Identifier les quatre familles de facteurs qui expliquent une décision d'achat et les traces observables qu'elles laissent
Segmenter une clientèle selon les grandes familles de critères
La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Définir le Serviscape comme environnement physique du service (Bitner, 1992)
Distinguer un comportement observable d'un jugement sur la personne
Distinguer le comportement déclaré du comportement réellement observé
Situer le modèle de Hersey et Blanchard et son principe de non-idéalité du style
Identifier les quatre profils du modèle DISC et leurs besoins fondamentaux
Distinguer feedback positif et feedback correctif et leurs logiques respectives
Opposer leadership transactionnel et transformationnel selon Burns
Expliquer pourquoi la BDD est la fondation du marketing relationnel
Définir le lead scoring comme une note de probabilité d'achat pour prioriser les prospects
Justifier la combinaison d'indicateurs de perception et de comportement
Distinguer l'entretien de recadrage de la sanction disciplinaire et de l'entretien annuel
Positionner un style de management sur la matrice 9×9 de Blake et Mouton
Distinguer le 360° développemental du 360° évaluatif avant tout déploiement
Définir la culture comme programmation mentale collective et en distinguer les quatre couches
Construire un plan de développement des compétences à partir de besoins priorisés
Différencier marketing de campagne et trigger marketing événementiel
Analyser une organisation cliente comme un jeu d'acteurs stratégiques
Construire une grille d'évaluation en distinguant les cinq dimensions (performance, hard skills, soft skills, potentiel, valeurs)
Distinguer les différents types d'entretiens managériaux et choisir le bon selon la situation
Distinguer la newsletter de l'e-mailing promotionnel et du trigger marketing
Formuler le principe d'homogénéité intra-segment et d'hétérogénéité inter-segments
Distinguer information quantitative/qualitative et interne/externe
Répartir un parcours d'apprentissage selon les trois sources du 70-20-10
Déterminer la taille et la méthode d'échantillonnage garantissant la représentativité
Retracer l'origine de la Process Communication (Kahler, 1978, NASA)
Distinguer l’animation quotidienne de la stimulation ponctuelle et hiérarchiser les deux leviers
Décrire les 7 phases de la courbe de Kübler-Ross adaptée au changement
Définir la gamification et la distinguer du serious game et de l'advergame
Citer les sept dimensions du modèle 7S de McKinsey (Waterman, Peters, Pascale, Athos)
Énoncer les quatre composantes du leadership authentique
Distinguer la procrastination (report irrationnel avec malaise) de la paresse et du repos choisi
Distinguer les trois familles de KPI : activité, performance commerciale, expérience
Distinguer mentorat, coaching et tutorat selon leur finalité et leur durée
Nommer les 4 types de questions Situation, Problem, Implication, Need-payoff
Identifier les principaux types de réunion et adapter l'animation à chacun
Distinguer le conflit d'idées (moteur) du conflit de personnes (destructeur)
Définir les trois indicateurs de l'analyse RFM : Récence, Fréquence, Montant
Expliquer pourquoi la visualisation positive seule peut démobiliser
Expliquer le dilemme standardisation vs adaptation en marketing international
Distinguer savoirs, savoir-faire, savoir-être et savoir-évoluer
Alterner phases de divergence et de convergence sur un problème réel
Restituer les 4P de McCarthy (1960) et expliquer leur interdépendance en système
Distinguer le cold emailing (1-to-1, prospection) de l'e-mailing marketing (masse, fidélisation)
Traduire les objectifs de recherche d'un brief en thèmes puis en questions au bon format
Expliquer pourquoi l'homogénéité protège la valeur de la marque comme un actif partagé
Construire des indicateurs de performance (KPI) sur les axes coût, délai, qualité
Comprendre les sources structurelles de tension entre producteurs et distributeurs
Distinguer recrutement interne et recrutement externe et leurs avantages respectifs.
Expliquer le principe de la vente inversée de Sandler
Distinguer earned media et publicité par le critère du contrôle
Qualifier une faute simple, grave ou lourde selon ses conséquences juridiques
Comparer la validité prédictive d'un entretien structuré et d'un entretien non structuré
Choisir entre tracé isométrique, isochrone, réel et modélisé selon les données disponibles et l'usage visé
Distinguer fixe, commission, prime, bonus et incentive selon leur logique et leur régime
Définir un biais cognitif comme une déviation systématique et prévisible du raisonnement
Positionner l'arbre de segmentation comme passerelle entre diagnostic stratégique et action marketing
Opposer les logiques transactionnelle et relationnelle du marketing
Distinguer satisfaction, fidélité comportementale et fidélité attitudinale
Distinguer les rôles du CSE (consultation) et des syndicats (négociation)
Distinguer une compétence (savoirs, savoir-faire, savoir-être) d'un simple diplôme
Distinguer le Système 1 et le Système 2 de la pensée selon Kahneman
Identifier les trois objectifs simultanés de toute réunion de vente directe.
