La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Distinguer recherche ponctuelle et veille permanente selon les quatre domaines du besoin d'information
Préparer un entretien de recrutement : relecture du CV, questions ciblées, grille d'évaluation.
Distinguer le système d'information de son sous-système comptable
Situer le ciblage comme deuxième étape de la démarche SCP, entre segmentation et positionnement
Maîtriser les 7 étapes du processus de recrutement
Distinguer la veille informationnelle de la recherche ponctuelle et comprendre la notion de signal faible
Distinguer une position affichée d'un intérêt sous-jacent dans une négociation
Distinguer les 7 étapes du processus de recrutement, du besoin à l'intégration
Différencier les achats stratégiques de l'approvisionnement opérationnel
Distinguer un bon KPI d'un mauvais grâce à ses symptômes concrets (flou, non actionnable, calcul variable)
Comprendre la complémentarité et le rapport de force entre producteur et distributeur
Distinguer les situations qui exigent un brief d'étude de celles où la veille ou les données internes suffisent
Situer l'ADL par rapport à la BCG et à la McKinsey dans le triptyque des matrices de portefeuille
Opposer le modèle linéaire « extraire-produire-jeter » au modèle circulaire
Formuler un objectif selon les cinq critères de la méthode SMART (Doran, 1981)
Distinguer une immobilisation d'une charge
Définir la culture comme programmation mentale collective et en distinguer les quatre couches
Opposer l'entonnoir de conversion classique au parcours non linéaire
Expliquer en quoi l'approche multicritère de McKinsey dépasse les deux variables de la BCG
Exprimer un besoin d'achat dans un cahier des charges
Identifier les quatre familles de facteurs qui expliquent une décision d'achat et les traces observables qu'elles laissent
Construire un cahier des charges du réseau (profil professionnel, financier, zone, personnalité)
Expliquer pourquoi le pilotage interne a besoin d'un repère externe
Distinguer communication commerciale et communication institutionnelle
Qualifier une relation de travail par le faisceau d’indices plutôt que par l’intitulé du contrat
Construire une grille d'évaluation en distinguant les cinq dimensions (performance, hard skills, soft skills, potentiel, valeurs)
Distinguer clairement non-discrimination, diversité et inclusion
Définir le Serviscape comme environnement physique du service (Bitner, 1992)
Distinguer les quatre formes d'entreprendre : création, reprise, franchise, intrapreneuriat
Distinguer précisément les notions de canal, de circuit et de réseau de distribution
Segmenter une clientèle selon les grandes familles de critères
Définir le lead scoring comme une note de probabilité d'achat pour prioriser les prospects
Distinguer la direction de croissance (matrice Ansoff) du véhicule de croissance à retenir
Dérouler les six étapes du processus de décision rationnel de Simon (1960)
Valider un positionnement en croisant atouts de l'offre, attentes de la cible et position des concurrents
Distinguer les six bases du pouvoir de French et Raven
Mesurer le poids du cadrage dans la réussite des projets via les chiffres du CHAOS Report
Distinguer le système d'information du simple système informatique
Expliquer les trois propriétés économiques du numérique et leurs conséquences sur la fixation du prix
Distinguer information quantitative/qualitative et interne/externe
Rattacher le VRIO au courant de la Resource-Based View et au diagnostic interne
Définir le télémarketing et sa spécificité d'interaction humaine synchrone
Formuler un objectif individuel conforme aux cinq critères SMART de Doran (1981)
Évaluer une opportunité selon ses deux axes : attractivité et crédibilité
Expliquer ce que l'unicité de la base et de la saisie change réellement — temps réel, traçabilité continue, mais propagation immédiate d'une donnée fausse
Expliquer pourquoi la BDD est la fondation du marketing relationnel
Distinguer talent et haut potentiel sur des critères précis
Définir l'organisation apprenante selon Peter Senge et son enjeu concurrentiel
Distinguer la posture manager directive de la posture coach facilitative
Différencier zone isochrone et zone isométrique
Distinguer personne physique et personne morale, et la notion de patrimoine séparé
Distinguer diversité, équité et inclusion comme trois notions
Définir un projet selon le PMI et ses trois caractéristiques (temporaire, livrable unique, ressources contraintes)
Nommer les trois angles du triangle stratégique : Company, Customers, Competitors (Ohmae, 1982)
Distinguer animation commerciale, promotion des ventes et merchandising
Situer la FPC dans son cadre légal (loi Delors 1971, loi Avenir professionnel 2018)
Énoncer les 8 étapes du changement de Kotter dans l'ordre
Expliquer le paiement fractionné et la neutralité de la TVA pour l'entreprise, en distinguant le résultat de la trésorerie
Distinguer un comportement observable d'un jugement sur la personne
Distinguer invention et innovation à partir du critère du marché et de la définition de Schumpeter (1934)
Comprendre pourquoi les plateformes sont des intermédiaires qui fixent leurs propres règles
Distinguer la reprise d'un fonds de commerce (asset deal) de la reprise des titres (share deal)
Choisir entre domination par les coûts, différenciation et focalisation selon le champ concurrentiel
Expliquer comment Kraljic (1983) a fait des achats un levier stratégique
Opposer leadership transactionnel et transformationnel selon Burns
Distinguer la veille informationnelle continue de la recherche ponctuelle
Reconstituer la hiérarchie des sources du droit comptable, du règlement européen à la doctrine de l'ANC
Déclencher le bon niveau de réponse par l'escalade réversible plutôt que par excès de prudence
Distinguer les deux dimensions de l'évaluation : les résultats (quantitatif) et les compétences/comportements (qualitatif)
Comprendre pourquoi l'animation collective est indispensable pour des forces de vente indépendantes et dispersées.
