Distinguer la croissance au sens large du scaling (croissance rapide à coûts maîtrisés)
Distinguer une fiche de poste (décrit le poste) d'un profil de candidat (décrit la personne) et d'une fiche de fonction générique
La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Enchaîner les pièces du cycle order to cash et identifier ce que chacune prouve, du devis au lettrage du règlement
Définir le recouvrement et distinguer ses phases amiable et judiciaire
Opposer l'entonnoir de conversion classique au parcours non linéaire
Définir le social selling et le distinguer de la prospection sortante intrusive
Appliquer la règle des 80/20 en investissant massivement dans la préparation
Définir le mailing postal et le positionner dans l'écosystème du marketing direct
Retracer l'origine du VSM depuis le Toyota Production System jusqu'à Learning to See (1999)
Reclasser un bilan comptable en bilan fonctionnel selon les trois cycles et les quatre masses
Différencier marketing de campagne et trigger marketing événementiel
Définir le ROI marketing et situer les quatre métriques qui composent son écosystème
Expliquer pourquoi le CRM est une stratégie avant d'être un outil
Situer l'origine du Lean dans le Toyota Production System de Ohno et Toyoda
Opposer le management fonctionnel en silos au management par les processus transversaux
Cartographier un processus complet en une page à l'aide des cinq colonnes SIPOC
Opposer le closing collaboratif au closing de pression et leurs effets à 24 mois
Situer les 3 systèmes d'exploitation de la motivation selon Pink
Retracer l'histoire du logigramme, de Gilbreth (1921) à l'ISO 5807 et au BPMN 2.0
Nommer les 5 profils de vendeurs B2B de l'étude CEB
Retraiter un bilan comptable avant tout calcul : crédit-bail, effets escomptés non échus, comptes courants bloqués, concours bancaires
Énoncer la loi de Pareto et son origine (Vilfredo Pareto, généralisée par Joseph Juran)
Distinguer la fonction du business case (justifier) de celle de la charte projet (autoriser)
Reconnaître l'accueil en milieu de santé comme un soin à part entière conditionnant la prise en charge
Restituer les quatre étapes du modèle AIDA et leur enchaînement
Différencier un plan Go-to-Market d'un plan marketing global et d'un business plan
Justifier l'événementiel par la mémorisation supérieure de l'expérience vécue
Distinguer l'entretien de recadrage de la sanction disciplinaire et de l'entretien annuel
Distinguer talent et haut potentiel sur des critères précis
Répartir un parcours d'apprentissage selon les trois sources du 70-20-10
Distinguer les situations qui exigent un brief d'étude de celles où la veille ou les données internes suffisent
Comparer la validité prédictive d'un entretien structuré et d'un entretien non structuré
Mesurer la charge de travail par créneau à partir de données horodatées et construire un jour-type médian
Définir l'e-réputation et expliquer pourquoi elle échappe au contrôle de l'entreprise
Nommer et expliquer les quatre fonctions PODC de Fayol
Identifier qui est tenu au secret médical au sein d'un secrétariat médical (secret partagé)
Opposer les logiques transactionnelle et relationnelle du marketing
Définir la marque employeur et son noyau, l'EVP, dans un marché de recrutement tendu
Justifier l'intérêt des indicateurs pour objectiver les décisions RH
Définir le budget marketing opérationnel comme traduction chiffrée du Plan Marketing Opérationnel
Distinguer les processus d'achat B2B et B2C sur le nombre de clients, le cycle, la motivation et la relation
Chiffrer le coût d'un recrutement raté et les enjeux stratégiques de l'embauche
Définir juridiquement l'influenceur selon la loi du 9 juin 2023
Expliquer pourquoi la BDD est la fondation du marketing relationnel
Retracer l'origine du concept de moment de vérité chez Carlzon et SAS
Nommer les 5M (Main-d'œuvre, Matériel, Méthode, Matière, Milieu) et le 6e M Mesure
Distinguer le système d'information du système informatique et situer la responsabilité de chacun dans sa protection
Expliquer le principe fondateur du management visuel : « ce qui n'est pas visible n'est pas géré »
Distinguer les logiques push et pull dans un système de flux
Distinguer NPS, CSAT et CES selon ce qu'ils mesurent et le moment d'utilisation
Identifier les quatre phases du cycle de crise, de la gestation à la cicatrisation
Identifier les compétences critiques détenues par une seule personne (SPOF) au sein d'une équipe
Opposer la logique interruptive à l'approche attractive du content marketing
Identifier les signes de commoditisation d'une offre B2B (appels d'offres au prix, achats par procurement, churn)
Distinguer un retour d'expérience structuré d'un audit de responsabilités
Retracer la filiation de l'outil, de l'analyse coûts-bénéfices de Dupuit à la matrice 2×2
Situer la GEPP par rapport à la GPEC et son cadre légal (obligation triennale à 300 salariés)
Formuler la promesse logistique des cinq bons et l'idéal des cinq zéros
Identifier le défaut d'un backlog plat : la perte de vision du parcours utilisateur global