Interpréter correctement la règle de Mehrabian (7 % - 38 % - 55 %) et ses conditions d'application
Distinguer une vente produit d'une vente de solution centrée sur la douleur du client
Distinguer les six bases du pouvoir de French et Raven
Calculer la CLV d'un client avec la formule simplifiée en contexte SaaS ou e-commerce
Retracer l'origine du concept de moment de vérité chez Carlzon et SAS
Distinguer les emballages primaire, secondaire et tertiaire
Définir l'intelligence collective comme une émergence, non une simple addition
Définir l'offre accélératrice comme combinaison de trois leviers psychologiques
Définir le SIM selon Kotler et énumérer ses quatre fonctions
Définir la publicité digitale et la situer comme levier « payé » du modèle POEM
Expliquer pourquoi l'incertitude rend le développement classique risqué
Expliquer la satisfaction via le modèle de disconfirmation des attentes d'Oliver
Nommer les 6 catégories de RPS du rapport Gollac
Expliquer pourquoi le message envoyé n'est pas toujours le message reçu
Cartographier l'écart culturel avec les grilles de Hofstede, Hall et Trompenaars
Expliquer la courbe en S de diffusion de Rogers (1962) et l'effet d'entraînement entre segments
Cartographier les 6 domaines d'une politique RH mature
Définir un ERP et son classement en type et catégorie
Distinguer les clients selon leur contribution réelle au chiffre d'affaires (loi de Pareto)
Positionner un collaborateur sur les axes performance et potentiel de la matrice 9-Box
Identifier l'absence de marché comme première cause d'échec des créations
Distinguer les trois usages légitimes du tableur de l'usage à proscrire, faire du classeur le registre officiel de gestion
Convertir des budgets amont exprimés en droits constatés et hors taxes en flux de trésorerie TTC datés
Définir la vente directe et la distinguer du commerce traditionnel et de l'e-commerce.
Reconnaître l'accueil en milieu de santé comme un soin à part entière conditionnant la prise en charge
Formuler un objectif selon les cinq critères de la méthode SMART (Doran, 1981)
Distinguer une idée d'une opportunité d'affaires validée
Suivre le parcours d'un accord de la signature à l'opposabilité (notification, dépôt TéléAccords, greffe)
Différencier les panels (mesure du réel) de l'analyse conjointe (simulation)
Opposer la logique interruption de l'outbound à la logique permission de l'inbound
Nommer et expliquer les quatre fonctions PODC de Fayol
Décomposer un chiffre d'affaires en prix moyen et volume et relier les deux via l'élasticité-prix
Distinguer donnée, information et indicateur-clé de performance (KPI)
Situer la GEPP par rapport à la GPEC et son cadre légal (obligation triennale à 300 salariés)
Justifier l'analyse par la mesurabilité intégrale du marketing direct
Identifier l'état du Moi (Parent, Adulte, Enfant) d'un interlocuteur
Définir le budget marketing opérationnel comme traduction chiffrée du Plan Marketing Opérationnel
Nommer et ordonner les 5 niveaux de besoins de la pyramide de Maslow
Distinguer la théorie de la décision de Vroom de la théorie de la comparaison sociale d'Adams
Définir la posture professionnelle comme traduction concrète du savoir-être
Situer l'ADL par rapport à la BCG et à la McKinsey dans le triptyque des matrices de portefeuille
Distinguer la Spirale Dynamique d'un modèle de personnalité (DISC, PCM) en la situant comme modèle de niveaux de conscience
Identifier les situations de vente complexe qui justifient MEDDIC plutôt que BANT
Distinguer référencement, commande et implantation, et identifier les trois acteurs qui en décident
Identifier une donnée personnelle et la base légale qui autorise son traitement
Distinguer une position affichée d'un intérêt sous-jacent dans une négociation
Distinguer temps de travail effectif et autres temps (pause, trajet, astreinte)
Distinguer l'acte de valoriser de l'acte de récompenser, et leurs régimes respectifs
Définir le social selling et le distinguer de la prospection sortante intrusive
Appliquer la démarche SCP (segmentation, ciblage, positionnement) à une PME
Distinguer le régime de protection des travailleurs de celui qui protège le public accueilli, et savoir que la conformité de l'un ne vaut pas conformité de l'autre
Distinguer diagnostic externe (opportunités/menaces) et diagnostic interne (forces/faiblesses)
Décrire la structure de la 8D en trois phases : réagir, corriger, pérenniser
Distinguer le salarié du travailleur indépendant grâce au critère de subordination
Distinguer les formats de la grande distribution par ce que chacun impose au fournisseur
Nommer les quatre cercles de l'ikigai et leur intersection idéale
