Choisir entre domination par les coûts, différenciation et focalisation selon le champ concurrentiel
Distinguer le fait générateur et l'exigibilité de la TVA et leurs effets respectifs sur le taux applicable et la période de déclaration
La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Distinguer la diversité (état) de l'inclusion (pratique) et comprendre leur articulation
Définir la stratégie selon Chandler et ses traits distinctifs
Distinguer diversité, équité et inclusion comme trois notions
Utiliser l'IA générative pour accélérer un cadrage (WBS, 5W2H) sans lui déléguer la décision
Décomposer une entreprise en activités principales et activités de soutien
Rattacher le VRIO au courant de la Resource-Based View et au diagnostic interne
Expliquer le paiement fractionné et la neutralité de la TVA pour l'entreprise, en distinguant le résultat de la trésorerie
Structurer un diagnostic stratégique en croisant analyses externe (PESTEL, Porter) et interne (chaîne de valeur, VRIO)
Définir le benchmarking à partir de la conceptualisation de Robert Camp chez Xerox
Distinguer la logique de réparation de la logique de sanction pénale
Définir un marché et distinguer marché principal, environnant, support et générique
Distinguer les techniques d'animation fondées sur l'essai (démonstration, dégustation, échantillon)
Distinguer clairement non-discrimination, diversité et inclusion
Différencier prescripteur, apporteur d'affaires et agent commercial
Distinguer les quatre briques technologiques de l'IA (LLM, NLP, RAG, agents) et choisir la bonne selon le besoin
Opposer la logique de l'océan rouge à celle de l'océan bleu sur la demande, la concurrence et les marges
Définir l'IA générative et distinguer génération de contenu et simple analyse de données
Distinguer le tableau des flux de trésorerie et le tableau de financement
Distinguer la question d'Ansoff (dans quelle direction croître) de celle des outils de diagnostic et de positionnement
Décomposer un produit selon les cinq niveaux de Kotler
Expliquer comment TOWS transforme un diagnostic SWOT en options d'action (Weihrich, 1982)
Expliquer pourquoi le pilotage interne a besoin d'un repère externe
Positionner l'arbre de segmentation comme passerelle entre diagnostic stratégique et action marketing
Distinguer la newsletter de l'e-mailing promotionnel et du trigger marketing
Enchaîner les pièces du cycle order to cash et identifier ce que chacune prouve, du devis au lettrage du règlement
Distinguer une stratégie d'activité (un seul DAS) d'une stratégie de portefeuille (allocation entre plusieurs DAS)
Poser l'équation de viabilité de la conquête en comparant CAC et CLV
Distinguer le SEO du SEA et situer les deux sous le terme générique SEM
Définir un chatbot et le champ de l'IA conversationnelle
Distinguer le conflit d'idées (moteur) du conflit de personnes (destructeur)
Comprendre ce que chaque famille d'outils apporte au pilotage
Expliquer en quoi l'approche multicritère de McKinsey dépasse les deux variables de la BCG
Expliquer pourquoi Hax propose le modèle Delta comme alternative à Porter
Distinguer la CFE (valeur locative, période de référence N-2) et la CVAE (valeur ajoutée, seuils de chiffre d'affaires)
Appliquer la méthode en trois questions pour qualifier tout ajustement de fin d'exercice (fait générateur, écriture déjà passée, certitude ou probabilité)
Distinguer ce que l'IA change dans la veille (échelle, langage naturel, vitesse) de ce qui reste 100 % humain
Comparer la validité prédictive d'un entretien structuré et d'un entretien non structuré
Distinguer earned media et publicité par le critère du contrôle
Définir le social commerce et le principe de réduction de friction
Distinguer le community management (action maîtrisée) de l'e-réputation (image produite surtout par des tiers)
Définir le social selling et le distinguer de la prospection sortante intrusive
Expliquer le modèle Predictable Revenue et la séparation SDR / AE
Opposer la logique interruptive à l'approche attractive du content marketing
Comprendre la logique inbound (attirer) par opposition à l'outbound (interrompre)
Définir le community management et ses objectifs (notoriété, engagement, relation, vente)
Distinguer les objectifs cognitif, affectif et conatif d'une action de communication
Chiffrer l'impact économique de la rétention sur les profits et le panier moyen
Comprendre le postulat d'Altshuller : les problèmes inventifs se ramènent à des contradictions récurrentes
Distinguer le cold emailing (1-to-1, prospection) de l'e-mailing marketing (masse, fidélisation)
Définir un modèle économique comme la façon de créer, délivrer et capter de la valeur
Segmenter une clientèle selon les grandes familles de critères
Chiffrer le coût d'opportunité d'un deal non qualifié
Distinguer la posture du facilitateur de celle de l'animateur de réunion
Enregistrer une vente selon le schéma de base (411 / 70x / 4457)
Distinguer le registre distributif de la négociation du registre intégratif du trade marketing
Comparer le coût et la scalabilité du cold email face au téléphone
Décomposer un argument selon la structure Caractéristique-Avantage-Preuve
Choisir le format d'évènement commercial adapté à l'objectif poursuivi (salon, animation, portes ouvertes...)
