La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Décomposer un chiffre d'affaires en prix moyen et volume et relier les deux via l'élasticité-prix
Caractériser la promotion par ses trois traits : durée limitée, avantage, résultat immédiat
Choisir la base de comparaison pertinente (temporelle, sectorielle) pour chaque ratio
Distinguer une prévision d'un budget et situer les trois temps de la démarche budgétaire
Construire un tableau de bord par la méthode OVAR : mission, facteurs clés de succès, objectifs, variables d'action, indicateurs
Énoncer le principe : baisse constante du coût unitaire à chaque doublement de production cumulée
Construire une fiche de coût standard unitaire (matière, main-d'œuvre, charges indirectes)
Distinguer le contrôle de gestion de la comptabilité financière selon quatre critères (finalité, destinataire, normalisation, périodicité)
Distinguer le community management (action maîtrisée) de l'e-réputation (image produite surtout par des tiers)
Définir l'e-réputation et expliquer pourquoi elle échappe au contrôle de l'entreprise
Distinguer fixe, commission, prime, bonus et incentive selon leur logique et leur régime
Choisir entre domination par les coûts, différenciation et focalisation selon le champ concurrentiel
Expliquer pourquoi le prix est la seule variable du mix générant du revenu
Situer un indicateur dans la chaîne de valeur : moyen, activité, résultat ou impact
Définir la croissance économique et la mesurer par le PIB en volume
Distinguer les coûts fixes (charges de structure) des coûts variables selon leur comportement face à l'activité
Expliquer comment Kraljic (1983) a fait des achats un levier stratégique
Définir un marché et distinguer marché principal, environnant, support et générique
Identifier les quatre facteurs qui déterminent un prix de vente (coûts, demande, concurrence, loi)
Définir l'affiliation comme un partenariat rémunéré à la performance
Construire un compte de résultat différentiel et calculer la marge sur coût variable en valeur, en unitaire et en taux
Distinguer les trois formes de vente directe : individuelle, en réunion, en réseau multiniveau.
Construire une fiche de coût standard composant par composant, quantité standard et prix standard
Distinguer l'écoute client permanente et multicanale des études de marché ponctuelles
Décomposer le capital client en quatre volets (valeur, image/notoriété, e-réputation, expérience)
Distinguer les indicateurs de vanité des indicateurs actionnables
Poser l'équation de viabilité de la conquête en comparant CAC et CLV
Distinguer le coût moyen (coût de revient complet unitaire) du coût marginal et identifier leur domaine d'usage légitime
Définir le CRO comme l'optimisation du taux de conversion du trafic déjà présent
Différencier les achats stratégiques de l'approvisionnement opérationnel
Valider un positionnement à l'aide du triangle d'or et de la carte perceptuelle
Distinguer les trois familles de KPI : activité, performance commerciale, expérience
Distinguer indicateurs avancés et indicateurs de résultat dans le pilotage commercial
Définir le suivi d'avancement comme mesure de l'écart entre prévu et réel
Comprendre les sources structurelles de tension entre producteurs et distributeurs
Expliquer ce que l'unicité de la base et de la saisie change réellement — temps réel, traçabilité continue, mais propagation immédiate d'une donnée fausse
Distinguer l'acte de valoriser de l'acte de récompenser, et leurs régimes respectifs
Définir précisément ce qu'est un référencement et ses limites (autorisation, pas garantie de commande)
Distinguer référencement, commande et implantation, et identifier les trois acteurs qui en décident
Distinguer précisément une donnée, un indicateur et un KPI
Distinguer la logique stratégique des achats de la logique opérationnelle de l'approvisionnement
Définir le yield management à partir de la formule de Kimes (1989) et distinguer maximisation du revenu total et du prix unitaire
Adapter sa pratique d'accueil selon le canal : physique, téléphonique ou numérique
Distinguer un bon KPI d'un mauvais grâce à ses symptômes concrets (flou, non actionnable, calcul variable)
Mesurer la charge de travail par créneau à partir de données horodatées et construire un jour-type médian
Distinguer proportion, variation en pourcentage et point de pourcentage
Distinguer le SEO du SEA et situer les deux sous le terme générique SEM
