La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Distinguer l'entretien de recadrage de la sanction disciplinaire et de l'entretien annuel
Appliquer la règle des 80/20 en investissant massivement dans la préparation
Définir le suivi d'avancement comme mesure de l'écart entre prévu et réel
Définir l'onboarding comme dispositif managérial couvrant du pré-boarding jusqu'à 12 mois
Distinguer un KPI d'une donnée brute et définir la fonction d'un tableau de bord marketing
Définir People Analytics et le distinguer des simples KPI RH
Distinguer le 360° développemental du 360° évaluatif avant tout déploiement
Définir le budget marketing opérationnel comme traduction chiffrée du Plan Marketing Opérationnel
Nommer les 5 dysfonctionnements de la pyramide de Lencioni dans l'ordre
Définir le recouvrement et distinguer ses phases amiable et judiciaire
Différencier un plan Go-to-Market d'un plan marketing global et d'un business plan
Répartir un parcours d'apprentissage selon les trois sources du 70-20-10
Distinguer les e-mails promotionnel, relationnel et transactionnel
Mesurer le poids du cadrage dans la réussite des projets via les chiffres du CHAOS Report
Décomposer un objectif stratégique en objectifs opérationnels puis en actions unitaires traçables
Définir la délégation comme transfert de responsabilité et d'autorité, sans transfert de l'obligation de rendre compte
Distinguer clairement l'urgence (imposée, réactive) de l'importance (choisie, stratégique)
Structurer un appel de prospection selon les 4 phases du CROC
Distinguer les logiques B to C et C to B dans la création de valeur
Distinguer NPS, CSAT et CES selon ce qu'ils mesurent et le moment d'utilisation
Distinguer un retour d'expérience structuré d'un audit de responsabilités
Définir le télémarketing et sa spécificité d'interaction humaine synchrone
Expliquer la loi de Pareto appliquée au portefeuille clients B2B
Identifier le défi central du management hybride comme humain et non technologique
Distinguer la posture manager directive de la posture coach facilitative
Comprendre pourquoi l'attente perçue dépend de l'incertitude autant que de la durée (Maister, 1985)
Distinguer mentorat, coaching et tutorat selon leur finalité et leur durée
Identifier les situations de vente complexe qui justifient MEDDIC plutôt que BANT
Situer la phase de clôture dans le cycle projet et sa durée typique de 2 à 8 semaines
Justifier l'événementiel par la mémorisation supérieure de l'expérience vécue
Définir le social selling et le distinguer de la prospection sortante intrusive
Distinguer les fonctions logistiques (transport, stockage, fractionnement, assortiment) des fonctions commerciales de la distribution
Comparer le coût et la scalabilité du cold email face au téléphone
Expliquer la satisfaction via le modèle de disconfirmation des attentes d'Oliver
Justifier l'analyse par la mesurabilité intégrale du marketing direct
Alterner phases de divergence et de convergence sur un problème réel
Identifier les 4 flux de communication projet : ascendant, descendant, transverse et externe
Mener un entretien professionnel conforme à l'article L.6315-1 du Code du travail
Retracer la filiation de l'outil, de l'analyse coûts-bénéfices de Dupuit à la matrice 2×2
Distinguer les cinq techniques d'estimation et leur niveau de précision
Distinguer licenciement pour motif personnel et rupture conventionnelle amiable
Formuler un objectif individuel conforme aux cinq critères SMART de Doran (1981)
Poser l'équation de viabilité de la conquête en comparant CAC et CLV
Formuler un risque avec le canevas SI cause / ALORS événement / AVEC POUR CONSÉQUENCE impact
Scanner le macro-environnement à l'aide des six facteurs Politique, Économique, Socioculturel, Technologique, Environnemental et Légal
Évaluer le coût caché réel d'une réunion improductive
Comprendre le postulat d'Altshuller : les problèmes inventifs se ramènent à des contradictions récurrentes
Distinguer la logique stratégique des achats de la logique opérationnelle de l'approvisionnement
Définir le WBS et le relier à ses équivalents français (OTP, SDP)
Expliquer le principe de la vente inversée de Sandler
Transformer une estimation de charges en budget projet validé
Décrire les 6 à 7 étapes types d'un pipeline de vente B2B
Opposer le closing collaboratif au closing de pression et leurs effets à 24 mois
Définir le mailing postal et le positionner dans l'écosystème du marketing direct
Définir les trois indicateurs de l'analyse RFM : Récence, Fréquence, Montant
Distinguer une stratégie d'activité (un seul DAS) d'une stratégie de portefeuille (allocation entre plusieurs DAS)
