La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Comprendre l'unicité de la donnée et de la saisie dans un progiciel de gestion intégré
Distinguer le registre distributif de la négociation du registre intégratif du trade marketing
Expliquer pourquoi une note unique d'impact est insuffisante en contexte complexe
Nommer les quatre piliers du capital de marque selon Aaker
Comprendre la complémentarité et le rapport de force entre producteur et distributeur
Distinguer le 360° développemental du 360° évaluatif avant tout déploiement
Distinguer l'écoute client permanente et multicanale des études de marché ponctuelles
Distinguer les formats de la grande distribution par ce que chacun impose au fournisseur
Connaître la règle des 5 B et les trois formes de merchandising (organisation, gestion, séduction)
Situer la GEPP par rapport à la GPEC et son cadre légal (obligation triennale à 300 salariés)
Identifier qui est tenu au secret médical au sein d'un secrétariat médical (secret partagé)
Distinguer le comportement déclaré du comportement réellement observé
Comprendre les sources structurelles de tension entre producteurs et distributeurs
Définir un ERP et son classement en type et catégorie
Définir un marché et distinguer marché principal, environnant, support et générique
Distinguer les fonctions logistiques (transport, stockage, fractionnement, assortiment) des fonctions commerciales de la distribution
Reconstituer la hiérarchie des sources du droit comptable, du règlement européen à la doctrine de l'ANC
Distinguer les trois formes du marchandisage et vérifier les six conditions cumulatives de la règle des 6 B
Définir juridiquement l'influenceur selon la loi du 9 juin 2023
Nommer les 6 catégories de RPS du rapport Gollac
Appliquer la règle des 6 B de Kepner à l'implantation d'un rayon
Définir les trois indicateurs de l'analyse RFM : Récence, Fréquence, Montant
Définir l'offboarding comme processus symétrique de l'onboarding
Situer un document commercial dans le cycle d'achat ou le cycle de vente
Distinguer la finalité durable d'une organisation de ses objectifs datés, et situer la place du profit selon son statut juridique
Différencier marketing de campagne et trigger marketing événementiel
Nommer les 4 types de questions Situation, Problem, Implication, Need-payoff
Choisir entre tracé isométrique, isochrone, réel et modélisé selon les données disponibles et l'usage visé
Expliquer les quatre spécificités des services selon Zeithaml, Parasuraman & Berry (1985)
Transformer un besoin flou en exigence précise, complète, formelle et testable
Formuler la définition du positionnement selon Kotler et expliquer pourquoi il existe dans l'esprit du client
Identifier les 4 flux de communication projet : ascendant, descendant, transverse et externe
Opposer le closing collaboratif au closing de pression et leurs effets à 24 mois
Reconnaître une objection comme un signal d'engagement plutôt qu'un refus
Opposer les logiques transactionnelle et relationnelle du marketing
Expliquer la loi de Pareto appliquée au portefeuille clients B2B
Distinguer les circuits de distribution direct, court et long
Décomposer un produit selon les cinq niveaux de Kotler
Positionner l'arbre de segmentation comme passerelle entre diagnostic stratégique et action marketing
Expliquer pourquoi la BDD est la fondation du marketing relationnel
Expliquer la satisfaction via le modèle de disconfirmation des attentes d'Oliver
Calculer la CLV d'un client avec la formule simplifiée en contexte SaaS ou e-commerce
Distinguer l'important de l'urgent dans la gestion d'un emploi du temps de manager
Comprendre le passage de la balance après inventaire aux trois documents de synthèse et appliquer le contrôle réflexe du résultat par deux voies
Définir la qualité en distinguant conformité et satisfaction, et chiffrer les coûts de non-qualité
Situer un indicateur dans la chaîne de valeur : moyen, activité, résultat ou impact
Distinguer donnée, information, indicateur et KPI
Identifier les compétences critiques détenues par une seule personne (SPOF) au sein d'une équipe
Situer l'origine légale du décret tertiaire (loi ELAN 2018, décret 2019, arrêté méthode 2020)
Expliquer pourquoi le prix est la seule variable du mix générant du revenu
Opposer le modèle linéaire « extraire-produire-jeter » au modèle circulaire
Comprendre le postulat d'Altshuller : les problèmes inventifs se ramènent à des contradictions récurrentes
Rattacher le VRIO au courant de la Resource-Based View et au diagnostic interne
Distinguer devis, bon de commande, bon de livraison, facture et avoir
Expliquer ce que l'unicité de la base et de la saisie change réellement — temps réel, traçabilité continue, mais propagation immédiate d'une donnée fausse
Situer le moment où la vente devient parfaite et distinguer ce qui crée le contrat de ce qui le prouve
Différencier un plan Go-to-Market d'un plan marketing global et d'un business plan
Expliquer la courbe en S de diffusion de Rogers (1962) et l'effet d'entraînement entre segments
Distinguer les trois niveaux de dématérialisation d'une facture et identifier la seule forme conforme à la réforme
Distinguer la logique stratégique des achats de la logique opérationnelle de l'approvisionnement
Distinguer les clients selon leur contribution réelle au chiffre d'affaires (loi de Pareto)
Expliquer comment Kraljic (1983) a fait des achats un levier stratégique
Définir le Serviscape comme environnement physique du service (Bitner, 1992)
Distinguer le régime de protection des travailleurs de celui qui protège le public accueilli, et savoir que la conformité de l'un ne vaut pas conformité de l'autre
Mener un diagnostic interne (forces/faiblesses) et externe (opportunités/menaces)
Distinguer précisément les notions de canal, de circuit et de réseau de distribution
Distinguer donnée, information et indicateur-clé de performance (KPI)
Enchaîner les pièces du cycle order to cash et identifier ce que chacune prouve, du devis au lettrage du règlement
Chiffrer l'impact économique de la rétention sur les profits et le panier moyen
Formuler le principe d'homogénéité intra-segment et d'hétérogénéité inter-segments
Distinguer la CFE (valeur locative, période de référence N-2) et la CVAE (valeur ajoutée, seuils de chiffre d'affaires)
Définir la vente directe et la distinguer du commerce traditionnel et de l'e-commerce.
