La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Situer le ciblage comme deuxième étape de la démarche SCP, entre segmentation et positionnement
Appliquer la démarche SCP (segmentation, ciblage, positionnement) à une PME
Distinguer la capacité d'autofinancement du résultat de l'exercice et de la trésorerie
Nommer les trois angles du triangle stratégique : Company, Customers, Competitors (Ohmae, 1982)
Expliquer pourquoi un prévisionnel financier vérifie la viabilité et convainc les financeurs
Distinguer la question d'Ansoff (dans quelle direction croître) de celle des outils de diagnostic et de positionnement
Expliquer pourquoi le marché ne fonctionne pas parfaitement en toutes circonstances
Expliquer les deux fonctions du business plan : pilotage interne et conviction externe
Retraiter un bilan comptable avant tout calcul : crédit-bail, effets escomptés non échus, comptes courants bloqués, concours bancaires
Structurer une stratégie marketing avec la trilogie Segmentation, Ciblage, Positionnement (SCP)
Distinguer rentabilité, liquidité et solvabilité comme trois questions différentes
Situer la FPC dans son cadre légal (loi Delors 1971, loi Avenir professionnel 2018)
Distinguer un investissement d'une charge et chiffrer le besoin de financement initial
Distinguer le coût moyen (coût de revient complet unitaire) du coût marginal et identifier leur domaine d'usage légitime
Construire un profil de client idéal (ICP) à partir de l'analyse des meilleurs clients existants
Distinguer le contrôle de gestion de la comptabilité financière selon quatre critères (finalité, destinataire, normalisation, périodicité)
Définir le dialogue social et son enjeu de paix sociale et de performance
Choisir entre domination par les coûts, différenciation et focalisation selon le champ concurrentiel
Expliquer en quoi l'approche multicritère de McKinsey dépasse les deux variables de la BCG
Distinguer le tableau des flux de trésorerie et le tableau de financement
Distinguer les phases d'évolution des crises de révolution dans la croissance organisationnelle
Distinguer la direction de croissance (matrice Ansoff) du véhicule de croissance à retenir
Rattacher le VRIO au courant de la Resource-Based View et au diagnostic interne
Construire la première partie du tableau (emplois stables / ressources durables)
Distinguer une idée d'une opportunité d'affaires validée
Expliquer pourquoi la déformation de la structure des charges rend les clés volumiques traditionnelles trompeuses
Définir l'organisation apprenante selon Peter Senge et son enjeu concurrentiel
Choisir la base de comparaison pertinente (temporelle, sectorielle) pour chaque ratio
Distinguer demande indépendante (produit fini) et demande dépendante (composants)
Distinguer les ressources d'une organisation de ses compétences, et les ressources tangibles des ressources intangibles
Distinguer un marché privé d'un marché public et leurs cadres juridiques respectifs
Construire un cahier des charges du réseau (profil professionnel, financier, zone, personnalité)
Identifier les trois conditions de validité d'un contrat de vente (consentement, capacité, contenu licite)
Citer les sept dimensions du modèle 7S de McKinsey (Waterman, Peters, Pascale, Athos)
Distinguer ressources tangibles et intangibles, et les différencier des compétences
Distinguer la logique entrepreneuriale (créer, innover, risquer) de la logique managériale (allouer, organiser, optimiser)
Distinguer la croissance au sens large du scaling (croissance rapide à coûts maîtrisés)
Formuler un objectif selon les cinq critères de la méthode SMART (Doran, 1981)
Distinguer la finalité (raison d'être durable) des objectifs (cibles concrètes et datées)
Situer le modèle d'Ulrich (1997) et ses rééditions de 2005 et 2012
Définir la RSE comme intégration volontaire des enjeux sociaux et environnementaux au-delà des obligations légales
Expliquer ce que l'unicité de la base et de la saisie change réellement — temps réel, traçabilité continue, mais propagation immédiate d'une donnée fausse
Situer l'ADL par rapport à la BCG et à la McKinsey dans le triptyque des matrices de portefeuille
Formuler la définition d'une partie prenante selon Freeman (1984)
Distinguer clairement business model et business plan (fonction, format, destinataire)
Évaluer une opportunité selon ses deux axes : attractivité et crédibilité
Décomposer un chiffre d'affaires en prix moyen et volume et relier les deux via l'élasticité-prix
Distinguer la finalité durable d'une organisation de ses objectifs datés, et situer la place du profit selon son statut juridique
Expliquer pourquoi l'équipe prime sur l'idée aux yeux des investisseurs
Identifier les trois grandes limites du CV comme outil de sélection (biais, faible prédiction, embellissement)
Distinguer l'IA faible de l'IA forte et situer l'état actuel de la technologie
Structurer un diagnostic stratégique en croisant analyses externe (PESTEL, Porter) et interne (chaîne de valeur, VRIO)
Distinguer la Spirale Dynamique d'un modèle de personnalité (DISC, PCM) en la situant comme modèle de niveaux de conscience
Situer la GEPP par rapport à la GPEC et son cadre légal (obligation triennale à 300 salariés)
Ajuster une série de ventes par la méthode des moindres carrés et calculer un R²
Situer un document commercial dans le cycle d'achat ou le cycle de vente
Définir la rareté et le coût d'opportunité comme fondements des choix économiques
Construire un compte de résultat différentiel et calculer la marge sur coût variable en valeur, en unitaire et en taux
Expliquer pourquoi le BMC est mal adapté à une startup en démarrage
Distinguer les trois niveaux d'analyse : macro-environnement, secteur et synthèse interne/externe
Distinguer la diversité (état) de l'inclusion (pratique) et comprendre leur articulation
Distinguer personne physique et personne morale, et la notion de patrimoine séparé
Appliquer la règle d'équilibre financier au choix de financement d'un investissement
Différencier les achats stratégiques de l'approvisionnement opérationnel
Expliquer le principe fondateur du management visuel : « ce qui n'est pas visible n'est pas géré »
Distinguer concertation et négociation collective dans le dialogue social
Distinguer convention et accord collectif dans la hiérarchie des normes
Distinguer une stratégie d'activité (un seul DAS) d'une stratégie de portefeuille (allocation entre plusieurs DAS)
Préparer un entretien de recrutement : relecture du CV, questions ciblées, grille d'évaluation.
