La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Distinguer indicateurs avancés et indicateurs de résultat dans le pilotage commercial
Formuler les cinq questions auxquelles répond un plan marketing
Distinguer la logique de causation de la logique d'effectuation
Décrire les 6 à 7 étapes types d'un pipeline de vente B2B
Définir le budget marketing opérationnel comme traduction chiffrée du Plan Marketing Opérationnel
Situer la prévision de vente au départ de la chaîne de planification et expliciter les hypothèses qui la fondent
Appliquer la règle des 80/20 en investissant massivement dans la préparation
Décomposer un objectif stratégique en objectifs opérationnels puis en actions unitaires traçables
Situer la FPC dans son cadre légal (loi Delors 1971, loi Avenir professionnel 2018)
Distinguer un KPI d'une donnée brute et définir la fonction d'un tableau de bord marketing
Identifier les compétences critiques détenues par une seule personne (SPOF) au sein d'une équipe
Distinguer talent et haut potentiel sur des critères précis
Distinguer un incident, un risque et une crise selon leur nature et la réponse adaptée
Situer l'origine du Lean dans le Toyota Production System de Ohno et Toyoda
Distinguer rigoureusement danger, risque, accident du travail et maladie professionnelle
Retracer l'histoire du logigramme, de Gilbreth (1921) à l'ISO 5807 et au BPMN 2.0
Distinguer clairement business model et business plan (fonction, format, destinataire)
Distinguer le régime de protection des travailleurs de celui qui protège le public accueilli, et savoir que la conformité de l'un ne vaut pas conformité de l'autre
Dimensionner un plan d'aménagement sur le pic d'occupation simultanée mesuré par quartier d'équipe, et non sur une moyenne
Distinguer la posture manager directive de la posture coach facilitative
Retracer l'origine du PDCA de Shewhart (1939) à Deming au Japon
Distinguer un risque commercial d'un problème par ses dimensions probabilité et impact
Décrire la structure de la 8D en trois phases : réagir, corriger, pérenniser
Définir la qualité projet comme conformité aux exigences du commanditaire
Positionner un collaborateur sur les axes performance et potentiel de la matrice 9-Box
Expliquer la loi de Pareto appliquée au portefeuille clients B2B
Distinguer le 360° développemental du 360° évaluatif avant tout déploiement
Décomposer un chiffre d'affaires en prix moyen et volume et relier les deux via l'élasticité-prix
Décliner un positionnement en décisions commerciales concrètes
Situer une équipe dans les cinq stades de développement de Tuckman
Opposer l'entonnoir de conversion classique au parcours non linéaire
Distinguer la théorie de la décision de Vroom de la théorie de la comparaison sociale d'Adams
Positionner un style de management sur la matrice 9×9 de Blake et Mouton
Formuler un objectif individuel conforme aux cinq critères SMART de Doran (1981)
Décrire l'objet de MACTOR : rapports de force entre acteurs et positions sur des objectifs
Justifier l'intérêt de diagnostiquer les résistances avant de conduire un changement
Définir la délégation comme transfert de responsabilité et d'autorité, sans transfert de l'obligation de rendre compte
Identifier la fonction dominante d’un écrit — informer, prescrire, tracer, prouver, aider à décider — avant d’en choisir le genre
Distinguer les objectifs cognitif, affectif et conatif d'une campagne
Expliquer le passage de la QVT à la QVCT et l'apport de l'ANI 2020
Expliquer le principe fondateur du management visuel : « ce qui n'est pas visible n'est pas géré »
Identifier les situations de vente complexe qui justifient MEDDIC plutôt que BANT
Définir le suivi d'avancement comme mesure de l'écart entre prévu et réel
Différencier un plan Go-to-Market d'un plan marketing global et d'un business plan
Distinguer le registre distributif de la négociation du registre intégratif du trade marketing
Cadrer une situation avec les sept questions du QQOQCP
Positionner l'arbre de segmentation comme passerelle entre diagnostic stratégique et action marketing
Distinguer le fond, la forme et l'émotion dans une intervention orale
