventionnelle amiable
Distinguer une prévision d'un budget et situer les trois temps de la démarche budgétaire
Distinguer un retour d'expérience structuré d'un audit de responsabilités
Définir la délégation comme transfert de responsabilité et d'autorité, sans transfert de l'obligation de rendre compte
Situer l'origine légale du décret tertiaire (loi ELAN 2018, décret 2019, arrêté méthode 2020)
Définir l'offboarding comme processus symétrique de l'onboarding
Distinguer les médias payés, possédés et gagnés selon le mode de présence de la marque
Définir le marketing d'influence et le situer dans les médias gagnés du modèle POEM
Distinguer clairement business model et business plan (fonction, format, destinataire)
Calculer un DSO par la méthode comptable et par la méthode d'épuisement, puis le comparer au DSO théorique pour séparer le retard récupérable du délai contractuel
Distinguer le système d'information du système informatique et situer la responsabilité de chacun dans sa protection
Comprendre pourquoi les plateformes sont des intermédiaires qui fixent leurs propres règles
Reclasser un bilan comptable en bilan fonctionnel selon les trois cycles et les quatre masses
Définir le social selling et le distinguer de la prospection sortante intrusive
Distinguer la reprise d'un fonds de commerce (asset deal) de la reprise des titres (share deal)
Distinguer les trois formes du marchandisage et vérifier les six conditions cumulatives de la règle des 6 B
Définir l'hygiène numérique comme un usage choisi plutôt que subi
Retraiter un bilan comptable avant tout calcul : crédit-bail, effets escomptés non échus, comptes courants bloqués, concours bancaires
Opposer l'entonnoir de conversion classique au parcours non linéaire
Distinguer l'état d'esprit fixe de l'état d'esprit de développement selon Dweck
Définir les trois indicateurs de l'analyse RFM : Récence, Fréquence, Montant
Définir un tag, un TMS et le rôle de Google Tag Manager
Justifier l'accompagnement comme facteur clé de survie et de succès
Distinguer la Sprint Retrospective de la Sprint Review (comment vs quoi)
Construire un plan de financement équilibrant besoins durables et ressources durables
Distinguer les 5 familles de situations individuelles délicates et leur enjeu propre
Suivre le parcours d'un accord de la signature à l'opposabilité (notification, dépôt TéléAccords, greffe)
Distinguer les trois usages légitimes du tableur de l'usage à proscrire, faire du classeur le registre officiel de gestion
Expliquer pourquoi un réseau de partenaires est un actif collectif et ce qu'est le risque de passager clandestin (Rubin, 1978)
Distinguer un comportement observable d'un jugement sur la personne
Identifier le besoin caché derrière une parole ou un comportement (Rosenberg)
Définir le deep work comme une concentration sans distraction qui pousse les capacités à leur limite
Définir les quatre niveaux d'implication R, A, C et I
Distinguer la nature du temps (linéaire, non renouvelable) de celle de l'énergie (cyclique, renouvelable)
Distinguer un risque commercial d'un problème par ses dimensions probabilité et impact
Distinguer un bon KPI d'un mauvais grâce à ses symptômes concrets (flou, non actionnable, calcul variable)
Définir la relation d'agence entre principal et agent selon Jensen & Meckling (1976)
Distinguer le service de base (cœur) des huit pétales qui l'entourent
Distinguer convention et accord collectif dans la hiérarchie des normes
Définir le CRO comme l'optimisation du taux de conversion du trafic déjà présent
Expliquer les trois propriétés économiques du numérique et leurs conséquences sur la fixation du prix
Distinguer proportion, variation en pourcentage et point de pourcentage
Distinguer clairement l'urgence (imposée, réactive) de l'importance (choisie, stratégique)
Distinguer la finalité durable d'une organisation de ses objectifs datés, et situer la place du profit selon son statut juridique
Expliquer pourquoi le CRM est une stratégie avant d'être un outil
