Distinguer les quatre situations de lettrage (exact, groupé, partiel, avec écart) et leur traitement
La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Utiliser l'échéancier, l'encours client et la balance âgée pour piloter le poste clients
Décrire le cycle d'exploitation d'une unité commerciale et ses flux physiques et financiers
Expliquer pourquoi un prévisionnel financier vérifie la viabilité et convainc les financeurs
Distinguer les processus d'achat B2B et B2C sur le nombre de clients, le cycle, la motivation et la relation
Définir le recouvrement et distinguer ses phases amiable et judiciaire
Distinguer les logiques B to C et C to B dans la création de valeur
Opposer la logique de l'océan rouge à celle de l'océan bleu sur la demande, la concurrence et les marges
Calculer un DSO par la méthode comptable et par la méthode d'épuisement, puis le comparer au DSO théorique pour séparer le retard récupérable du délai contractuel
Comprendre l'obligation légale d'inventaire (existence et valeur) et son articulation avec le principe d'indépendance des exercices
Comprendre le cycle d'exploitation et le décalage qui engendre le besoin en fonds de roulement
Distinguer une métrique actionnable d'une métrique de vanité
Distinguer lettre de change et billet à ordre, et identifier tireur, tiré et bénéficiaire
Distinguer une idée d'une opportunité d'affaires validée
Distinguer la finalité durable d'une organisation de ses objectifs datés, et situer la place du profit selon son statut juridique
Distinguer les objectifs cognitif, affectif et conatif d'une action de communication
Distinguer les quatre formes d'entreprendre : création, reprise, franchise, intrapreneuriat
Distinguer les trois grandes familles d'outils numériques d'une jeune entreprise (productivité, commercial/marketing, gestion)
Distinguer la finalité (raison d'être durable) des objectifs (cibles concrètes et datées)
Reclasser un bilan comptable en bilan fonctionnel selon les trois cycles et les quatre masses
Situer le VPC comme un zoom sur deux blocs du Business Model Canvas
Construire un plan de financement équilibrant besoins durables et ressources durables
Identifier l'absence de marché comme première cause d'échec des créations
Appliquer la méthode en trois questions pour qualifier tout ajustement de fin d'exercice (fait générateur, écriture déjà passée, certitude ou probabilité)
Distinguer l'elevator pitch (30 s–1 min) du pitch deck (présentation structurée pour investisseurs)
Enchaîner les pièces du cycle order to cash et identifier ce que chacune prouve, du devis au lettrage du règlement
Construire un persona semi-fictif à partir de données réelles (CRM, entretiens, analytics, social listening)
Définir le mailing postal et le positionner dans l'écosystème du marketing direct
Expliquer les deux fonctions du business plan : pilotage interne et conviction externe
Opposer la logique interruptive à l'approche attractive du content marketing
Distinguer la reprise d'un fonds de commerce (asset deal) de la reprise des titres (share deal)
Définir la publicité digitale et la situer comme levier « payé » du modèle POEM
Expliquer pourquoi Hax propose le modèle Delta comme alternative à Porter
Distinguer rentabilité, liquidité et solvabilité comme trois questions différentes
Expliquer pourquoi l'incertitude rend le développement classique risqué
Distinguer le résultat comptable de la trésorerie et comprendre le risque d'illiquidité
Distinguer les trois niveaux d'analyse : macro-environnement, secteur et synthèse interne/externe
Situer un document commercial dans le cycle d'achat ou le cycle de vente
Distinguer clairement business model et business plan (fonction, format, destinataire)
Décliner un positionnement en décisions commerciales concrètes
Construire le bilan fonctionnel à partir du bilan comptable, en valeurs brutes
Lire la structure d'un bilan comptable (actif, passif, amortissements, provisions)
Distinguer les techniques d'animation fondées sur l'essai (démonstration, dégustation, échantillon)
Distinguer les trois formes de vente directe : individuelle, en réunion, en réseau multiniveau.
Décrire le rôle du guichet unique de l'INPI depuis 2023
Définir la trésorerie comme l'argent immédiatement disponible et distinguer rentabilité et liquidité
Retracer l'origine du concept de moment de vérité chez Carlzon et SAS
Suivre le cycle d'achat, du besoin au règlement
Distinguer la croissance au sens large du scaling (croissance rapide à coûts maîtrisés)
Expliquer pourquoi le BMC est mal adapté à une startup en démarrage
Retraiter un bilan comptable avant tout calcul : crédit-bail, effets escomptés non échus, comptes courants bloqués, concours bancaires
Situer le moment où la vente devient parfaite et distinguer ce qui crée le contrat de ce qui le prouve
Dérouler la démarche STP (Segmentation, Targeting, Positioning) de Kotler sur un projet de création
Définir un modèle économique comme la façon de créer, délivrer et capter de la valeur
Décomposer une entreprise en activités principales et activités de soutien
Décrire le cycle de vie d'un document, de sa création à son sort final
Expliquer le paiement fractionné et la neutralité de la TVA pour l'entreprise, en distinguant le résultat de la trésorerie
Raisonner en tunnel de conversion et situer chaque action (attirer, convertir, fidéliser)
Choisir des techniques d'animation adaptées à l'objectif et à la cible (essai, prix/jeu, digital)
Identifier les trois objectifs simultanés de toute réunion de vente directe.