Distinguer indicateurs avancés et indicateurs de résultat dans le pilotage commercial
Définir un projet selon le PMI et ses trois caractéristiques (temporaire, livrable unique, ressources contraintes)
Expliquer pourquoi le prix est la seule variable du mix générant du revenu
Distinguer demande indépendante (produit fini) et demande dépendante (composants)
Comprendre l'unicité de la donnée et de la saisie dans un progiciel de gestion intégré
Expliquer le couplage neuronal qui distingue le récit de l'argument
Justifier l'analyse par la mesurabilité intégrale du marketing direct
Adopter le point de vue de la cible plutôt que celui de l'annonceur
Distinguer l'IA faible de l'IA forte et situer l'état actuel de la technologie
Déterminer la durée de conservation applicable à un document comptable, fiscal ou social en retenant systématiquement la plus longue
Différencier un plan Go-to-Market d'un plan marketing global et d'un business plan
Distinguer une immobilisation d'une charge
Définir le ROI marketing et situer les quatre métriques qui composent son écosystème
Expliquer les trois propriétés économiques du numérique et leurs conséquences sur la fixation du prix
Distinguer mentorat, coaching et tutorat selon leur finalité et leur durée
Distinguer les processus d'achat B2B et B2C sur le nombre de clients, le cycle, la motivation et la relation
Distinguer brand podcast et sponsoring, et choisir la voie adaptée à un objectif de marque
Opposer les logiques transactionnelle et relationnelle du marketing
Distinguer feedback positif et feedback correctif et leurs logiques respectives
Distinguer une fiche de poste (décrit le poste) d'un profil de candidat (décrit la personne) et d'une fiche de fonction générique
Définir la culture comme programmation mentale collective et en distinguer les quatre couches
Distinguer les phases de divergence et de convergence dans un processus créatif
Valider un positionnement à l'aide du triangle d'or et de la carte perceptuelle
Définir le marketing d'influence et le situer dans les médias gagnés du modèle POEM
Redéfinir le rôle du manager comme facilitateur-coach dans un cadre collaboratif
Construire un persona semi-fictif à partir de données réelles (CRM, entretiens, analytics, social listening)
Distinguer la posture manager directive de la posture coach facilitative
Définir le marketing inclusif comme conception pour le plus grand nombre
Calculer la CLV d'un client avec la formule simplifiée en contexte SaaS ou e-commerce
Concevoir une animation en trois temps : avant (préparation), pendant (jour J), après (évaluation)
Différencier marketing de campagne et trigger marketing événementiel
Comprendre le rôle du chef de secteur entre l'accord national en centrale et sa mise en œuvre locale
Construire une proposition de valeur employeur (EVP) fidèle à la réalité de l'entreprise
Opposer l'entonnoir de conversion classique au parcours non linéaire
Distinguer les quatre formes d'entreprendre : création, reprise, franchise, intrapreneuriat
Définir l'offre accélératrice comme combinaison de trois leviers psychologiques
Distinguer les logiques B to C et C to B dans la création de valeur
Définir la marque employeur et son noyau, l'EVP, dans un marché de recrutement tendu
Analyser une menace ou une mesure de sécurité à travers les quatre critères DICT
Distinguer un retour d'expérience structuré d'un audit de responsabilités
Construire un plan de financement équilibrant besoins durables et ressources durables
Mettre en place un suivi post-vente structuré (mise en route, satisfaction, réclamations)
Distinguer les trois grandes familles d'outils numériques d'une jeune entreprise (productivité, commercial/marketing, gestion)
Distinguer les quatre formes d'emprunt qui exigent une citation (citation, paraphrase, résumé, idée)
Définir l'économie sociale et solidaire (ESS) et l'entrepreneuriat social, et les distinguer
Justifier l'intérêt de protéger les actifs immatériels d'une entreprise
Alterner phases de divergence et de convergence sur un problème réel
Définir la rareté et le coût d'opportunité comme fondements des choix économiques
Appliquer les cinq principes d'un écrit efficace : clarté, concision, structure, adaptation, correction
Nommer et ordonner les quatre niveaux d'engagement du modèle ICAP
Distinguer la finalité (raison d'être durable) des objectifs (cibles concrètes et datées)
Définir le risque par sa probabilité et sa gravité
Distinguer les indicateurs de vanité des indicateurs actionnables
Définir la RSE comme intégration volontaire des enjeux sociaux et environnementaux au-delà des obligations légales
Distinguer le service de base (cœur) des huit pétales qui l'entourent
Définir la landing page comme une page dédiée à une conversion unique
Justifier l'événementiel par la mémorisation supérieure de l'expérience vécue
Expliquer le triple bottom line et les trois piliers Profit, People, Planet (Elkington, 1997)
Recenser les grands domaines juridiques du webmarketing
Expliquer les quatre spécificités des services selon Zeithaml, Parasuraman & Berry (1985)