Situer les 3 systèmes d'exploitation de la motivation selon Pink
Distinguer la logique du qualitatif (comprendre le « pourquoi ») de celle du quantitatif (mesurer le « combien »)
Définir juridiquement l'influenceur selon la loi du 9 juin 2023
Différencier marketing de campagne et trigger marketing événementiel
Poser l'équation de viabilité de la conquête en comparant CAC et CLV
Distinguer une stratégie d'activité (un seul DAS) d'une stratégie de portefeuille (allocation entre plusieurs DAS)
Expliquer pourquoi les indicateurs CQDP classiques perdent leur sens en contexte agile
Distinguer médiation, conciliation et arbitrage managérial
Situer la prévision de vente au départ de la chaîne de planification et expliciter les hypothèses qui la fondent
Distinguer le système d'information de son système informatique et nommer ses cinq composantes
Cartographier un processus complet en une page à l'aide des cinq colonnes SIPOC
Retracer l'origine de Six Sigma chez Motorola et son essor chez General Electric
Retracer l'origine du VSM depuis le Toyota Production System jusqu'à Learning to See (1999)
Distinguer le cross-selling, l'up-selling et le down-selling comme leviers d'expansion de la valeur client
Distinguer le régime de protection des travailleurs de celui qui protège le public accueilli, et savoir que la conformité de l'un ne vaut pas conformité de l'autre
Décrire la structure de la 8D en trois phases : réagir, corriger, pérenniser
Choisir le canal adapté à chaque situation de travail en s'appuyant sur la théorie de la richesse des médias (Daft et Lengel, 1986)
Distinguer l'écoute client permanente et multicanale des études de marché ponctuelles
Identifier les quatre fonctions d'un contrat de partenariat : engagements, répartition des risques, prévention des litiges et preuve
Distinguer personne physique et personne morale, et la notion de patrimoine séparé
Identifier les situations de vente complexe qui justifient MEDDIC plutôt que BANT
Reconnaître une objection comme un signal d'engagement plutôt qu'un refus
Reconnaître l'accueil en milieu de santé comme un soin à part entière conditionnant la prise en charge
Distinguer les quatre briques technologiques de l'IA (LLM, NLP, RAG, agents) et choisir la bonne selon le besoin
Nommer les 5 dysfonctionnements de la pyramide de Lencioni dans l'ordre
Décrire les 6 à 7 étapes types d'un pipeline de vente B2B
Distinguer le SEO du SEA et situer les deux sous le terme générique SEM
Distinguer la posture du facilitateur de celle de l'animateur de réunion
Distinguer concertation et négociation collective dans le dialogue social
Définir le stress comme réaction d'adaptation (Selye) et non comme faiblesse
Déclencher le bon niveau de réponse par l'escalade réversible plutôt que par excès de prudence
Enchaîner les pièces du cycle order to cash et identifier ce que chacune prouve, du devis au lettrage du règlement
Définir le périmètre du coût de recrutement, du besoin à la pleine autonomie
Définir l'e-réputation et expliquer pourquoi elle échappe au contrôle de l'entreprise
Distinguer les trois grandes familles d'outils numériques d'une jeune entreprise (productivité, commercial/marketing, gestion)
Définir l'économie sociale et solidaire (ESS) et l'entrepreneuriat social, et les distinguer
Qualifier une absence : accident du travail, accident de trajet ou maladie professionnelle
Distinguer rentabilité, liquidité et solvabilité comme trois questions différentes
Distinguer écouter pour comprendre et écouter pour répondre (Rogers)
Définir le suivi d'avancement comme mesure de l'écart entre prévu et réel
Distinguer une idée d'une opportunité d'affaires validée
Distinguer le triangle qualité-coût-délai des indices EVM
Distinguer clause compromissoire (avant litige) et compromis (après litige)
Distinguer fixe, commission, prime, bonus et incentive selon leur logique et leur régime
Distinguer les coûts fixes (charges de structure) des coûts variables selon leur comportement face à l'activité
Justifier l'intérêt des indicateurs pour objectiver les décisions RH