Expliquer pourquoi un réseau de partenaires est un actif collectif et ce qu'est le risque de passager clandestin (Rubin, 1978)
Distinguer motivation intrinsèque et motivation extrinsèque
Diagnostiquer les trois pathologies de l'absence de priorisation (urgent, saupoudrage, politique)
Expliquer la découverte de l'enquête de Pittsburgh (1959)
Expliquer ce que l'unicité de la base et de la saisie change réellement — temps réel, traçabilité continue, mais propagation immédiate d'une donnée fausse
Distinguer invention et innovation à partir du critère du marché et de la définition de Schumpeter (1934)
Distinguer les objectifs cognitif, affectif et conatif d'une campagne
Différencier marketing transactionnel et marketing relationnel
Définir le Serviscape comme environnement physique du service (Bitner, 1992)
Expliquer le couplage neuronal qui distingue le récit de l'argument
Définir le lead scoring comme une note de probabilité d'achat pour prioriser les prospects
Cartographier les huit modules structurants d'un SIRH moderne
Distinguer les phases de divergence et de convergence dans un processus créatif
Poser l'équation de viabilité de la conquête en comparant CAC et CLV
Distinguer précisément les notions de canal, de circuit et de réseau de distribution
Définir l'offboarding comme processus symétrique de l'onboarding
Distinguer une vente produit d'une vente de solution centrée sur la douleur du client
Distinguer le cross-selling, l'up-selling et le down-selling comme leviers d'expansion de la valeur client
Définir le rôle de la copy strategy comme charnière entre stratégie et création
Distinguer l'écoute client permanente et multicanale des études de marché ponctuelles
Retracer l'origine militaire de l'OODA Loop et l'intuition de Boyd sur l'agilité décisionnelle
Définir la gestion des talents et son origine (War for Talent, McKinsey 1997)
Définir l'IA générative et distinguer génération de contenu et simple analyse de données
Distinguer la reprise d'un fonds de commerce (asset deal) de la reprise des titres (share deal)
Analyser un contact d'accueil comme un moment de vérité au sens de Carlzon
Distinguer le fond, la forme et l'émotion dans une intervention orale
Expliquer le principe de la vente inversée de Sandler
Distinguer une fonction, un service, un métier et un processus, et repérer les fonctions exercées sans service dédié ou externalisées
Nommer les 6 catégories de RPS du rapport Gollac
Retracer l'origine de Six Sigma chez Motorola et son essor chez General Electric
Décrire la structure de la 8D en trois phases : réagir, corriger, pérenniser
Expliquer les deux fonctions du business plan : pilotage interne et conviction externe
Décrire les 7 phases de la courbe de Kübler-Ross adaptée au changement
Identifier les quatre familles de facteurs qui expliquent une décision d'achat et les traces observables qu'elles laissent
Justifier l'analyse par la mesurabilité intégrale du marketing direct
Appliquer une grille Go/No-Go en 8 critères pour qualifier un appel d'offres
Positionner une tâche sur le continuum d'autonomie à 5 niveaux
Choisir entre tracé isométrique, isochrone, réel et modélisé selon les données disponibles et l'usage visé
Structurer un appel de prospection selon les 4 phases du CROC
Identifier les 4 flux de communication projet : ascendant, descendant, transverse et externe
Restituer les 4P de McCarthy (1960) et expliquer leur interdépendance en système
Identifier les quatre phases du cycle de vie d'un produit
Identifier les situations de vente complexe qui justifient MEDDIC plutôt que BANT
Distinguer le 360° développemental du 360° évaluatif avant tout déploiement
Définir l'offre accélératrice comme combinaison de trois leviers psychologiques
Distinguer les e-mails promotionnel, relationnel et transactionnel
Définir le social commerce et le principe de réduction de friction
Situer CATWOE dans la Soft Systems Methodology de Peter Checkland
Analyser le transport comme arbitrage entre coût, délai, service et environnement
Qualifier une relation de travail par le faisceau d’indices plutôt que par l’intitulé du contrat
Définir le télémarketing et sa spécificité d'interaction humaine synchrone
Expliquer pourquoi un brief insuffisant génère la majorité des tensions annonceur-agence
Dimensionner un plan d'aménagement sur le pic d'occupation simultanée mesuré par quartier d'équipe, et non sur une moyenne
Distinguer référencement, commande et implantation, et identifier les trois acteurs qui en décident
Adopter le point de vue de la cible plutôt que celui de l'annonceur
Définir l'EAE et le relier à la méthode MBO de Drucker
Distinguer les enjeux d'une promotion interne de ceux d'une prise de poste externe
Positionner un collaborateur sur les axes performance et potentiel de la matrice 9-Box
Définir le benchmarking à partir de la conceptualisation de Robert Camp chez Xerox
Définir le périmètre du coût de recrutement, du besoin à la pleine autonomie
Déclencher le bon niveau de réponse par l'escalade réversible plutôt que par excès de prudence