Positionner un style de management sur la matrice 9×9 de Blake et Mouton
Définir la relation d'agence entre principal et agent selon Jensen & Meckling (1976)
Positionner l'arbre de segmentation comme passerelle entre diagnostic stratégique et action marketing
Déterminer le capital investi d'un projet (prix, frais accessoires, besoin en fonds de roulement initial)
Identifier les cinq grandes sources des besoins de formation d'une équipe
Distinguer une compétence (savoirs, savoir-faire, savoir-être) d'un simple diplôme
Distinguer les situations qui exigent un brief d'étude de celles où la veille ou les données internes suffisent
Distinguer les trois grandes familles d'outils numériques d'une jeune entreprise (productivité, commercial/marketing, gestion)
Distinguer savoirs, savoir-faire, savoir-être et savoir-évoluer
Distinguer les quatre formes d'entreprendre : création, reprise, franchise, intrapreneuriat
Distinguer l'elevator pitch (30 s–1 min) du pitch deck (présentation structurée pour investisseurs)
Comprendre le passage de la balance après inventaire aux trois documents de synthèse et appliquer le contrôle réflexe du résultat par deux voies
Définir l'onboarding comme dispositif managérial couvrant du pré-boarding jusqu'à 12 mois
Construire un persona semi-fictif à partir de données réelles (CRM, entretiens, analytics, social listening)
Énoncer le postulat de SERVQUAL : la qualité perçue est l'écart entre attentes et perception
Opposer le management fonctionnel en silos au management par les processus transversaux
Distinguer talent et haut potentiel sur des critères précis
Distinguer clairement non-discrimination, diversité et inclusion
Définir la relation d'agence et distinguer le principal de l'agent
Formuler la définition du positionnement selon Kotler et expliquer pourquoi il existe dans l'esprit du client
Formuler le principe d'homogénéité intra-segment et d'hétérogénéité inter-segments
Identifier les quatre phases du cycle de crise, de la gestation à la cicatrisation
Énoncer le principe de non-discrimination de l'article L1132-1 et ses 25 critères protégés
Définir l'intelligence collective comme une émergence, non une simple addition
Convertir des budgets amont exprimés en droits constatés et hors taxes en flux de trésorerie TTC datés
Construire une grille d'évaluation en distinguant les cinq dimensions (performance, hard skills, soft skills, potentiel, valeurs)
Distinguer les rôles de l'ANC et de l'IASB et connaître le périmètre exact d'application obligatoire des IFRS
Retracer l'origine militaire de l'OODA Loop et l'intuition de Boyd sur l'agilité décisionnelle
Scanner le macro-environnement à l'aide des six facteurs Politique, Économique, Socioculturel, Technologique, Environnemental et Légal
Définir précisément un objectif et le distinguer du but et du moyen
Déterminer la durée de conservation applicable à un document comptable, fiscal ou social en retenant systématiquement la plus longue
Comparer le coût et la scalabilité du cold email face au téléphone
Analyser le transport comme arbitrage entre coût, délai, service et environnement
Expliquer le principe déclencheur-condition-action du marketing automation
Situer CATWOE dans la Soft Systems Methodology de Peter Checkland
Nommer les 5 profils de vendeurs B2B de l'étude CEB
Distinguer l'écoute client permanente et multicanale des études de marché ponctuelles
Définir la posture de service au cœur du modèle de Greenleaf
Calculer un DSO par la méthode comptable et par la méthode d'épuisement, puis le comparer au DSO théorique pour séparer le retard récupérable du délai contractuel
Situer la découverte entre prise de contact et argumentation
Restituer les 4P de McCarthy (1960) et expliquer leur interdépendance en système
Distinguer rigoureusement danger, risque, accident du travail et maladie professionnelle
Expliquer le principe de pensée irradiante formulé par Tony Buzan
Formuler un objectif individuel conforme aux cinq critères SMART de Doran (1981)
Distinguer la logique de l'amortissement (répartition programmée) de celle de la dépréciation (constat conditionnel d'une perte de valeur)
Situer la prévision de vente au départ de la chaîne de planification et expliciter les hypothèses qui la fondent
Expliquer pourquoi l'hybride est devenu la norme de fait en gestion de projet
Situer le moment où la vente devient parfaite et distinguer ce qui crée le contrat de ce qui le prouve
Définir le contrat comme accord de volontés créant des obligations
Dimensionner un plan d'aménagement sur le pic d'occupation simultanée mesuré par quartier d'équipe, et non sur une moyenne
Choisir le canal adapté à chaque situation de travail en s'appuyant sur la théorie de la richesse des médias (Daft et Lengel, 1986)
