La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Dérouler une cascade de prix complète du prix tarif au prix triple net
Calculer le coût d'achat, le coût de distribution et le coût de revient d'un produit
Construire un tableau de bord d'unité commerciale avec des indicateurs pertinents
Concevoir une animation en trois temps : avant (préparation), pendant (jour J), après (évaluation)
Distinguer référencement, commande et implantation, et identifier les trois acteurs qui en décident
Identifier les quatre facteurs qui déterminent un prix de vente (coûts, demande, concurrence, loi)
Distinguer les trois niveaux du compte de résultat (exploitation, financier, exceptionnel)
Calculer et interpréter la distribution numérique (DN) et la distribution valeur (DV)
Distinguer les trois formes du marchandisage et vérifier les six conditions cumulatives de la règle des 6 B
Caractériser la promotion par ses trois traits : durée limitée, avantage, résultat immédiat
Décomposer le capital client en quatre volets (valeur, image/notoriété, e-réputation, expérience)
Calculer la CLV d'un client avec la formule simplifiée en contexte SaaS ou e-commerce
Distinguer le registre distributif de la négociation du registre intégratif du trade marketing
Appliquer la règle des 6 B de Kepner à l'implantation d'un rayon
Identifier les quatre phases du cycle de vie d'un produit
Opposer les logiques transactionnelle et relationnelle du marketing
Appliquer la démarche SCP (segmentation, ciblage, positionnement) à une PME
Distinguer les cinq niveaux d'adaptation produit, du packaging à la conception sur mesure
Distinguer étude documentaire et étude terrain, qualitative et quantitative
Comprendre la complémentarité et le rapport de force entre producteur et distributeur
Décrire l'organisation pyramidale de la grande distribution et le rôle de chaque niveau
Distinguer les formats de la grande distribution par ce que chacun impose au fournisseur
Distinguer un KPI d'une donnée brute et définir la fonction d'un tableau de bord marketing
Définir l'offre accélératrice comme combinaison de trois leviers psychologiques
Différencier un plan Go-to-Market d'un plan marketing global et d'un business plan
Distinguer les indicateurs de vanité des indicateurs actionnables
Expliquer pourquoi le prix est la seule variable du mix générant du revenu
Construire une analyse SWOT en distinguant rigoureusement l'interne (contrôlable) de l'externe (subi)
Nommer les 4 types de questions Situation, Problem, Implication, Need-payoff
Distinguer un indicateur, un ratio et un KPI
Distinguer indicateurs quantitatifs et qualitatifs sur les trois domaines : commercial, financier, humain
Déterminer la taille et la méthode d'échantillonnage garantissant la représentativité
Comprendre les sources structurelles de tension entre producteurs et distributeurs
Construire un compte de résultat différentiel et calculer la marge sur coût variable en valeur, en unitaire et en taux
Chiffrer l'impact économique de la rétention sur les profits et le panier moyen
Distinguer les coûts fixes (charges de structure) des coûts variables selon leur comportement face à l'activité
Définir précisément ce qu'est un référencement et ses limites (autorisation, pas garantie de commande)
Expliquer les deux fonctions du business plan : pilotage interne et conviction externe
Définir l'affiliation comme un partenariat rémunéré à la performance
Structurer une stratégie marketing avec la trilogie Segmentation, Ciblage, Positionnement (SCP)
Distinguer précisément les notions de canal, de circuit et de réseau de distribution
Distinguer animation commerciale, promotion des ventes et merchandising
Distinguer une métrique actionnable d'une métrique de vanité
Distinguer la reprise d'un fonds de commerce (asset deal) de la reprise des titres (share deal)
Situer la prévision de vente au départ de la chaîne de planification et expliciter les hypothèses qui la fondent
Définir le ROI marketing et situer les quatre métriques qui composent son écosystème
