Appliquer une grille Go/No-Go en 8 critères pour qualifier un appel d'offres
Structurer un appel de prospection selon les 4 phases du CROC
Distinguer un marché privé d'un marché public et leurs cadres juridiques respectifs
La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Distinguer le fond, la forme et l'émotion dans une intervention orale
Situer le stade de maturité d'une équipe (Tuckman) et adapter son style de management
Distinguer les trois catégories d'apports (numéraire, nature, industrie) et leur traitement comptable respectif
Distinguer les trois familles de KPI : activité, performance commerciale, expérience
Construire le bilan fonctionnel à partir du bilan comptable, en valeurs brutes
Distinguer brand podcast et sponsoring, et choisir la voie adaptée à un objectif de marque
Distinguer les différents écrits professionnels et choisir le bon format selon la situation
Distinguer l'écoute client permanente et multicanale des études de marché ponctuelles
Distinguer les situations qui exigent un brief d'étude de celles où la veille ou les données internes suffisent
Distinguer les trois modalités d'augmentation de capital (apports nouveaux, incorporation de réserves, conversion de dettes) et leurs effets respectifs sur le bilan
Adapter sa pratique d'accueil selon le canal : physique, téléphonique ou numérique
Décomposer un produit selon les cinq niveaux de Kotler
Expliquer pourquoi un brief insuffisant génère la majorité des tensions annonceur-agence
Cartographier les huit modules structurants d'un SIRH moderne
Énoncer l'équation AMO et expliquer sa nature multiplicative
Définir les trois indicateurs de l'analyse RFM : Récence, Fréquence, Montant
Distinguer les canaux synchrones et asynchrones et choisir le bon canal selon le moment de la relation
Expliquer le principe fondateur de GTD : externaliser ses engagements pour libérer l'esprit
Choisir l'outil collaboratif adapté selon que l'échange est synchrone ou asynchrone
Distinguer un bon KPI d'un mauvais grâce à ses symptômes concrets (flou, non actionnable, calcul variable)
Construire un profil de client idéal (ICP) à partir de l'analyse des meilleurs clients existants
Formuler le principe d'homogénéité intra-segment et d'hétérogénéité inter-segments
Distinguer précisément une donnée, un indicateur et un KPI
Choisir des techniques d'animation adaptées à l'objectif et à la cible (essai, prix/jeu, digital)
Expliquer le couplage neuronal qui distingue le récit de l'argument
Appliquer les cinq principes d'un écrit efficace : clarté, concision, structure, adaptation, correction
Préparer un entretien de recrutement : relecture du CV, questions ciblées, grille d'évaluation.
Comparer le coût et la scalabilité du cold email face au téléphone
Expliquer la satisfaction via le modèle de disconfirmation des attentes d'Oliver
Distinguer les clients selon leur contribution réelle au chiffre d'affaires (loi de Pareto)
Distinguer l'important de l'urgent dans la gestion d'un emploi du temps de manager
Chiffrer l'impact économique de la rétention sur les profits et le panier moyen
Définir l'offre accélératrice comme combinaison de trois leviers psychologiques
Distinguer une clientèle de particuliers (B2C) d'une clientèle de professionnels (B2B)
Distinguer les objectifs cognitif, affectif et conatif d'une action de communication
Expliquer pourquoi la BDD est la fondation du marketing relationnel
Identifier les cinq grandes sources des besoins de formation d'une équipe
Situer les 3 systèmes d'exploitation de la motivation selon Pink
Distinguer le cold emailing (1-to-1, prospection) de l'e-mailing marketing (masse, fidélisation)
Distinguer les 5 familles de situations individuelles délicates et leur enjeu propre
Comprendre le principe de permission qui fonde le social selling
Distinguer indicateurs avancés et indicateurs de résultat dans le pilotage commercial
Distinguer les six bases du pouvoir de French et Raven
Calculer un DSO par la méthode comptable et par la méthode d'épuisement, puis le comparer au DSO théorique pour séparer le retard récupérable du délai contractuel
Expliquer l'objectif de l'entretien d'évaluation et la posture d'écoute à adopter (questions ouvertes, reformulation)
Expliquer comment Kraljic (1983) a fait des achats un levier stratégique
Distinguer mentorat, coaching et tutorat selon leur finalité et leur durée
Expliquer le principe déclencheur-condition-action du marketing automation
Distinguer motivation intrinsèque et motivation extrinsèque
Distinguer et articuler les trois piliers de la rhétorique d'Aristote (logos, pathos, ethos)
Distinguer un tableau de bord d'une simple collection de graphiques
Situer un indicateur dans la chaîne de valeur : moyen, activité, résultat ou impact
Expliquer les trois fonctions du tableau de bord : suivre, alerter, décider
Mener un diagnostic interne (forces/faiblesses) et externe (opportunités/menaces)
Retracer l'origine de Six Sigma chez Motorola et son essor chez General Electric
Comprendre l'architecture produit comme décision stratégique, non technique
Reconnaître les trois éléments (surprise, urgence, enjeu) qui définissent une crise
Analyser un contact d'accueil comme un moment de vérité au sens de Carlzon
Définir précisément un objectif et le distinguer du but et du moyen
Distinguer la concurrence libre de la concurrence loyale
Distinguer échanges synchrones et asynchrones et choisir le bon canal
Énoncer le postulat de SERVQUAL : la qualité perçue est l'écart entre attentes et perception
Décliner un positionnement en décisions commerciales concrètes
Définir la landing page comme une page dédiée à une conversion unique
Appliquer la règle des 6 B de Kepner à l'implantation d'un rayon
Définir le mailing postal et le positionner dans l'écosystème du marketing direct
Opposer l'entonnoir de conversion classique au parcours non linéaire
Distinguer la logique de causation de la logique d'effectuation
Différencier marketing transactionnel et marketing relationnel
Définir la délégation comme transfert de responsabilité et d'autorité, sans transfert de l'obligation de rendre compte
Définir le pacte d'associés comme contrat organisant les relations entre associés
Justifier l'analyse par la mesurabilité intégrale du marketing direct
Expliquer le triple bottom line et les trois piliers Profit, People, Planet (Elkington, 1997)
Organiser son temps de vendeur indépendant par des objectifs chiffrés et un planning hebdomadaire.
