La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Distinguer le triangle qualité-coût-délai des indices EVM
Formuler la promesse logistique des cinq bons et l'idéal des cinq zéros
Expliquer pourquoi le stock est à la fois indispensable et coûteux
Distinguer référencement, commande et implantation, et identifier les trois acteurs qui en décident
Distinguer les formats de la grande distribution par ce que chacun impose au fournisseur
Distinguer le registre distributif de la négociation du registre intégratif du trade marketing
Justifier la combinaison d'indicateurs de perception et de comportement
Définir un chatbot et le champ de l'IA conversationnelle
Analyser le transport comme arbitrage entre coût, délai, service et environnement
Expliquer le paiement fractionné et la neutralité de la TVA pour l'entreprise, en distinguant le résultat de la trésorerie
Choisir entre tracé isométrique, isochrone, réel et modélisé selon les données disponibles et l'usage visé
Distinguer insatisfaction, réclamation et litige et leurs enjeux respectifs
Comprendre pourquoi l'attente perçue dépend de l'incertitude autant que de la durée (Maister, 1985)
Expliquer les trois propriétés économiques du numérique et leurs conséquences sur la fixation du prix
Expliquer pourquoi le CRM est une stratégie avant d'être un outil
Différencier marketing transactionnel et marketing relationnel
Différencier les achats stratégiques de l'approvisionnement opérationnel
Construire une fiche de coût standard composant par composant, quantité standard et prix standard
Définir le marketing inclusif comme conception pour le plus grand nombre
Définir la RSE selon la Commission européenne et ses trois dimensions
Définir le Serviscape comme environnement physique du service (Bitner, 1992)
Mesurer la charge de travail par créneau à partir de données horodatées et construire un jour-type médian
Expliquer la satisfaction via le modèle de disconfirmation des attentes d'Oliver
Expliquer pourquoi un réseau de partenaires est un actif collectif et ce qu'est le risque de passager clandestin (Rubin, 1978)
Nommer les 5M (Main-d'œuvre, Matériel, Méthode, Matière, Milieu) et le 6e M Mesure
Situer un indicateur dans la chaîne de valeur : moyen, activité, résultat ou impact
Décliner un positionnement en décisions commerciales concrètes
Chiffrer l'impact économique de la rétention sur les profits et le panier moyen
Situer la FPC dans son cadre légal (loi Delors 1971, loi Avenir professionnel 2018)
Définir juridiquement l'influenceur selon la loi du 9 juin 2023
Calculer un DSO par la méthode comptable et par la méthode d'épuisement, puis le comparer au DSO théorique pour séparer le retard récupérable du délai contractuel
Distinguer les indicateurs de vanité des indicateurs actionnables
Justifier l'intérêt des indicateurs pour objectiver les décisions RH
Définir l'offre accélératrice comme combinaison de trois leviers psychologiques
Définir le mailing postal et le positionner dans l'écosystème du marketing direct
Définir le périmètre du coût de recrutement, du besoin à la pleine autonomie
Choisir entre domination par les coûts, différenciation et focalisation selon le champ concurrentiel
Calculer la CLV d'un client avec la formule simplifiée en contexte SaaS ou e-commerce
Distinguer les trois formes du marchandisage et vérifier les six conditions cumulatives de la règle des 6 B
Qualifier une absence : accident du travail, accident de trajet ou maladie professionnelle
Expliquer les quatre spécificités des services selon Zeithaml, Parasuraman & Berry (1985)
Énoncer le postulat de SERVQUAL : la qualité perçue est l'écart entre attentes et perception
Expliquer pourquoi l'incertitude rend le développement classique risqué
Positionner un collaborateur sur les axes performance et potentiel de la matrice 9-Box
Expliquer pourquoi Hax propose le modèle Delta comme alternative à Porter
Retracer l'histoire du logigramme, de Gilbreth (1921) à l'ISO 5807 et au BPMN 2.0
Formuler les cinq questions auxquelles répond un plan marketing
Identifier l'absence de marché comme première cause d'échec des créations
Distinguer précisément les notions de canal, de circuit et de réseau de distribution
Distinguer le cross-selling, l'up-selling et le down-selling comme leviers d'expansion de la valeur client
Définir l'onboarding comme dispositif managérial couvrant du pré-boarding jusqu'à 12 mois
Définir le marketing d'influence et le situer dans les médias gagnés du modèle POEM
Définir la communication interne comme fonction stratégique et non simple diffusion descendante
Restituer les 4P de McCarthy (1960) et expliquer leur interdépendance en système
Définir le lead scoring comme une note de probabilité d'achat pour prioriser les prospects
Expliquer pourquoi la variation, et non la seule moyenne, dégrade la qualité d'un processus
Différencier les panels (mesure du réel) de l'analyse conjointe (simulation)
Distinguer une stratégie d'activité (un seul DAS) d'une stratégie de portefeuille (allocation entre plusieurs DAS)
Distinguer les e-mails promotionnel, relationnel et transactionnel
