La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Énoncer le principe : baisse constante du coût unitaire à chaque doublement de production cumulée
Décomposer le capital client en quatre volets (valeur, image/notoriété, e-réputation, expérience)
Définir la gestion des talents et son origine (War for Talent, McKinsey 1997)
Distinguer un projet d'une activité courante et identifier la triple contrainte délai-coût-qualité
Distinguer les trois familles de KPI : activité, performance commerciale, expérience
Choisir entre domination par les coûts, différenciation et focalisation selon le champ concurrentiel
Choisir des techniques d'animation adaptées à l'objectif et à la cible (essai, prix/jeu, digital)
Comparer la validité prédictive d'un entretien structuré et d'un entretien non structuré
Distinguer les techniques d'animation fondées sur l'essai (démonstration, dégustation, échantillon)
Connaître les cinq leviers de développement d'un référencement (visites, assortiment, stocks, animation, relation)
Comprendre la logique de l'entonnoir de recrutement, de la candidature à la sélection finale.
Préparer un entretien de recrutement : relecture du CV, questions ciblées, grille d'évaluation.
Situer le site web comme média owned au cœur de l'écosystème digital
Déclencher le bon niveau de réponse par l'escalade réversible plutôt que par excès de prudence
Distinguer les cinq techniques d'estimation et leur niveau de précision
Identifier les trois grandes limites du CV comme outil de sélection (biais, faible prédiction, embellissement)
Distinguer un risque commercial d'un problème par ses dimensions probabilité et impact
Répartir un parcours d'apprentissage selon les trois sources du 70-20-10
Expliquer pourquoi Hax propose le modèle Delta comme alternative à Porter
Distinguer les objectifs cognitif, affectif et conatif d'une campagne
Distinguer les médias payés, possédés et gagnés selon le mode de présence de la marque
Distinguer l’animation quotidienne de la stimulation ponctuelle et hiérarchiser les deux leviers
Expliquer pourquoi le prix est la seule variable du mix générant du revenu
Formuler un objectif selon les cinq critères de la méthode SMART (Doran, 1981)
Énoncer l'équation AMO et expliquer sa nature multiplicative
Identifier les quatre familles de facteurs qui expliquent une décision d'achat et les traces observables qu'elles laissent
Expliquer les trois propriétés économiques du numérique et leurs conséquences sur la fixation du prix
Définir le social selling et le distinguer de la prospection sortante intrusive
Justifier l'accompagnement comme facteur clé de survie et de succès
Opposer la logique de l'océan rouge à celle de l'océan bleu sur la demande, la concurrence et les marges
Adapter sa pratique d'accueil selon le canal : physique, téléphonique ou numérique
Distinguer le SEO du SEA et situer les deux sous le terme générique SEM
Distinguer le community management (action maîtrisée) de l'e-réputation (image produite surtout par des tiers)
Comprendre pourquoi le management de réseau repose sur la relation plutôt que sur l'autorité hiérarchique.
Construire des indicateurs de performance (KPI) sur les axes coût, délai, qualité
Comprendre pourquoi l'animation collective est indispensable pour des forces de vente indépendantes et dispersées.
Traduire les objectifs de recherche d'un brief en thèmes puis en questions au bon format
Comprendre l'obligation légale d'inventaire (existence et valeur) et son articulation avec le principe d'indépendance des exercices
Organiser son temps de vendeur indépendant par des objectifs chiffrés et un planning hebdomadaire.
Définir le marketing digital par ses trois traits : mesurable, interactif, ajustable
Valider un positionnement à l'aide du triangle d'or et de la carte perceptuelle
Rattacher le VRIO au courant de la Resource-Based View et au diagnostic interne
Situer CATWOE dans la Soft Systems Methodology de Peter Checkland
Situer les 3 systèmes d'exploitation de la motivation selon Pink
Distinguer motivation intrinsèque et motivation extrinsèque
Distinguer les quatre déterminants du Diamant de Porter et leurs interactions systémiques
Distinguer la logique de causation de la logique d'effectuation
Construire un plan de financement équilibrant besoins durables et ressources durables
Définir la résilience comme processus dynamique de reconstruction, non comme invulnérabilité
Distinguer les trois niveaux d'analyse : macro-environnement, secteur et synthèse interne/externe
Définir le dialogue social et son enjeu de paix sociale et de performance
Définir la relation d'agence et distinguer le principal de l'agent
Définir l'intelligence collective comme une émergence, non une simple addition
Expliquer pourquoi l'équipe prime sur l'idée aux yeux des investisseurs
Définir le marketing inclusif comme conception pour le plus grand nombre
Comprendre le rôle du chef de secteur entre l'accord national en centrale et sa mise en œuvre locale
Distinguer la direction de croissance (matrice Ansoff) du véhicule de croissance à retenir
Distinguer le système d'information du système informatique et situer la responsabilité de chacun dans sa protection
Distinguer un risque d'un problème et identifier ses trois composantes : aléa, probabilité, gravité
Définir précisément un objectif et le distinguer du but et du moyen
Distinguer l'IA faible de l'IA forte et situer l'état actuel de la technologie
Distinguer fixe, commission, prime, bonus et incentive selon leur logique et leur régime
Distinguer les fonctions logistiques (transport, stockage, fractionnement, assortiment) des fonctions commerciales de la distribution
Reconnaître l'accueil en milieu de santé comme un soin à part entière conditionnant la prise en charge
Opposer la logique interruption de l'outbound à la logique permission de l'inbound
Définir un marché et distinguer marché principal, environnant, support et générique
Comprendre le principe de permission qui fonde le social selling
Justifier la combinaison d'indicateurs de perception et de comportement
Définir la publicité digitale et la situer comme levier « payé » du modèle POEM
Distinguer l'obligation de vérification du titre de travail et l'obligation d'information des salariés
Distinguer le fond, la forme et l'émotion dans une intervention orale
Identifier les trois objectifs simultanés de toute réunion de vente directe.
Distinguer recrutement interne et recrutement externe et leurs avantages respectifs.
Chiffrer l'impact économique de la rétention sur les profits et le panier moyen
Positionner une tâche sur le continuum d'autonomie à 5 niveaux
Construire une proposition de valeur employeur (EVP) fidèle à la réalité de l'entreprise
Expliquer la satisfaction via le modèle de disconfirmation des attentes d'Oliver
Formuler un objectif individuel conforme aux cinq critères SMART de Doran (1981)
Définir la marque employeur et son noyau, l'EVP, dans un marché de recrutement tendu
Reconnaître les trois éléments (surprise, urgence, enjeu) qui définissent une crise
Expliquer le passage de la QVT à la QVCT et l'apport de l'ANI 2020
Distinguer un retour d'expérience structuré d'un audit de responsabilités
Distinguer une stratégie d'activité (un seul DAS) d'une stratégie de portefeuille (allocation entre plusieurs DAS)
Retracer la filiation de l'outil, de l'analyse coûts-bénéfices de Dupuit à la matrice 2×2
Situer la phase de clôture dans le cycle projet et sa durée typique de 2 à 8 semaines
Repérer les trois rôles du triangle dramatique de Karpman dans les échanges quotidiens
Justifier l'événementiel par la mémorisation supérieure de l'expérience vécue
Distinguer insatisfaction, réclamation et litige et leurs enjeux respectifs
Situer l'omnicanal dans l'évolution monocanal, multicanal, cross-canal
Retracer l'origine de Six Sigma chez Motorola et son essor chez General Electric
Décomposer un produit selon les cinq niveaux de Kotler
Définir l'organisation apprenante selon Peter Senge et son enjeu concurrentiel
