Décomposer une entreprise en activités principales et activités de soutien
Opposer la logique de l'océan rouge à celle de l'océan bleu sur la demande, la concurrence et les marges
Dérouler la démarche STP (Segmentation, Targeting, Positioning) de Kotler sur un projet de création
Calculer la CLV d'un client avec la formule simplifiée en contexte SaaS ou e-commerce
La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Distinguer indicateurs avancés et indicateurs de résultat dans le pilotage commercial
Définir un modèle économique comme la façon de créer, délivrer et capter de la valeur
Construire la cascade des neuf soldes intermédiaires de gestion à partir d'un compte de résultat
Situer le VPC comme un zoom sur deux blocs du Business Model Canvas
Situer l'origine légale du décret tertiaire (loi ELAN 2018, décret 2019, arrêté méthode 2020)
Choisir entre domination par les coûts, différenciation et focalisation selon le champ concurrentiel
Retracer l'origine du VSM depuis le Toyota Production System jusqu'à Learning to See (1999)
Opposer le management fonctionnel en silos au management par les processus transversaux
Rattacher le VRIO au courant de la Resource-Based View et au diagnostic interne
Distinguer la finalité durable d'une organisation de ses objectifs datés, et situer la place du profit selon son statut juridique
Expliquer pourquoi une note unique d'impact est insuffisante en contexte complexe
Distinguer la Spirale Dynamique d'un modèle de personnalité (DISC, PCM) en la situant comme modèle de niveaux de conscience
Énoncer les quatre composantes du leadership authentique
Distinguer une vente produit d'une vente de solution centrée sur la douleur du client
Distinguer et calculer les trois valeurs fondamentales PV, EV et AC en euros cumulés
Formuler la définition du positionnement selon Kotler et expliquer pourquoi il existe dans l'esprit du client
Dérouler les six étapes du processus de décision rationnel de Simon (1960)
Expliquer pourquoi le BMC est mal adapté à une startup en démarrage
Distinguer la reprise d'un fonds de commerce (asset deal) de la reprise des titres (share deal)
Décliner un positionnement en décisions commerciales concrètes
Distinguer une métrique actionnable d'une métrique de vanité
Distinguer la théorie de la décision de Vroom de la théorie de la comparaison sociale d'Adams
Définir le SIM selon Kotler et énumérer ses quatre fonctions
Distinguer clairement business model et business plan (fonction, format, destinataire)
Distinguer rentabilité, liquidité et solvabilité comme trois questions différentes
Différencier les panels (mesure du réel) de l'analyse conjointe (simulation)
Construire une carte perceptuelle à deux axes représentant les critères discriminants d'un marché
Distinguer les fonctions logistiques (transport, stockage, fractionnement, assortiment) des fonctions commerciales de la distribution
Structurer une stratégie marketing avec la trilogie Segmentation, Ciblage, Positionnement (SCP)
Expliquer pourquoi l'incertitude rend le développement classique risqué
Différencier un plan Go-to-Market d'un plan marketing global et d'un business plan
Distinguer le triangle qualité-coût-délai des indices EVM
Définir la communication interne comme fonction stratégique et non simple diffusion descendante
Nommer les trois angles du triangle stratégique : Company, Customers, Competitors (Ohmae, 1982)
Construire une analyse SWOT en distinguant rigoureusement l'interne (contrôlable) de l'externe (subi)
Distinguer les trois formes du marchandisage et vérifier les six conditions cumulatives de la règle des 6 B
Distinguer nettement l'urgence (le temps) de l'importance (l'impact)
Définir un test psychométrique et son rôle d'aide à la décision, jamais de couperet
Situer la découverte entre prise de contact et argumentation
Distinguer les trois usages légitimes du tableur de l'usage à proscrire, faire du classeur le registre officiel de gestion
Définir la marque personnelle comme la perception qu'ont les autres de votre profil professionnel
Expliquer pourquoi le pilotage interne a besoin d'un repère externe
Opposer les logiques transactionnelle et relationnelle du marketing
Valider un positionnement en croisant atouts de l'offre, attentes de la cible et position des concurrents
Nommer les quatre cercles de l'ikigai et leur intersection idéale
Lire un schéma de données : entités, cardinalités, clés primaires et clés étrangères
Expliquer le paiement fractionné et la neutralité de la TVA pour l'entreprise, en distinguant le résultat de la trésorerie
Identifier les signes de commoditisation d'une offre B2B (appels d'offres au prix, achats par procurement, churn)
Définir la culture comme programmation mentale collective et en distinguer les quatre couches
Cartographier un processus complet en une page à l'aide des cinq colonnes SIPOC
Définir un projet selon le PMI et ses trois caractéristiques (temporaire, livrable unique, ressources contraintes)
Distinguer proportion, variation en pourcentage et point de pourcentage
Distinguer le cross-selling, l'up-selling et le down-selling comme leviers d'expansion de la valeur client
Définir le ROI marketing et situer les quatre métriques qui composent son écosystème
Expliquer pourquoi l'équipe prime sur l'idée aux yeux des investisseurs
