La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Définir le budget marketing opérationnel comme traduction chiffrée du Plan Marketing Opérationnel
Formuler les cinq questions auxquelles répond un plan marketing
Situer la prévision de vente au départ de la chaîne de planification et expliciter les hypothèses qui la fondent
Décomposer un chiffre d'affaires en prix moyen et volume et relier les deux via l'élasticité-prix
Distinguer indicateurs avancés et indicateurs de résultat dans le pilotage commercial
Décrire les 6 à 7 étapes types d'un pipeline de vente B2B
Distinguer la logique de causation de la logique d'effectuation
Appliquer la règle des 80/20 en investissant massivement dans la préparation
Distinguer un KPI d'une donnée brute et définir la fonction d'un tableau de bord marketing
Distinguer la logique du qualitatif (comprendre le « pourquoi ») de celle du quantitatif (mesurer le « combien »)
Situer le site web comme média owned au cœur de l'écosystème digital
Distinguer le régime de protection des travailleurs de celui qui protège le public accueilli, et savoir que la conformité de l'un ne vaut pas conformité de l'autre
Expliquer le principe de la vente inversée de Sandler
Formuler un objectif individuel conforme aux cinq critères SMART de Doran (1981)
Situer un indicateur dans la chaîne de valeur : moyen, activité, résultat ou impact
Définir le yield management à partir de la formule de Kimes (1989) et distinguer maximisation du revenu total et du prix unitaire
Distinguer une fiche de poste (décrit le poste) d'un profil de candidat (décrit la personne) et d'une fiche de fonction générique
Décomposer un objectif stratégique en objectifs opérationnels puis en actions unitaires traçables
Chiffrer le coût d'opportunité d'un deal non qualifié
Distinguer une idée d'une opportunité d'affaires validée
Retracer l'histoire du logigramme, de Gilbreth (1921) à l'ISO 5807 et au BPMN 2.0
Situer une équipe dans les cinq stades de développement de Tuckman
Définir l'EAE et le relier à la méthode MBO de Drucker
Distinguer la question d'Ansoff (dans quelle direction croître) de celle des outils de diagnostic et de positionnement
Distinguer la direction de croissance (matrice Ansoff) du véhicule de croissance à retenir
Situer le ciblage comme deuxième étape de la démarche SCP, entre segmentation et positionnement
Décrire l'objet de MACTOR : rapports de force entre acteurs et positions sur des objectifs
Distinguer brand podcast et sponsoring, et choisir la voie adaptée à un objectif de marque
Décliner un positionnement en décisions commerciales concrètes
Expliquer les limites du pilotage exclusivement financier
Expliquer pourquoi le stock est à la fois indispensable et coûteux
Distinguer précisément une donnée, un indicateur et un KPI
Différencier marketing de campagne et trigger marketing événementiel
Nommer les 4 types de questions Situation, Problem, Implication, Need-payoff
Chiffrer le coût d'un recrutement raté et les enjeux stratégiques de l'embauche
Positionner un style de management sur la matrice 9×9 de Blake et Mouton
Justifier l'événementiel par la mémorisation supérieure de l'expérience vécue
Caractériser la promotion par ses trois traits : durée limitée, avantage, résultat immédiat
Justifier l'analyse par la mesurabilité intégrale du marketing direct
Distinguer la théorie de la décision de Vroom de la théorie de la comparaison sociale d'Adams
Distinguer la finalité durable d'une organisation de ses objectifs datés, et situer la place du profit selon son statut juridique
Définir un modèle économique comme la façon de créer, délivrer et capter de la valeur
Distinguer les objectifs cognitif, affectif et conatif d'une campagne
Distinguer la posture manager directive de la posture coach facilitative
Distinguer les médias payés, possédés et gagnés selon le mode de présence de la marque
Définir le benchmarking à partir de la conceptualisation de Robert Camp chez Xerox
Reconnaître une objection comme un signal d'engagement plutôt qu'un refus
Énoncer le postulat de SERVQUAL : la qualité perçue est l'écart entre attentes et perception
Formuler le principe d'homogénéité intra-segment et d'hétérogénéité inter-segments
Distinguer les phases d'évolution des crises de révolution dans la croissance organisationnelle
Distinguer clairement business model et business plan (fonction, format, destinataire)
Mesurer la charge de travail par créneau à partir de données horodatées et construire un jour-type médian
Retracer l'origine du PDCA de Shewhart (1939) à Deming au Japon
Distinguer insatisfaction, réclamation et litige et leurs enjeux respectifs
Distinguer le fond, la forme et l'émotion dans une intervention orale
Définir juridiquement l'influenceur selon la loi du 9 juin 2023
Définir le community management et ses objectifs (notoriété, engagement, relation, vente)
Définir le deep work comme une concentration sans distraction qui pousse les capacités à leur limite
Distinguer un enjeu d'un constat, d'un symptôme, d'un problème et d'un objectif