Distinguer les objectifs cognitif, affectif et conatif d'une action de communication
Construire un tableau de bord d'unité commerciale avec des indicateurs pertinents
Définir la posture professionnelle comme traduction concrète du savoir-être
Identifier les quatre phases du cycle de crise, de la gestation à la cicatrisation
Distinguer indicateurs quantitatifs et qualitatifs sur les trois domaines : commercial, financier, humain
Distinguer les formats de la grande distribution par ce que chacun impose au fournisseur
Rédiger une user story au format canonique persona / action / bénéfice
Situer l'origine légale du décret tertiaire (loi ELAN 2018, décret 2019, arrêté méthode 2020)
Distinguer insatisfaction, réclamation et litige et leurs enjeux respectifs
Distinguer les mécanismes de rémunération variable individuels et collectifs
Distinguer l'important de l'urgent dans la gestion d'un emploi du temps de manager
Construire le bilan fonctionnel à partir du bilan comptable, en valeurs brutes
Comprendre la logique inbound (attirer) par opposition à l'outbound (interrompre)
Distinguer la reprise d'un fonds de commerce (asset deal) de la reprise des titres (share deal)
Définir le mailing postal et le positionner dans l'écosystème du marketing direct
Nommer les 4 types de questions Situation, Problem, Implication, Need-payoff
Définir un test psychométrique et son rôle d'aide à la décision, jamais de couperet
Construire la cascade des neuf soldes intermédiaires de gestion à partir d'un compte de résultat
Reclasser un bilan comptable en bilan fonctionnel selon les trois cycles et les quatre masses
Décrire les 6 à 7 étapes types d'un pipeline de vente B2B
Expliquer la courbe en S de diffusion de Rogers (1962) et l'effet d'entraînement entre segments
Distinguer les cinq techniques d'estimation et leur niveau de précision
Distinguer un enjeu d'un constat, d'un symptôme, d'un problème et d'un objectif
Distinguer les techniques d'animation fondées sur l'essai (démonstration, dégustation, échantillon)
Expliquer pourquoi Hax propose le modèle Delta comme alternative à Porter
Expliquer pourquoi la vidéo domine la consommation et les algorithmes
Distinguer l’animation quotidienne de la stimulation ponctuelle et hiérarchiser les deux leviers
Choisir des techniques d'animation adaptées à l'objectif et à la cible (essai, prix/jeu, digital)
Appliquer la démarche SCP (segmentation, ciblage, positionnement) à une PME
Distinguer un indicateur, un ratio et un KPI
Connaître les cinq leviers de développement d'un référencement (visites, assortiment, stocks, animation, relation)
Expliquer le principe de réciprocité entre le compte 512 de l'entreprise et le relevé bancaire
Justifier l'intérêt des indicateurs pour objectiver les décisions RH
Distinguer les e-mails promotionnel, relationnel et transactionnel
Citer les sept dimensions du modèle 7S de McKinsey (Waterman, Peters, Pascale, Athos)
Définir juridiquement l'influenceur selon la loi du 9 juin 2023
Comprendre le rôle du web analytics (GA4) et lire un tableau de bord de site e-commerce
Distinguer les trois formes du marchandisage et vérifier les six conditions cumulatives de la règle des 6 B
Convertir des budgets amont exprimés en droits constatés et hors taxes en flux de trésorerie TTC datés
Reconnaître l'accueil en milieu de santé comme un soin à part entière conditionnant la prise en charge
Définir précisément un objectif et le distinguer du but et du moyen
Opposer le closing collaboratif au closing de pression et leurs effets à 24 mois
Nommer les 5 profils de vendeurs B2B de l'étude CEB
Distinguer donnée, information et indicateur-clé de performance (KPI)
Définir un chatbot et le champ de l'IA conversationnelle
Distinguer le cold emailing (1-to-1, prospection) de l'e-mailing marketing (masse, fidélisation)
Identifier les trois grandes limites du CV comme outil de sélection (biais, faible prédiction, embellissement)
Reconstituer la chaîne documentaire complète, du devis au règlement, dans les deux cycles client et fournisseur
Comprendre pourquoi la tête de réseau doit animer plutôt que commander des partenaires indépendants
Distinguer donnée, information, indicateur et KPI
Distinguer communication commerciale et communication institutionnelle
Nommer les 7 motivations de l'acronyme SONCAS-E
Expliquer pourquoi la déformation de la structure des charges rend les clés volumiques traditionnelles trompeuses