Définir le marketing digital par ses trois traits : mesurable, interactif, ajustable
Identifier la fonction dominante d’un écrit — informer, prescrire, tracer, prouver, aider à décider — avant d’en choisir le genre
Définir le marketing d'influence et le situer dans les médias gagnés du modèle POEM
Comprendre l'architecture produit comme décision stratégique, non technique
Définir la marque comme ensemble de signes et de perceptions
Cartographier l'écart culturel avec les grilles de Hofstede, Hall et Trompenaars
Distinguer une fonction, un service, un métier et un processus, et repérer les fonctions exercées sans service dédié ou externalisées
Structurer un diagnostic stratégique en croisant analyses externe (PESTEL, Porter) et interne (chaîne de valeur, VRIO)
Évaluer l'attractivité structurelle d'un secteur à l'aide des cinq forces de Porter
Diagnostiquer les trois pathologies de l'absence de priorisation (urgent, saupoudrage, politique)
Distinguer l'elevator pitch (30 s–1 min) du pitch deck (présentation structurée pour investisseurs)
Définir le data marketing et l'opposer au marketing fondé sur l'intuition
Situer l'origine du Lean dans le Toyota Production System de Ohno et Toyoda
Distinguer les quatre types de conflit (cognitif, affectif, structurel, de valeurs)
Expliquer en quoi l'approche multicritère de McKinsey dépasse les deux variables de la BCG
Distinguer la fonction du business case (justifier) de celle de la charte projet (autoriser)
Définir la marque employeur et son noyau, l'EVP, dans un marché de recrutement tendu
Expliquer les trois propriétés économiques du numérique et leurs conséquences sur la fixation du prix
Définir la maturité analytique au-delà des seules techniques (organisation, compétences, culture)
Situer le site web comme média owned au cœur de l'écosystème digital
Retracer l'origine de Scrum, du rugby à la formalisation de Sutherland et Schwaber en 1995
Cartographier les 6 domaines d'une politique RH mature
Décomposer un chiffre d'affaires en prix moyen et volume et relier les deux via l'élasticité-prix
Expliquer la loi de Pareto appliquée au portefeuille clients B2B
Nommer les quatre piliers du capital de marque selon Aaker
Distinguer un standard, une méthode, un cadre et une philosophie
Positionner l'arbre de segmentation comme passerelle entre diagnostic stratégique et action marketing
Définir le deep work comme une concentration sans distraction qui pousse les capacités à leur limite
Distinguer le service de base (cœur) des huit pétales qui l'entourent
Distinguer une stratégie d'activité (un seul DAS) d'une stratégie de portefeuille (allocation entre plusieurs DAS)
Formuler l'objectif et la décision à éclairer avant de choisir le moindre chiffre
Nommer les 4 types de questions Situation, Problem, Implication, Need-payoff
Reconnaître une objection comme un signal d'engagement plutôt qu'un refus
Expliquer pourquoi un prévisionnel financier vérifie la viabilité et convainc les financeurs
Distinguer le système d'information de son système informatique et nommer ses cinq composantes
Distinguer les indicateurs de vanité des indicateurs actionnables
Nommer les 5 profils de vendeurs B2B de l'étude CEB
Poser l'équation de viabilité de la conquête en comparant CAC et CLV
Différencier marketing transactionnel et marketing relationnel
Distinguer référencement, commande et implantation, et identifier les trois acteurs qui en décident
Citer les sept dimensions du modèle 7S de McKinsey (Waterman, Peters, Pascale, Athos)
Comprendre le postulat d'Altshuller : les problèmes inventifs se ramènent à des contradictions récurrentes
Situer un indicateur dans la chaîne de valeur : moyen, activité, résultat ou impact
Définir le suivi d'avancement comme mesure de l'écart entre prévu et réel
Distinguer insatisfaction, réclamation et litige et leurs enjeux respectifs
Expliquer le couplage neuronal qui distingue le récit de l'argument
Définir le benchmarking à partir de la conceptualisation de Robert Camp chez Xerox
Construire une grille d'évaluation en distinguant les cinq dimensions (performance, hard skills, soft skills, potentiel, valeurs)
Formuler les cinq questions auxquelles répond un plan marketing
Distinguer l'obligation de vérification du titre de travail et l'obligation d'information des salariés
Scanner le macro-environnement à l'aide des six facteurs Politique, Économique, Socioculturel, Technologique, Environnemental et Légal
Distinguer un enjeu d'un constat, d'un symptôme, d'un problème et d'un objectif
Opposer la logique interruption de l'outbound à la logique permission de l'inbound
Reclasser un bilan comptable en bilan fonctionnel selon les trois cycles et les quatre masses
Définir le social selling et le distinguer de la prospection sortante intrusive
Distinguer un KPI d'une donnée brute et définir la fonction d'un tableau de bord marketing
Caractériser la promotion par ses trois traits : durée limitée, avantage, résultat immédiat
Expliquer les quatre spécificités des services selon Zeithaml, Parasuraman & Berry (1985)
Distinguer talent et haut potentiel sur des critères précis
Retracer l'histoire du logigramme, de Gilbreth (1921) à l'ISO 5807 et au BPMN 2.0
Enchaîner les pièces du cycle order to cash et identifier ce que chacune prouve, du devis au lettrage du règlement