Transformer un besoin flou en exigence précise, complète, formelle et testable
Décomposer un argument selon la structure Caractéristique-Avantage-Preuve
Distinguer référencement, commande et implantation, et identifier les trois acteurs qui en décident
Opposer l'entonnoir de conversion classique au parcours non linéaire
Distinguer les quatre formes d'entreprendre : création, reprise, franchise, intrapreneuriat
Justifier l'intérêt de diagnostiquer les résistances avant de conduire un changement
Distinguer mentorat, coaching et tutorat selon leur finalité et leur durée
Définir l'économie sociale et solidaire (ESS) et l'entrepreneuriat social, et les distinguer
Opposer la logique interruption de l'outbound à la logique permission de l'inbound
Différencier marketing transactionnel et marketing relationnel
Situer l'origine du Lean dans le Toyota Production System de Ohno et Toyoda
Opposer la logique interruptive à l'approche attractive du content marketing
Expliquer le dilemme standardisation vs adaptation en marketing international
Distinguer talent et haut potentiel sur des critères précis
Distinguer les trois usages légitimes du tableur de l'usage à proscrire, faire du classeur le registre officiel de gestion
Définir le mailing postal et le positionner dans l'écosystème du marketing direct
Distinguer l’animation quotidienne de la stimulation ponctuelle et hiérarchiser les deux leviers
Différencier un plan Go-to-Market d'un plan marketing global et d'un business plan
Distinguer la logique stratégique des achats de la logique opérationnelle de l'approvisionnement
Situer l'omnicanal dans l'évolution monocanal, multicanal, cross-canal
Définir People Analytics et le distinguer des simples KPI RH
Définir l'affiliation comme un partenariat rémunéré à la performance
Situer la découverte entre prise de contact et argumentation
Distinguer les 5 familles de situations individuelles délicates et leur enjeu propre
Définir la gestion des talents et son origine (War for Talent, McKinsey 1997)
Distinguer une prévision d'un budget et situer les trois temps de la démarche budgétaire
Décomposer un produit selon les cinq niveaux de Kotler
Chiffrer l'impact économique de la rétention sur les profits et le panier moyen
Distinguer convention et accord collectif dans la hiérarchie des normes
Expliquer pourquoi le prix est la seule variable du mix générant du revenu
Dérouler la démarche STP (Segmentation, Targeting, Positioning) de Kotler sur un projet de création
Distinguer une métrique actionnable d'une métrique de vanité
Justifier la combinaison d'indicateurs de perception et de comportement
Situer la FPC dans son cadre légal (loi Delors 1971, loi Avenir professionnel 2018)
Cadrer une situation avec les sept questions du QQOQCP
Énoncer l'équation AMO et expliquer sa nature multiplicative
Positionner un collaborateur sur les axes performance et potentiel de la matrice 9-Box
Situer le modèle de Hersey et Blanchard et son principe de non-idéalité du style
Distinguer un risque commercial d'un problème par ses dimensions probabilité et impact
Nommer les 5 profils de vendeurs B2B de l'étude CEB
Retraiter un bilan comptable avant tout calcul : crédit-bail, effets escomptés non échus, comptes courants bloqués, concours bancaires
Distinguer clairement l'urgence (imposée, réactive) de l'importance (choisie, stratégique)
Distinguer diversité, équité et inclusion comme trois notions
Distinguer nettement l'urgence (le temps) de l'importance (l'impact)
Expliquer le principe fondateur du management visuel : « ce qui n'est pas visible n'est pas géré »
Définir la maturité analytique au-delà des seules techniques (organisation, compétences, culture)
Définir le SIM selon Kotler et énumérer ses quatre fonctions
Expliquer la loi de Pareto appliquée au portefeuille clients B2B
Distinguer le SEO du SEA et situer les deux sous le terme générique SEM
Caractériser une crise sociale comme une rupture née du corps social de l'entreprise
Distinguer le registre distributif de la négociation du registre intégratif du trade marketing
Distinguer les quatre logiques de l’entrée — déclarer, inscrire, affilier, informer — et leurs calendriers respectifs
Identifier les quatre fonctions d'un contrat de partenariat : engagements, répartition des risques, prévention des litiges et preuve
Définir le social selling et le distinguer de la prospection sortante intrusive
Définir la qualité projet comme conformité aux exigences du commanditaire
Définir la relation d'agence et distinguer le principal de l'agent
Situer les 3 systèmes d'exploitation de la motivation selon Pink
Distinguer les ressources d'une organisation de ses compétences, et les ressources tangibles des ressources intangibles
Opposer le closing collaboratif au closing de pression et leurs effets à 24 mois
Appliquer une grille Go/No-Go en 8 critères pour qualifier un appel d'offres
Diagnostiquer les trois pathologies de l'absence de priorisation (urgent, saupoudrage, politique)