Calculer un DSO par la méthode comptable et par la méthode d'épuisement, puis le comparer au DSO théorique pour séparer le retard récupérable du délai contractuel
Définir le mailing postal et le positionner dans l'écosystème du marketing direct
Décomposer un objectif stratégique en objectifs opérationnels puis en actions unitaires traçables
Expliquer le principe de la partie double et la logique emploi / ressource
Distinguer rentabilité, liquidité et solvabilité comme trois questions différentes
Distinguer le SEO du SEA et situer les deux sous le terme générique SEM
Valider un positionnement à l'aide du triangle d'or et de la carte perceptuelle
Calculer le stock moyen, le taux de rotation et la durée de stockage d'une référence
Définir précisément un objectif et le distinguer du but et du moyen
Différencier le reporting (remontée des données) et le benchmarking (comparaison des données)
Comprendre le rôle du chef de secteur entre l'accord national en centrale et sa mise en œuvre locale
Définir un marché et distinguer marché principal, environnant, support et générique
Distinguer proportion, variation en pourcentage et point de pourcentage
Construire le tableau des neuf soldes intermédiaires de gestion en respectant l'ordre de la cascade
Différencier marketing transactionnel et marketing relationnel
Construire la cascade des neuf soldes intermédiaires de gestion à partir d'un compte de résultat
Appliquer la règle d'équilibre financier au choix de financement d'un investissement
Distinguer une stratégie d'activité (un seul DAS) d'une stratégie de portefeuille (allocation entre plusieurs DAS)
Connaître la règle des 5 B et les trois formes de merchandising (organisation, gestion, séduction)
Décrire les 6 à 7 étapes types d'un pipeline de vente B2B
Justifier l'analyse par la mesurabilité intégrale du marketing direct
Distinguer le cross-selling, l'up-selling et le down-selling comme leviers d'expansion de la valeur client
Expliquer les trois fonctions du tableau de bord : suivre, alerter, décider
Choisir entre domination par les coûts, différenciation et focalisation selon le champ concurrentiel
Recenser les quatre grandes familles de postes de coûts d'un projet
Distinguer fixe, commission, prime, bonus et incentive selon leur logique et leur régime
Situer le stade de maturité d'une équipe (Tuckman) et adapter son style de management
Distinguer clairement l'urgence (imposée, réactive) de l'importance (choisie, stratégique)
Distinguer le contrôle de gestion de la comptabilité financière selon quatre critères (finalité, destinataire, normalisation, périodicité)
Distinguer indicateurs avancés et indicateurs de résultat dans le pilotage commercial
Distinguer les circuits de distribution direct, court et long
Appliquer une grille Go/No-Go en 8 critères pour qualifier un appel d'offres
Identifier les profils et les moments propices au recrutement de nouveaux vendeurs.
Expliquer pourquoi un réseau de partenaires est un actif collectif et ce qu'est le risque de passager clandestin (Rubin, 1978)
Expliquer pourquoi le stock est à la fois indispensable et coûteux
Définir les trois indicateurs de l'analyse RFM : Récence, Fréquence, Montant
Distinguer devis, bon de commande, bon de livraison, facture et avoir
Expliquer en quoi l'approche multicritère de McKinsey dépasse les deux variables de la BCG
Décliner un positionnement en décisions commerciales concrètes
Distinguer circuit direct, circuit court et circuit long et savoir quand chacun est pertinent
Distinguer les trois niveaux d'analyse : macro-environnement, secteur et synthèse interne/externe
Distinguer les clients selon leur contribution réelle au chiffre d'affaires (loi de Pareto)
Construire un tableau de bord par la méthode OVAR : mission, facteurs clés de succès, objectifs, variables d'action, indicateurs
Décrire le cycle d'exploitation d'une unité commerciale et ses flux physiques et financiers
Choisir la base de comparaison pertinente (temporelle, sectorielle) pour chaque ratio
Poser l'équation de viabilité de la conquête en comparant CAC et CLV
Nommer les 7 motivations de l'acronyme SONCAS-E
