La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Reconstituer la chaîne documentaire complète, du devis au règlement, dans les deux cycles client et fournisseur
Enchaîner les pièces du cycle order to cash et identifier ce que chacune prouve, du devis au lettrage du règlement
Distinguer demande indépendante (produit fini) et demande dépendante (composants)
Distinguer les quatre logiques de l’entrée — déclarer, inscrire, affilier, informer — et leurs calendriers respectifs
Distinguer un projet d'une activité courante et identifier la triple contrainte délai-coût-qualité
Décrire les six facettes du prisme d'identité de Kapferer et les illustrer par un exemple
Qualifier une réclamation selon son type et sa cause
Distinguer insatisfaction, réclamation et litige et leurs enjeux respectifs
Identifier les redevables de la CA3 et sa périodicité (mensuelle de principe, trimestrielle si la TVA annuelle due est inférieure à 4 000 €)
Situer un document commercial dans le cycle d'achat ou le cycle de vente
Distinguer les trois niveaux de dématérialisation d'une facture et identifier la seule forme conforme à la réforme
Expliquer le principe fondateur de GTD : externaliser ses engagements pour libérer l'esprit
Énoncer le principe de non-discrimination de l'article L1132-1 et ses 25 critères protégés
Exprimer un besoin d'achat dans un cahier des charges
Distinguer le cross-selling, l'up-selling et le down-selling comme leviers d'expansion de la valeur client
Distinguer feedback positif et feedback correctif et leurs logiques respectives
Décomposer une entreprise en activités principales et activités de soutien
Distinguer impôts directs et indirects, et les trois assiettes du système fiscal français (revenu, dépense, capital)
Appliquer le rapprochement à trois voies au contrôle d'une facture fournisseur
Identifier les quatre phases du cycle de crise, de la gestation à la cicatrisation
Expliquer pourquoi le message envoyé n'est pas toujours le message reçu
Identifier qui est tenu au secret médical au sein d'un secrétariat médical (secret partagé)
Formuler la promesse logistique des cinq bons et l'idéal des cinq zéros
Distinguer licenciement pour motif personnel et rupture conventionnelle amiable
Construire un diagramme de Gantt à partir d'une liste de tâches et de leurs durées
Distinguer les e-mails promotionnel, relationnel et transactionnel
Suivre le cycle de la vente, du devis au règlement
Construire un tableau de bord d'unité commerciale avec des indicateurs pertinents
Distinguer les conditions de validité d'un contrat de vente et les vices du consentement
Distinguer devis, bon de commande, bon de livraison, facture et avoir
Identifier les déclarations sociales remplacées par la DSN.
Distinguer les quatre enjeux de la traçabilité : qualité, rappel, anti-contrefaçon, réglementation
Analyser un contact d'accueil comme un moment de vérité au sens de Carlzon
Identifier la fonction dominante d’un écrit — informer, prescrire, tracer, prouver, aider à décider — avant d’en choisir le genre
Définir le community management et ses objectifs (notoriété, engagement, relation, vente)
Expliquer ce que l'unicité de la base et de la saisie change réellement — temps réel, traçabilité continue, mais propagation immédiate d'une donnée fausse
Distinguer le 360° développemental du 360° évaluatif avant tout déploiement
Situer le moment où la vente devient parfaite et distinguer ce qui crée le contrat de ce qui le prouve
Distinguer écouter pour comprendre et écouter pour répondre (Rogers)
Distinguer la théorie de la décision de Vroom de la théorie de la comparaison sociale d'Adams
Distinguer le triangle qualité-coût-délai des indices EVM
Identifier le besoin caché derrière une parole ou un comportement (Rosenberg)
Distinguer la nature du temps (linéaire, non renouvelable) de celle de l'énergie (cyclique, renouvelable)
Comprendre l'unicité de la donnée et de la saisie dans un progiciel de gestion intégré
Recenser les tâches permanentes et ponctuelles d'une unité commerciale avec leur fréquence et leur durée
Distinguer nettement l'urgence (le temps) de l'importance (l'impact)
Caractériser la situation fiscale d'une entreprise (assujettissement à l'IS ou à l'IR, catégorie de revenus, régime d'imposition)
Suivre le cycle d'achat, du besoin au règlement
Comprendre la logique de l'entonnoir de recrutement, de la candidature à la sélection finale.