Choisir le type de graphique adapté à chaque message (évolution, comparaison, proportion, relation, distribution)
Distinguer l'animation quotidienne (socle) de la stimulation ponctuelle (challenges)
Distinguer la diversité (état) de l'inclusion (pratique) et comprendre leur articulation
Distinguer insatisfaction, réclamation et litige et leurs enjeux respectifs
Décrire l'organisation pyramidale de la grande distribution et le rôle de chaque niveau
Distinguer NPS, CSAT et CES selon ce qu'ils mesurent et le moment d'utilisation
Distinguer le système d'information de son sous-système comptable
Opposer le management fonctionnel en silos au management par les processus transversaux
Nommer les 7 motivations de l'acronyme SONCAS-E
Cadrer une situation avec les sept questions du QQOQCP
Définir le yield management à partir de la formule de Kimes (1989) et distinguer maximisation du revenu total et du prix unitaire
Justifier l'événementiel par la mémorisation supérieure de l'expérience vécue
Distinguer les médias payés, possédés et gagnés selon le mode de présence de la marque
Identifier les quatre phases du cycle de vie d'un produit
Distinguer circuit direct, circuit court et circuit long et savoir quand chacun est pertinent
Identifier les quatre familles de facteurs qui expliquent une décision d'achat et les traces observables qu'elles laissent
Identifier les cinq grandes sources des besoins de formation d'une équipe
Structurer une stratégie marketing avec la trilogie Segmentation, Ciblage, Positionnement (SCP)
Distinguer une compétence (savoirs, savoir-faire, savoir-être) d'un simple diplôme
Énoncer le principe de non-discrimination de l'article L1132-1 et ses 25 critères protégés
Retracer l'origine du VSM depuis le Toyota Production System jusqu'à Learning to See (1999)
Caractériser la situation fiscale d'une entreprise (assujettissement à l'IS ou à l'IR, catégorie de revenus, régime d'imposition)
Distinguer CDI, CDD et les autres formes de contrat (intérim, alternance, temps partiel)
Définir la qualité projet comme conformité aux exigences du commanditaire
Décrire un processus administratif par ses entrées, activités, acteurs et sorties
Reclasser un bilan comptable en bilan fonctionnel selon les trois cycles et les quatre masses
Distinguer les quatre logiques de l’entrée — déclarer, inscrire, affilier, informer — et leurs calendriers respectifs
Mener un entretien professionnel conforme à l'article L.6315-1 du Code du travail
Situer la FPC dans son cadre légal (loi Delors 1971, loi Avenir professionnel 2018)
Formuler la promesse logistique des cinq bons et l'idéal des cinq zéros
Structurer un appel de prospection selon les 4 phases du CROC
Distinguer le salarié du travailleur indépendant grâce au critère de subordination
Construire le bilan fonctionnel à partir du bilan comptable, en valeurs brutes
Distinguer invention et innovation à partir du critère du marché et de la définition de Schumpeter (1934)
Différencier les achats stratégiques de l'approvisionnement opérationnel
Situer le site web comme média owned au cœur de l'écosystème digital
Calculer et interpréter la distribution numérique (DN) et la distribution valeur (DV)
Définir le RGPD, son périmètre européen et le rôle de la CNIL
Définir le marketing d'influence et le situer dans les médias gagnés du modèle POEM
Comprendre l'obligation légale d'inventaire (existence et valeur) et son articulation avec le principe d'indépendance des exercices
Définir le social selling et le distinguer de la prospection sortante intrusive
Identifier les trois éléments constitutifs de la relation de travail : prestation, rémunération, subordination
Distinguer l'entretien de recadrage de la sanction disciplinaire et de l'entretien annuel
Nommer et ordonner les 5 niveaux de besoins de la pyramide de Maslow
Distinguer la logique du qualitatif (comprendre le « pourquoi ») de celle du quantitatif (mesurer le « combien »)
Qualifier une absence : accident du travail, accident de trajet ou maladie professionnelle
Distinguer les trois catégories d'apports (numéraire, nature, industrie) et leur traitement comptable respectif
Définir le community management et ses objectifs (notoriété, engagement, relation, vente)