Opposer le management fonctionnel en silos au management par les processus transversaux
Caractériser la promotion par ses trois traits : durée limitée, avantage, résultat immédiat
Définir le lead scoring comme une note de probabilité d'achat pour prioriser les prospects
Mesurer la charge de travail par créneau à partir de données horodatées et construire un jour-type médian
Distinguer les quatre types de conflit (cognitif, affectif, structurel, de valeurs)
Repérer les trois rôles du triangle dramatique de Karpman dans les échanges quotidiens
Comparer la validité prédictive d'un entretien structuré et d'un entretien non structuré
Nommer les 4 types de questions Situation, Problem, Implication, Need-payoff
Distinguer le fond, la forme et l'émotion dans une intervention orale
Décrire les 4 rôles du management efficace selon Adizes (P, A, E, I)
Définir l'assertivité comme un équilibre entre soumission et agression
Énoncer le postulat de SERVQUAL : la qualité perçue est l'écart entre attentes et perception
Distinguer les phases d'évolution des crises de révolution dans la croissance organisationnelle
Définir la vente en équipe et les contextes B2B qui la justifient
Distinguer les quatre logiques de l’entrée — déclarer, inscrire, affilier, informer — et leurs calendriers respectifs
Opposer le modèle linéaire « extraire-produire-jeter » au modèle circulaire
Définir la gestion des talents et son origine (War for Talent, McKinsey 1997)
Différencier les panels (mesure du réel) de l'analyse conjointe (simulation)
Expliquer pourquoi le stock est à la fois indispensable et coûteux
Retracer l'origine du PDCA de Shewhart (1939) à Deming au Japon
Énoncer le principe : baisse constante du coût unitaire à chaque doublement de production cumulée
Décomposer un chiffre d'affaires en prix moyen et volume et relier les deux via l'élasticité-prix
Définir le benchmarking à partir de la conceptualisation de Robert Camp chez Xerox
Décrire la structure de la 8D en trois phases : réagir, corriger, pérenniser
Distinguer et calculer les trois valeurs fondamentales PV, EV et AC en euros cumulés
Formuler les cinq questions auxquelles répond un plan marketing
Nommer les 5M (Main-d'œuvre, Matériel, Méthode, Matière, Milieu) et le 6e M Mesure
Construire un diagramme de Gantt et en lire tous les éléments (barre, jalon, ligne de base)
Construire un persona semi-fictif à partir de données réelles (CRM, entretiens, analytics, social listening)
Définir l'EAE et le relier à la méthode MBO de Drucker
Distinguer un comportement observable d'un jugement sur la personne
Situer la découverte entre prise de contact et argumentation
Définir le périmètre du coût de recrutement, du besoin à la pleine autonomie
Distinguer les trois décisions du plan média : choix des médias, calendrier, répartition budgétaire
Cadrer une situation avec les sept questions du QQOQCP
Distinguer la posture du facilitateur de celle de l'animateur de réunion
Expliquer la courbe en S de diffusion de Rogers (1962) et l'effet d'entraînement entre segments
Dérouler les six étapes du processus de décision rationnel de Simon (1960)
Construire un Future Wheel en distinguant conséquences de 1er, 2e et 3e ordre
Expliquer le modèle Predictable Revenue et la séparation SDR / AE
Situer la FPC dans son cadre légal (loi Delors 1971, loi Avenir professionnel 2018)
Cartographier les 6 domaines d'une politique RH mature
Distinguer l’animation quotidienne de la stimulation ponctuelle et hiérarchiser les deux leviers
Définir l'offre accélératrice comme combinaison de trois leviers psychologiques
Différencier marketing de campagne et trigger marketing événementiel
Adopter le point de vue de la cible plutôt que celui de l'annonceur
Situer le ciblage comme deuxième étape de la démarche SCP, entre segmentation et positionnement
Enchaîner les pièces du cycle order to cash et identifier ce que chacune prouve, du devis au lettrage du règlement
Distinguer les cinq niveaux d'adaptation produit, du packaging à la conception sur mesure
Définir les RPS et expliquer leur caractère multifactoriel
Chiffrer le coût d'un recrutement raté et les enjeux stratégiques de l'embauche
Distinguer une fiche de poste (décrit le poste) d'un profil de candidat (décrit la personne) et d'une fiche de fonction générique
Distinguer invention et innovation à partir du critère du marché et de la définition de Schumpeter (1934)
Situer les 3 systèmes d'exploitation de la motivation selon Pink
Qualifier l'éthique d'une tactique avec les critères de transparence, réversibilité et réputation
Définir un test psychométrique et son rôle d'aide à la décision, jamais de couperet
