La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Expliquer la loi de Pareto appliquée au portefeuille clients B2B
Distinguer les processus d'achat B2B et B2C sur le nombre de clients, le cycle, la motivation et la relation
Définir la vente en équipe et les contextes B2B qui la justifient
Distinguer les formats de la grande distribution par ce que chacun impose au fournisseur
Comprendre pourquoi les plateformes sont des intermédiaires qui fixent leurs propres règles
Évaluer une opportunité selon ses deux axes : attractivité et crédibilité
Situer la FPC dans son cadre légal (loi Delors 1971, loi Avenir professionnel 2018)
Situer un indicateur dans la chaîne de valeur : moyen, activité, résultat ou impact
Distinguer circuit direct, circuit court et circuit long et savoir quand chacun est pertinent
Distinguer un risque commercial d'un problème par ses dimensions probabilité et impact
Formuler les cinq questions auxquelles répond un plan marketing
Appliquer la matrice d'Eisenhower pour distinguer urgent et important
Distinguer indicateurs quantitatifs et qualitatifs sur les trois domaines : commercial, financier, humain
Définir la RSE comme intégration volontaire des enjeux sociaux et environnementaux au-delà des obligations légales
Définir le WBS et le relier à ses équivalents français (OTP, SDP)
Déterminer la durée de conservation applicable à un document comptable, fiscal ou social en retenant systématiquement la plus longue
Définir la délégation comme transfert de responsabilité et d'autorité, sans transfert de l'obligation de rendre compte
Distinguer les trois grandes familles de commerce en réseau : intégré, associé et contractuel
Distinguer les médias payés, possédés et gagnés selon le mode de présence de la marque
Comprendre le rôle du chef de secteur entre l'accord national en centrale et sa mise en œuvre locale
Distinguer le registre distributif de la négociation du registre intégratif du trade marketing
Identifier le besoin caché derrière une parole ou un comportement (Rosenberg)
Distinguer les quatre briques technologiques de l'IA (LLM, NLP, RAG, agents) et choisir la bonne selon le besoin
Définir le budget marketing opérationnel comme traduction chiffrée du Plan Marketing Opérationnel
Distinguer une stratégie d'activité (un seul DAS) d'une stratégie de portefeuille (allocation entre plusieurs DAS)
Distinguer le tableau des flux de trésorerie et le tableau de financement
Décliner un positionnement en décisions commerciales concrètes
Définir l'e-réputation et expliquer pourquoi elle échappe au contrôle de l'entreprise
Définir le périmètre du coût de recrutement, du besoin à la pleine autonomie
Expliquer pourquoi le choix du statut juridique est une décision stratégique
Expliquer les deux fonctions du business plan : pilotage interne et conviction externe
Distinguer le système d'information du système informatique et situer la responsabilité de chacun dans sa protection
Distinguer une prévision d'un budget et situer les trois temps de la démarche budgétaire
Expliquer comment Kraljic (1983) a fait des achats un levier stratégique
Définir l'attribution et la distinguer de la simple mesure des conversions
Expliquer pourquoi le CRM est une stratégie avant d'être un outil
Distinguer un risque d'un problème et identifier ses trois composantes : aléa, probabilité, gravité
Expliquer les trois propriétés économiques du numérique et leurs conséquences sur la fixation du prix
Expliquer le principe de pensée irradiante formulé par Tony Buzan
Construire un cahier des charges du réseau (profil professionnel, financier, zone, personnalité)
Choisir entre domination par les coûts, différenciation et focalisation selon le champ concurrentiel
Distinguer clairement l'urgence (imposée, réactive) de l'importance (choisie, stratégique)
Définir la marque employeur et son noyau, l'EVP, dans un marché de recrutement tendu
Différencier les achats stratégiques de l'approvisionnement opérationnel
Distinguer précisément les notions de canal, de circuit et de réseau de distribution
Dérouler la démarche STP (Segmentation, Targeting, Positioning) de Kotler sur un projet de création
