Comprendre ce que chaque famille d'outils apporte au pilotage
Expliquer le modèle Predictable Revenue et la séparation SDR / AE
La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Distinguer les trois grandes familles d'outils numériques d'une jeune entreprise (productivité, commercial/marketing, gestion)
Définir l'IA générative et distinguer génération de contenu et simple analyse de données
Distinguer l'IA faible de l'IA forte et situer l'état actuel de la technologie
Distinguer le reporting (document daté) du tableau de bord (pilotage continu)
Expliquer le principe déclencheur-condition-action du marketing automation
Définir la pleine conscience par ses trois éléments : attention, intention, non-jugement
Distinguer les quatre briques technologiques de l'IA (LLM, NLP, RAG, agents) et choisir la bonne selon le besoin
Énoncer le principe de non-discrimination de l'article L1132-1 et ses 25 critères protégés
Définir un chatbot et le champ de l'IA conversationnelle
Distinguer les trois familles de KPI : activité, performance commerciale, expérience
Distinguer ce que l'IA change dans la veille (échelle, langage naturel, vitesse) de ce qui reste 100 % humain
Définir la maturité analytique au-delà des seules techniques (organisation, compétences, culture)
Expliquer pourquoi le CRM est une stratégie avant d'être un outil
Comprendre les sources structurelles de tension entre producteurs et distributeurs
Cartographier les huit modules structurants d'un SIRH moderne
Différencier marketing de campagne et trigger marketing événementiel
Distinguer la newsletter de l'e-mailing promotionnel et du trigger marketing
Distinguer le système d'information de son système informatique et nommer ses cinq composantes
Opposer les logiques transactionnelle et relationnelle du marketing
Nommer les six principes d'influence identifiés par Robert Cialdini
Comprendre le principe « garbage in, garbage out » et son effet sur la décision
Différencier le reporting (remontée des données) et le benchmarking (comparaison des données)
Chiffrer le coût d'un recrutement raté et les enjeux stratégiques de l'embauche
Définir le lead scoring comme une note de probabilité d'achat pour prioriser les prospects
Identifier les trois niveaux de management : stratégique, tactique, opérationnel
Retracer l'origine du concept de moment de vérité chez Carlzon et SAS
Construire un profil de client idéal (ICP) à partir de l'analyse des meilleurs clients existants
Utiliser l'IA générative pour accélérer un cadrage (WBS, 5W2H) sans lui déléguer la décision
Distinguer propriété littéraire et artistique et propriété industrielle
Comprendre l'unicité de la donnée et de la saisie dans un progiciel de gestion intégré
Analyser un contact d'accueil comme un moment de vérité au sens de Carlzon
Distinguer marketing transactionnel et marketing relationnel
Définir la veille comme processus continu et la distinguer de l'étude de marché ponctuelle
Expliquer le principe de réciprocité entre le compte 512 de l'entreprise et le relevé bancaire
Distinguer les e-mails promotionnel, relationnel et transactionnel
Expliquer pourquoi la vidéo domine la consommation et les algorithmes
Mener un entretien professionnel conforme à l'article L.6315-1 du Code du travail
Définir le mailing postal et le positionner dans l'écosystème du marketing direct
Décomposer une entreprise en activités principales et activités de soutien
Distinguer les trois décisions du plan média : choix des médias, calendrier, répartition budgétaire
Distinguer le Système 1 et le Système 2 de la pensée selon Kahneman
Distinguer proportion, variation en pourcentage et point de pourcentage
Définir le stress comme réaction d'adaptation (Selye) et non comme faiblesse
Opposer l'entonnoir de conversion classique au parcours non linéaire
Situer le modèle d'Ulrich (1997) et ses rééditions de 2005 et 2012
Retracer l'histoire du logigramme, de Gilbreth (1921) à l'ISO 5807 et au BPMN 2.0
Expliquer comment Kraljic (1983) a fait des achats un levier stratégique