Construire une carte perceptuelle à deux axes représentant les critères discriminants d'un marché
Opposer la logique de l'océan rouge à celle de l'océan bleu sur la demande, la concurrence et les marges
Définir la délégation comme transfert de responsabilité et d'autorité, sans transfert de l'obligation de rendre compte
Définir juridiquement l'influenceur selon la loi du 9 juin 2023
Distinguer une fiche de poste (décrit le poste) d'un profil de candidat (décrit la personne) et d'une fiche de fonction générique
Différencier un plan Go-to-Market d'un plan marketing global et d'un business plan
Justifier l'accompagnement comme facteur clé de survie et de succès
Appliquer une grille Go/No-Go en 8 critères pour qualifier un appel d'offres
Repérer les trois rôles du triangle dramatique de Karpman dans les échanges quotidiens
Appliquer le rapprochement à trois voies au contrôle d'une facture fournisseur
Distinguer les quatre enjeux de la traçabilité : qualité, rappel, anti-contrefaçon, réglementation
Comparer la validité prédictive d'un entretien structuré et d'un entretien non structuré
Mettre en place un suivi post-vente structuré (mise en route, satisfaction, réclamations)
Formuler la définition du positionnement selon Kotler et expliquer pourquoi il existe dans l'esprit du client
Définir l'EAE et le relier à la méthode MBO de Drucker
Distinguer earned media et publicité par le critère du contrôle
Définir le rôle de la copy strategy comme charnière entre stratégie et création
Distinguer le régime de protection des travailleurs de celui qui protège le public accueilli, et savoir que la conformité de l'un ne vaut pas conformité de l'autre
Dérouler la démarche STP (Segmentation, Targeting, Positioning) de Kotler sur un projet de création
Mener un entretien professionnel conforme à l'article L.6315-1 du Code du travail
Définir un biais cognitif comme une déviation systématique et prévisible du raisonnement
Distinguer une idée d'une opportunité d'affaires validée
Comprendre le principe de permission qui fonde le social selling
Construire un profil de client idéal (ICP) à partir de l'analyse des meilleurs clients existants
Distinguer la fiche de poste (le travail) du profil (la personne).
Définir un ERP et son classement en type et catégorie
Énoncer le principe de non-discrimination de l'article L1132-1 et ses 25 critères protégés
Construire une fiche de coût standard composant par composant, quantité standard et prix standard
Calculer un DSO par la méthode comptable et par la méthode d'épuisement, puis le comparer au DSO théorique pour séparer le retard récupérable du délai contractuel
Distinguer la logique stratégique des achats de la logique opérationnelle de l'approvisionnement
Distinguer savoirs, savoir-faire, savoir-être et savoir-évoluer
Distinguer la théorie de la décision de Vroom de la théorie de la comparaison sociale d'Adams
Expliquer l'objectif de l'entretien d'évaluation et la posture d'écoute à adopter (questions ouvertes, reformulation)
Distinguer une compétence (savoirs, savoir-faire, savoir-être) d'un simple diplôme
Identifier les cinq grandes sources des besoins de formation d'une équipe
Distinguer le registre distributif de la négociation du registre intégratif du trade marketing
Chiffrer le coût d'un recrutement raté et les enjeux stratégiques de l'embauche
Situer une équipe dans les étapes de la dynamique de groupe de Tuckman
Définir précisément un objectif et le distinguer du but et du moyen
Identifier les situations de vente complexe qui justifient MEDDIC plutôt que BANT
Distinguer le marchandage de positions de la négociation raisonnée sur les intérêts (méthode Harvard)
Distinguer indicateurs quantitatifs et qualitatifs sur les trois domaines : commercial, financier, humain
Définir le marketing inclusif comme conception pour le plus grand nombre
Identifier les trois grandes limites du CV comme outil de sélection (biais, faible prédiction, embellissement)
Expliquer pourquoi un brief insuffisant génère la majorité des tensions annonceur-agence
Définir un test psychométrique et son rôle d'aide à la décision, jamais de couperet
Définir la marque comme ensemble de signes et de perceptions
Mesurer l'impact d'une entreprise ou d'une offre sur les trois dimensions ESG (environnement, social, gouvernance)
Construire le bilan fonctionnel à partir du bilan comptable, en valeurs brutes
Définir l'e-réputation et expliquer pourquoi elle échappe au contrôle de l'entreprise