Distinguer les logiques push et pull dans un système de flux
Distinguer la logique stratégique des achats de la logique opérationnelle de l'approvisionnement
Situer le modèle d'Ulrich (1997) et ses rééditions de 2005 et 2012
Définir le community management et ses objectifs (notoriété, engagement, relation, vente)
Distinguer les logiques B to C et C to B dans la création de valeur
Définir le télémarketing et sa spécificité d'interaction humaine synchrone
Construire la cascade des neuf soldes intermédiaires de gestion à partir d'un compte de résultat
Définir le SIM selon Kotler et énumérer ses quatre fonctions
Décrire la cascade de la paie, du salaire brut au net payé, étape par étape
Qualifier une relation de travail par le faisceau d’indices plutôt que par l’intitulé du contrat
Retracer l'origine de Six Sigma chez Motorola et son essor chez General Electric
Distinguer la logistique interne de la supply chain étendue
Définir l'EAE et le relier à la méthode MBO de Drucker
Décrire la structure de la 8D en trois phases : réagir, corriger, pérenniser
Distinguer le 360° développemental du 360° évaluatif avant tout déploiement
Distinguer les quatre logiques de l’entrée — déclarer, inscrire, affilier, informer — et leurs calendriers respectifs
Distinguer mentorat, coaching et tutorat selon leur finalité et leur durée
Distinguer le Système 1 et le Système 2 de la pensée selon Kahneman
Distinguer précisément une donnée, un indicateur et un KPI
Situer l'omnicanal dans l'évolution monocanal, multicanal, cross-canal
Distinguer clairement business model et business plan (fonction, format, destinataire)
Enchaîner les pièces du cycle order to cash et identifier ce que chacune prouve, du devis au lettrage du règlement
Construire une analyse SWOT en distinguant rigoureusement l'interne (contrôlable) de l'externe (subi)
Définir le ROI marketing et situer les quatre métriques qui composent son écosystème
Expliquer le triple bottom line et les trois piliers Profit, People, Planet (Elkington, 1997)
Cartographier un processus complet en une page à l'aide des cinq colonnes SIPOC
Situer l'origine du Lean dans le Toyota Production System de Ohno et Toyoda
Retraiter un bilan comptable avant tout calcul : crédit-bail, effets escomptés non échus, comptes courants bloqués, concours bancaires
Expliquer le passage de la QVT à la QVCT et l'apport de l'ANI 2020
Distinguer un bon KPI d'un mauvais grâce à ses symptômes concrets (flou, non actionnable, calcul variable)
Expliquer en quoi l'approche multicritère de McKinsey dépasse les deux variables de la BCG
Énoncer l'équation AMO et expliquer sa nature multiplicative
Cartographier les huit modules structurants d'un SIRH moderne
Évaluer l'attractivité structurelle d'un secteur à l'aide des cinq forces de Porter
Situer le moment où la vente devient parfaite et distinguer ce qui crée le contrat de ce qui le prouve
Scanner le macro-environnement à l'aide des six facteurs Politique, Économique, Socioculturel, Technologique, Environnemental et Légal
Distinguer personne physique et personne morale, et la notion de patrimoine séparé
Distinguer la diversité (état) de l'inclusion (pratique) et comprendre leur articulation
Identifier les quatre phases du cycle de vie d'un produit
Opposer l'entonnoir de conversion classique au parcours non linéaire
Cartographier les 6 domaines d'une politique RH mature
Définir le recouvrement et distinguer ses phases amiable et judiciaire
Distinguer la question d'Ansoff (dans quelle direction croître) de celle des outils de diagnostic et de positionnement
Définir l'affiliation comme un partenariat rémunéré à la performance
Construire un plan de financement équilibrant besoins durables et ressources durables
Expliquer pourquoi le pilotage interne a besoin d'un repère externe
Définir le budget marketing opérationnel comme traduction chiffrée du Plan Marketing Opérationnel
Mener un entretien professionnel conforme à l'article L.6315-1 du Code du travail
Répartir un parcours d'apprentissage selon les trois sources du 70-20-10
Définir la gestion des talents et son origine (War for Talent, McKinsey 1997)
Expliquer ce que l'unicité de la base et de la saisie change réellement — temps réel, traçabilité continue, mais propagation immédiate d'une donnée fausse
Formuler un risque avec le canevas SI cause / ALORS événement / AVEC POUR CONSÉQUENCE impact
Définir le benchmarking à partir de la conceptualisation de Robert Camp chez Xerox
Distinguer conflit, différend et litige selon leur objet et leur portée juridique
Nommer les six principes d'influence identifiés par Robert Cialdini
Distinguer les quatre formes d'entreprendre : création, reprise, franchise, intrapreneuriat
Nommer les quatre piliers du capital de marque selon Aaker
Distinguer les phases de divergence et de convergence dans un processus créatif
Définir les RPS et expliquer leur caractère multifactoriel
Définir la gamification et la distinguer du serious game et de l'advergame
Identifier les quatre familles de facteurs qui expliquent une décision d'achat et les traces observables qu'elles laissent