Expliquer pourquoi l'offre de travail émane des ménages et la demande des entreprises
Définir les trois indicateurs de l'analyse RFM : Récence, Fréquence, Montant
Distinguer le service de base (cœur) des huit pétales qui l'entourent
Expliquer ce que l'unicité de la base et de la saisie change réellement — temps réel, traçabilité continue, mais propagation immédiate d'une donnée fausse
Opposer la logique interruption de l'outbound à la logique permission de l'inbound
Décrire le cycle de vie d'un document, de sa création à son sort final
Comprendre le principe de permission qui fonde le social selling
Définir le système d'information comptable et ses quatre fonctions (collecter, traiter, stocker, diffuser)
Définir le marketing inclusif comme conception pour le plus grand nombre
Identifier l'absence de marché comme première cause d'échec des créations
Opposer le management fonctionnel en silos au management par les processus transversaux
Distinguer le cross-selling, l'up-selling et le down-selling comme leviers d'expansion de la valeur client
Choisir le canal adapté à chaque situation de travail en s'appuyant sur la théorie de la richesse des médias (Daft et Lengel, 1986)
Définir la posture professionnelle comme traduction concrète du savoir-être
Distinguer insatisfaction, réclamation et litige et leurs enjeux respectifs
Définir un biais cognitif comme une déviation systématique et prévisible du raisonnement
Distinguer l'écoute client permanente et multicanale des études de marché ponctuelles
Distinguer la logique stratégique des achats de la logique opérationnelle de l'approvisionnement
Formuler la promesse logistique des cinq bons et l'idéal des cinq zéros
Distinguer le SEO du SEA et situer les deux sous le terme générique SEM
Définir le recouvrement et distinguer ses phases amiable et judiciaire
Définir un ERP et son classement en type et catégorie
Distinguer un retour d'expérience structuré d'un audit de responsabilités
Cartographier les acteurs de l'écosystème d'aides à la création
Situer l'origine légale du décret tertiaire (loi ELAN 2018, décret 2019, arrêté méthode 2020)
Mettre en place un suivi post-vente structuré (mise en route, satisfaction, réclamations)
Mener un diagnostic interne (forces/faiblesses) et externe (opportunités/menaces)
Distinguer la croissance au sens large du scaling (croissance rapide à coûts maîtrisés)
Construire un argument complet avec la méthode CAP/CAB, du produit jusqu'au bénéfice pour le client
Distinguer la Spirale Dynamique d'un modèle de personnalité (DISC, PCM) en la situant comme modèle de niveaux de conscience
Identifier les trois ingrédients de l'économie numérique
Calculer un DSO par la méthode comptable et par la méthode d'épuisement, puis le comparer au DSO théorique pour séparer le retard récupérable du délai contractuel
Distinguer un tableau de bord d'une simple collection de graphiques
Énoncer la loi de Pareto et son origine (Vilfredo Pareto, généralisée par Joseph Juran)
Définir la résilience comme processus dynamique de reconstruction, non comme invulnérabilité
Définir l'intelligence collective comme une émergence, non une simple addition
Définir un modèle économique comme la façon de créer, délivrer et capter de la valeur
Distinguer la nature du temps (linéaire, non renouvelable) de celle de l'énergie (cyclique, renouvelable)
Qualifier une relation de travail par le faisceau d’indices plutôt que par l’intitulé du contrat
Expliquer pourquoi la visualisation positive seule peut démobiliser
Reformuler la gestion du temps comme la gestion de ses choix, non du temps lui-même
Caractériser la situation fiscale d'une entreprise (assujettissement à l'IS ou à l'IR, catégorie de revenus, régime d'imposition)
Distinguer un risque d'un problème et identifier ses trois composantes : aléa, probabilité, gravité
Segmenter une clientèle selon les grandes familles de critères
Distinguer la veille informationnelle de la recherche ponctuelle et comprendre la notion de signal faible