Définir le recouvrement et distinguer ses phases amiable et judiciaire
Justifier l'analyse par la mesurabilité intégrale du marketing direct
Distinguer mentorat, coaching et tutorat selon leur finalité et leur durée
Définir le benchmarking à partir de la conceptualisation de Robert Camp chez Xerox
Distinguer les 5 familles de situations individuelles délicates et leur enjeu propre
Distinguer un enjeu d'un constat, d'un symptôme, d'un problème et d'un objectif
Formuler le principe d'homogénéité intra-segment et d'hétérogénéité inter-segments
Répartir un parcours d'apprentissage selon les trois sources du 70-20-10
Situer les 3 systèmes d'exploitation de la motivation selon Pink
Opposer la logique interruptive à l'approche attractive du content marketing
Distinguer la question d'Ansoff (dans quelle direction croître) de celle des outils de diagnostic et de positionnement
Définir le ROI marketing et situer les quatre métriques qui composent son écosystème
Distinguer nettement l'urgence (le temps) de l'importance (l'impact)
Distinguer brand podcast et sponsoring, et choisir la voie adaptée à un objectif de marque
Expliquer pourquoi un réseau de partenaires est un actif collectif et ce qu'est le risque de passager clandestin (Rubin, 1978)
Construire une analyse SWOT en distinguant rigoureusement l'interne (contrôlable) de l'externe (subi)
Énoncer le postulat de SERVQUAL : la qualité perçue est l'écart entre attentes et perception
Construire un Future Wheel en distinguant conséquences de 1er, 2e et 3e ordre
Formuler la définition d'une partie prenante selon Freeman (1984)
Diagnostiquer les trois pathologies de l'absence de priorisation (urgent, saupoudrage, politique)
Distinguer une prévision d'un budget et situer les trois temps de la démarche budgétaire
Distinguer clairement l'urgence (imposée, réactive) de l'importance (choisie, stratégique)
Expliquer pourquoi le pilotage interne a besoin d'un repère externe
Distinguer insatisfaction, réclamation et litige et leurs enjeux respectifs
Distinguer convention et accord collectif dans la hiérarchie des normes
Distinguer référencement, commande et implantation, et identifier les trois acteurs qui en décident
Situer le site web comme média owned au cœur de l'écosystème digital
Définir le SIM selon Kotler et énumérer ses quatre fonctions
Mener un entretien professionnel conforme à l'article L.6315-1 du Code du travail
Comparer le coût et la scalabilité du cold email face au téléphone
Distinguer invention et innovation à partir du critère du marché et de la définition de Schumpeter (1934)
Expliquer les deux fonctions du business plan : pilotage interne et conviction externe
Cartographier les huit modules structurants d'un SIRH moderne
Opposer les logiques transactionnelle et relationnelle du marketing
Définir l'affiliation comme un partenariat rémunéré à la performance
Chiffrer le coût d'opportunité d'un deal non qualifié
Définir un modèle économique comme la façon de créer, délivrer et capter de la valeur
Distinguer les phases d'évolution des crises de révolution dans la croissance organisationnelle
Distinguer la direction de croissance (matrice Ansoff) du véhicule de croissance à retenir
Définir la gestion des talents et son origine (War for Talent, McKinsey 1997)
Distinguer le système d'information de son système informatique et nommer ses cinq composantes
Nommer les 4 types de questions Situation, Problem, Implication, Need-payoff
Retracer la filiation de l'outil, de l'analyse coûts-bénéfices de Dupuit à la matrice 2×2
Définir l'EAE et le relier à la méthode MBO de Drucker
Situer la découverte entre prise de contact et argumentation
Définir le stress comme réaction d'adaptation (Selye) et non comme faiblesse
Identifier les 4 flux de communication projet : ascendant, descendant, transverse et externe
Expliquer pourquoi la visualisation positive seule peut démobiliser
Distinguer mesurer (produire un chiffre) de piloter (décider, agir et vérifier)
Analyser une organisation cliente comme un jeu d'acteurs stratégiques
Différencier les panels (mesure du réel) de l'analyse conjointe (simulation)
Nommer les 5M (Main-d'œuvre, Matériel, Méthode, Matière, Milieu) et le 6e M Mesure