Construire le bilan fonctionnel à partir du bilan comptable, en valeurs brutes
Définir l'hygiène numérique comme un usage choisi plutôt que subi
Formuler un objectif individuel conforme aux cinq critères SMART de Doran (1981)
Distinguer la théorie de la décision de Vroom de la théorie de la comparaison sociale d'Adams
Cartographier les huit modules structurants d'un SIRH moderne
Définir l'IA générative et distinguer génération de contenu et simple analyse de données
Construire un Future Wheel en distinguant conséquences de 1er, 2e et 3e ordre
Opposer la logique interruptive à l'approche attractive du content marketing
Reclasser un bilan comptable en bilan fonctionnel selon les trois cycles et les quatre masses
Distinguer fixe, commission, prime, bonus et incentive selon leur logique et leur régime
Tenir un dossier du personnel complet et conforme au RGPD
Comprendre pourquoi la tête de réseau doit animer plutôt que commander des partenaires indépendants
Définir le community management et ses objectifs (notoriété, engagement, relation, vente)
Justifier l'accompagnement comme facteur clé de survie et de succès
Expliquer ce que l'unicité de la base et de la saisie change réellement — temps réel, traçabilité continue, mais propagation immédiate d'une donnée fausse
Comprendre le rôle du gestionnaire dans la préparation, sans nécessairement établir la paie
Distinguer les objectifs cognitif, affectif et conatif d'une campagne
Cartographier les 6 domaines d'une politique RH mature
Distinguer les trois usages légitimes du tableur de l'usage à proscrire, faire du classeur le registre officiel de gestion
Distinguer la posture du facilitateur de celle de l'animateur de réunion
Comprendre le principe de permission qui fonde le social selling
Construire la première partie du tableau (emplois stables / ressources durables)
Repérer les trois rôles du triangle dramatique de Karpman dans les échanges quotidiens
Distinguer les phases d'évolution des crises de révolution dans la croissance organisationnelle
Distinguer les quatre formes d'emprunt qui exigent une citation (citation, paraphrase, résumé, idée)
Retracer l'histoire du logigramme, de Gilbreth (1921) à l'ISO 5807 et au BPMN 2.0
Différencier le reporting (remontée des données) et le benchmarking (comparaison des données)
Distinguer les e-mails promotionnel, relationnel et transactionnel
Enchaîner les pièces du cycle order to cash et identifier ce que chacune prouve, du devis au lettrage du règlement
Expliquer le principe de la partie double et la logique emploi / ressource
Suivre le cycle d'achat, du besoin au règlement
Qualifier une relation de travail par le faisceau d’indices plutôt que par l’intitulé du contrat
Définir le risque par sa probabilité et sa gravité
Définir le système d'information comptable et ses quatre fonctions (collecter, traiter, stocker, diffuser)
Déclencher le bon niveau de réponse par l'escalade réversible plutôt que par excès de prudence
Décrire l'organisation pyramidale de la grande distribution et le rôle de chaque niveau
Situer le modèle d'Ulrich (1997) et ses rééditions de 2005 et 2012
Appliquer la démarche SCP (segmentation, ciblage, positionnement) à une PME
Définir un modèle économique comme la façon de créer, délivrer et capter de la valeur
Distinguer les circuits de distribution direct, court et long
Structurer une stratégie marketing avec la trilogie Segmentation, Ciblage, Positionnement (SCP)
Distinguer un tableau de bord d'une simple collection de graphiques
Enregistrer une vente selon le schéma de base (411 / 70x / 4457)
Structurer un diagnostic stratégique en croisant analyses externe (PESTEL, Porter) et interne (chaîne de valeur, VRIO)
Nommer et ordonner les quatre niveaux d'engagement du modèle ICAP
Utiliser l'IA générative pour accélérer un cadrage (WBS, 5W2H) sans lui déléguer la décision
Distinguer le système d'information du simple système informatique
Distinguer les ressources d'une organisation de ses compétences, et les ressources tangibles des ressources intangibles
Expliquer les raisons économiques, stratégiques et de pérennité de la croissance
Énoncer le principe : baisse constante du coût unitaire à chaque doublement de production cumulée