Expliquer pourquoi le prix est la seule variable du mix générant du revenu
Appliquer la règle des 80/20 en investissant massivement dans la préparation
Décrire les 6 à 7 étapes types d'un pipeline de vente B2B
Nommer et expliquer les quatre fonctions PODC de Fayol
Distinguer satisfaction, fidélité comportementale et fidélité attitudinale
Restituer les 4P de McCarthy (1960) et expliquer leur interdépendance en système
Formaliser les relations d'antériorité d'un projet dans une matrice de dépendances
Identifier les compétences critiques détenues par une seule personne (SPOF) au sein d'une équipe
Citer les sept dimensions du modèle 7S de McKinsey (Waterman, Peters, Pascale, Athos)
Définir le SIM selon Kotler et énumérer ses quatre fonctions
Situer la FPC dans son cadre légal (loi Delors 1971, loi Avenir professionnel 2018)
Définir le budget marketing opérationnel comme traduction chiffrée du Plan Marketing Opérationnel
Définir le suivi d'avancement comme mesure de l'écart entre prévu et réel
Reclasser un bilan comptable en bilan fonctionnel selon les trois cycles et les quatre masses
Définir le télémarketing et sa spécificité d'interaction humaine synchrone
Maîtriser les 7 étapes du processus de recrutement
Expliquer les quatre spécificités des services selon Zeithaml, Parasuraman & Berry (1985)
Distinguer communication commerciale et communication institutionnelle
Expliquer pourquoi l'hybride est devenu la norme de fait en gestion de projet
Situer l'omnicanal dans l'évolution monocanal, multicanal, cross-canal
Définir l'IA générative et distinguer génération de contenu et simple analyse de données
Distinguer les registres verbal et para-verbal et compenser l'absence de langage du corps
Expliquer le principe fondateur du management visuel : « ce qui n'est pas visible n'est pas géré »
Distinguer un incident, un risque et une crise selon leur nature et la réponse adaptée
Énoncer le principe : baisse constante du coût unitaire à chaque doublement de production cumulée
Alterner phases de divergence et de convergence sur un problème réel
Qualifier une faute simple, grave ou lourde selon ses conséquences juridiques
Mesurer l'impact d'une entreprise ou d'une offre sur les trois dimensions ESG (environnement, social, gouvernance)
Distinguer les 7 étapes du processus de recrutement, du besoin à l'intégration
Décomposer un chiffre d'affaires en prix moyen et volume et relier les deux via l'élasticité-prix
Distinguer clairement l'urgence (imposée, réactive) de l'importance (choisie, stratégique)
Expliquer la loi de Pareto appliquée au portefeuille clients B2B
Distinguer et calculer les trois valeurs fondamentales PV, EV et AC en euros cumulés
Expliquer pourquoi la vidéo domine la consommation et les algorithmes
Utiliser l'IA générative pour accélérer un cadrage (WBS, 5W2H) sans lui déléguer la décision
Distinguer les typologies d'aménagement : bureau paysager, open space, flex office, activity based working
Identifier les quatre facteurs qui déterminent un prix de vente (coûts, demande, concurrence, loi)
Distinguer les questions clés du cadrage : quoi, pourquoi, avec quoi
Valider un positionnement à l'aide du triangle d'or et de la carte perceptuelle
Mesurer le poids du cadrage dans la réussite des projets via les chiffres du CHAOS Report
Définir l'attribution et la distinguer de la simple mesure des conversions
Choisir le canal adapté à chaque situation de travail en s'appuyant sur la théorie de la richesse des médias (Daft et Lengel, 1986)
Expliquer pourquoi le CRM est une stratégie avant d'être un outil