Positionner une tâche sur le continuum d'autonomie à 5 niveaux
Définir la RSE comme intégration volontaire des enjeux sociaux et environnementaux au-delà des obligations légales
Définir la marque comme ensemble de signes et de perceptions
Définir le rôle de la copy strategy comme charnière entre stratégie et création
Distinguer le registre distributif de la négociation du registre intégratif du trade marketing
Décrire le cycle de vie d'un document, de sa création à son sort final
Organiser son temps de vendeur indépendant par des objectifs chiffrés et un planning hebdomadaire.
Opposer la logique interruption de l'outbound à la logique permission de l'inbound
Situer les 3 systèmes d'exploitation de la motivation selon Pink
Définir le community management et ses objectifs (notoriété, engagement, relation, vente)
Expliquer pourquoi le choix du statut juridique est une décision stratégique
Restituer les quatre étapes du modèle AIDA et leur enchaînement
Distinguer invention et innovation à partir du critère du marché et de la définition de Schumpeter (1934)
Distinguer l'IA faible de l'IA forte et situer l'état actuel de la technologie
Expliquer le principe de la partie double et la logique emploi / ressource
Enregistrer une vente selon le schéma de base (411 / 70x / 4457)
Mettre en place un suivi post-vente structuré (mise en route, satisfaction, réclamations)
Identifier les trois grandes mutations du travail : déterritorialisation, plateformes, flexibilisation
Comprendre pourquoi la formation est le levier de compétence essentiel en vente directe.
Opposer le management fonctionnel en silos au management par les processus transversaux
Situer le modèle d'Ulrich (1997) et ses rééditions de 2005 et 2012
Nommer les quatre piliers du capital de marque selon Aaker
Mener un diagnostic interne (forces/faiblesses) et externe (opportunités/menaces)
Comprendre la logique inbound (attirer) par opposition à l'outbound (interrompre)
Valider un positionnement à l'aide du triangle d'or et de la carte perceptuelle
Concevoir une animation en trois temps : avant (préparation), pendant (jour J), après (évaluation)
Distinguer motivation intrinsèque et motivation extrinsèque
Distinguer les formats de la grande distribution par ce que chacun impose au fournisseur
Expliquer ce que l'unicité de la base et de la saisie change réellement — temps réel, traçabilité continue, mais propagation immédiate d'une donnée fausse
Distinguer les usages légitimes du tableur (simulation, contrôle, restitution) de son usage interdit (tenue de comptabilité)
Définir le social commerce et le principe de réduction de friction
Rattacher le VRIO au courant de la Resource-Based View et au diagnostic interne
Comprendre l'unicité de la donnée et de la saisie dans un progiciel de gestion intégré
Reconstituer la chaîne documentaire complète, du devis au règlement, dans les deux cycles client et fournisseur
Distinguer satisfaction, fidélité comportementale et fidélité attitudinale
Expliquer les raisons économiques, stratégiques et de pérennité de la croissance
Définir le Serviscape comme environnement physique du service (Bitner, 1992)
Expliquer le modèle Predictable Revenue et la séparation SDR / AE
Distinguer le service de base (cœur) des huit pétales qui l'entourent
Décrire les 6 à 7 étapes types d'un pipeline de vente B2B
Distinguer les circuits de distribution direct, court et long
Suivre le cycle de la vente, du devis au règlement
Identifier les quatre défauts du tableur employé comme base de données (redondance, anomalies)
Convertir des budgets amont exprimés en droits constatés et hors taxes en flux de trésorerie TTC datés
Identifier les signes de commoditisation d'une offre B2B (appels d'offres au prix, achats par procurement, churn)
Distinguer les fonctions logistiques (transport, stockage, fractionnement, assortiment) des fonctions commerciales de la distribution
Décomposer un produit selon les cinq niveaux de Kotler
Distinguer les phases d'évolution des crises de révolution dans la croissance organisationnelle
Expliquer les limites du pilotage exclusivement financier
Situer un indicateur dans la chaîne de valeur : moyen, activité, résultat ou impact
Distinguer consommateur potentiel, prospect et client dans le parcours de prospection.
Définir l'IA générative et distinguer génération de contenu et simple analyse de données
Comprendre le principe « garbage in, garbage out » et son effet sur la décision
Identifier les trois conditions de validité d'un contrat de vente (consentement, capacité, contenu licite)
Comprendre le principe de permission qui fonde le social selling
Distinguer les quatre déterminants du Diamant de Porter et leurs interactions systémiques
Différencier marketing de campagne et trigger marketing événementiel
Chiffrer l'impact économique de la rétention sur les profits et le panier moyen
Définir la vente directe et la distinguer du commerce traditionnel et de l'e-commerce.
Distinguer talent et haut potentiel sur des critères précis