Adapter sa pratique d'accueil selon le canal : physique, téléphonique ou numérique
Décrire le cycle d'exploitation d'une unité commerciale et ses flux physiques et financiers
Distinguer les clients selon leur contribution réelle au chiffre d'affaires (loi de Pareto)
Expliquer le principe déclencheur-condition-action du marketing automation
Distinguer earned media et publicité par le critère du contrôle
Expliquer les quatre spécificités des services selon Zeithaml, Parasuraman & Berry (1985)
Distinguer satisfaction, fidélité comportementale et fidélité attitudinale
Calculer le coût d'achat, le coût de distribution et le coût de revient d'un produit
Identifier une donnée personnelle et la base légale qui autorise son traitement
Comprendre le cycle d'exploitation et le décalage qui engendre le besoin en fonds de roulement
Utiliser l'échéancier, l'encours client et la balance âgée pour piloter le poste clients
Distinguer le community management (action maîtrisée) de l'e-réputation (image produite surtout par des tiers)
Interpréter correctement la règle de Mehrabian (7 % - 38 % - 55 %) et ses conditions d'application
Distinguer le cold emailing (1-to-1, prospection) de l'e-mailing marketing (masse, fidélisation)
Définir l'assertivité comme un équilibre entre soumission et agression
Maîtriser la chronologie et les délais de la DPAE
Définir la posture professionnelle comme traduction concrète du savoir-être
Calculer un DSO par la méthode comptable et par la méthode d'épuisement, puis le comparer au DSO théorique pour séparer le retard récupérable du délai contractuel
Distinguer CDI, CDD et les autres formes de contrat (intérim, alternance, temps partiel)
Décrire la structure de la 8D en trois phases : réagir, corriger, pérenniser
Qualifier une faute simple, grave ou lourde selon ses conséquences juridiques
Différencier les achats stratégiques de l'approvisionnement opérationnel
Nommer les quatre piliers du capital de marque selon Aaker
Définir le mailing postal et le positionner dans l'écosystème du marketing direct
Distinguer la logique stratégique des achats de la logique opérationnelle de l'approvisionnement
Identifier l'état du Moi (Parent, Adulte, Enfant) d'un interlocuteur
Reconnaître une objection comme un signal d'engagement plutôt qu'un refus
Distinguer les quatre briques technologiques de l'IA (LLM, NLP, RAG, agents) et choisir la bonne selon le besoin
Appliquer la règle des 80/20 en investissant massivement dans la préparation
Distinguer le système d'information de son sous-système comptable
Distinguer une fiche de poste (décrit le poste) d'un profil de candidat (décrit la personne) et d'une fiche de fonction générique
Différencier un plan Go-to-Market d'un plan marketing global et d'un business plan
Distinguer le coût moyen (coût de revient complet unitaire) du coût marginal et identifier leur domaine d'usage légitime
Définir le recouvrement et distinguer ses phases amiable et judiciaire
Définir un ERP et son classement en type et catégorie
Distinguer les 5 familles de situations individuelles délicates et leur enjeu propre
Distinguer les typologies d'aménagement : bureau paysager, open space, flex office, activity based working
Expliquer pourquoi la déformation de la structure des charges rend les clés volumiques traditionnelles trompeuses
Expliquer pourquoi le stock est à la fois indispensable et coûteux
Distinguer les trois modalités d'augmentation de capital (apports nouveaux, incorporation de réserves, conversion de dettes) et leurs effets respectifs sur le bilan
Expliquer pourquoi un réseau de partenaires est un actif collectif et ce qu'est le risque de passager clandestin (Rubin, 1978)
Qualifier une absence : accident du travail, accident de trajet ou maladie professionnelle
Distinguer le fait générateur et l'exigibilité de la TVA et leurs effets respectifs sur le taux applicable et la période de déclaration
Nommer et ordonner les quatre niveaux d'engagement du modèle ICAP
Comprendre l'obligation légale d'inventaire (existence et valeur) et son articulation avec le principe d'indépendance des exercices
Distinguer les trois régimes de TVA (franchise en base, réel simplifié, réel normal) et leurs seuils applicables en 2026
Distinguer l'obligation de vérification du titre de travail et l'obligation d'information des salariés
Expliquer pourquoi Hax propose le modèle Delta comme alternative à Porter
Appliquer la méthode en trois questions pour qualifier tout ajustement de fin d'exercice (fait générateur, écriture déjà passée, certitude ou probabilité)
Déterminer la durée de conservation applicable à un document comptable, fiscal ou social en retenant systématiquement la plus longue
Expliquer le paiement fractionné et la neutralité de la TVA pour l'entreprise, en distinguant le résultat de la trésorerie
