La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Comprendre pourquoi l'animation collective est indispensable pour des forces de vente indépendantes et dispersées.
Organiser son temps de vendeur indépendant par des objectifs chiffrés et un planning hebdomadaire.
Comprendre pourquoi la tête de réseau doit animer plutôt que commander des partenaires indépendants
Distinguer indicateurs quantitatifs et qualitatifs sur les trois domaines : commercial, financier, humain
Distinguer l'animation quotidienne (socle) de la stimulation ponctuelle (challenges)
Différencier le reporting (remontée des données) et le benchmarking (comparaison des données)
Distinguer précisément les notions de canal, de circuit et de réseau de distribution
Distinguer les objectifs cognitif, affectif et conatif d'une action de communication
Expliquer pourquoi l'homogénéité protège la valeur de la marque comme un actif partagé
Distinguer animation commerciale, promotion des ventes et merchandising
Distinguer communication commerciale et communication institutionnelle
Concevoir une animation en trois temps : avant (préparation), pendant (jour J), après (évaluation)
Choisir le format d'évènement commercial adapté à l'objectif poursuivi (salon, animation, portes ouvertes...)
Définir le community management et ses objectifs (notoriété, engagement, relation, vente)
Calculer et interpréter la distribution numérique (DN) et la distribution valeur (DV)
Choisir des techniques d'animation adaptées à l'objectif et à la cible (essai, prix/jeu, digital)
Distinguer les fonctions logistiques (transport, stockage, fractionnement, assortiment) des fonctions commerciales de la distribution
Définir le marketing digital par ses trois traits : mesurable, interactif, ajustable
Appliquer la démarche SCP (segmentation, ciblage, positionnement) à une PME
Distinguer une clientèle de particuliers (B2C) d'une clientèle de professionnels (B2B)
Choisir entre tracé isométrique, isochrone, réel et modélisé selon les données disponibles et l'usage visé
Distinguer brand podcast et sponsoring, et choisir la voie adaptée à un objectif de marque
Définir le social commerce et le principe de réduction de friction
Distinguer les canaux synchrones et asynchrones et choisir le bon canal selon le moment de la relation
Différencier zone isochrone et zone isométrique
Distinguer les objectifs cognitif, affectif et conatif d'une campagne
Expliquer pourquoi un réseau de partenaires est un actif collectif et ce qu'est le risque de passager clandestin (Rubin, 1978)
Différencier prescripteur, apporteur d'affaires et agent commercial
Différencier un plan Go-to-Market d'un plan marketing global et d'un business plan
Expliquer les trois propriétés économiques du numérique et leurs conséquences sur la fixation du prix
Définir l'affiliation comme un partenariat rémunéré à la performance
Définir le social selling et le distinguer de la prospection sortante intrusive
Distinguer le community management (action maîtrisée) de l'e-réputation (image produite surtout par des tiers)
Connaître les cinq leviers de développement d'un référencement (visites, assortiment, stocks, animation, relation)
Distinguer recrutement interne et recrutement externe et leurs avantages respectifs.
Comprendre la complémentarité et le rapport de force entre producteur et distributeur
Distinguer insatisfaction, réclamation et litige et leurs enjeux respectifs
Définir la publicité digitale et la situer comme levier « payé » du modèle POEM
Distinguer marketing transactionnel et marketing relationnel
Construire une analyse SWOT en distinguant rigoureusement l'interne (contrôlable) de l'externe (subi)
Comprendre pourquoi le management de réseau repose sur la relation plutôt que sur l'autorité hiérarchique.
Raisonner en tunnel de conversion et situer chaque action (attirer, convertir, fidéliser)
Distinguer les trois formes de vente directe : individuelle, en réunion, en réseau multiniveau.
Distinguer consommateur potentiel, prospect et client dans le parcours de prospection.
Expliquer pourquoi Hax propose le modèle Delta comme alternative à Porter
Analyser une organisation cliente comme un jeu d'acteurs stratégiques
Distinguer une fiche de poste (décrit le poste) d'un profil de candidat (décrit la personne) et d'une fiche de fonction générique
Construire un cahier des charges du réseau (profil professionnel, financier, zone, personnalité)
Distinguer les techniques d'animation fondées sur l'essai (démonstration, dégustation, échantillon)
Distinguer les trois grandes familles de commerce en réseau : intégré, associé et contractuel
Distinguer les emballages primaire, secondaire et tertiaire
Distinguer la logistique interne de la supply chain étendue
Comprendre pourquoi la formation est le levier de compétence essentiel en vente directe.
Définir le SIM selon Kotler et énumérer ses quatre fonctions
Analyser un contact d'accueil comme un moment de vérité au sens de Carlzon
Identifier les situations de vente complexe qui justifient MEDDIC plutôt que BANT
Distinguer densification et extension du maillage territorial et leurs risques respectifs
Organiser une veille commerciale structurée sur ses quatre axes (concurrentielle, marché, réglementaire, e-réputation)
Situer le site web comme média owned au cœur de l'écosystème digital
Comprendre pourquoi les plateformes sont des intermédiaires qui fixent leurs propres règles
Décliner un positionnement en décisions commerciales concrètes
Choisir entre domination par les coûts, différenciation et focalisation selon le champ concurrentiel
Distinguer les trois grandes familles d'outils numériques d'une jeune entreprise (productivité, commercial/marketing, gestion)
Distinguer la reprise d'un fonds de commerce (asset deal) de la reprise des titres (share deal)
Définir la vente directe et la distinguer du commerce traditionnel et de l'e-commerce.
Construire un tableau de bord d'unité commerciale avec des indicateurs pertinents
Expliquer pourquoi le CRM est une stratégie avant d'être un outil
Expliquer les trois fonctions du tableau de bord : suivre, alerter, décider
Expliquer les quatre spécificités des services selon Zeithaml, Parasuraman & Berry (1985)
Connaître la règle des 5 B et les trois formes de merchandising (organisation, gestion, séduction)
Distinguer indicateurs avancés et indicateurs de résultat dans le pilotage commercial
Distinguer besoin quantitatif (combien) et besoin qualitatif (quelles compétences).
Formuler un objectif selon les cinq critères de la méthode SMART (Doran, 1981)
Distinguer les trois familles de KPI : activité, performance commerciale, expérience
Restituer les 4P de McCarthy (1960) et expliquer leur interdépendance en système
Situer le ciblage comme deuxième étape de la démarche SCP, entre segmentation et positionnement
Construire un profil de client idéal (ICP) à partir de l'analyse des meilleurs clients existants
Distinguer un indicateur, un ratio et un KPI
Distinguer un KPI d'une donnée brute et définir la fonction d'un tableau de bord marketing
Distinguer l’animation quotidienne de la stimulation ponctuelle et hiérarchiser les deux leviers
Décrire l'organisation pyramidale de la grande distribution et le rôle de chaque niveau
Définir précisément un objectif et le distinguer du but et du moyen
Identifier les trois objectifs simultanés de toute réunion de vente directe.
Construire un plan de développement des compétences à partir de besoins priorisés
Distinguer le registre distributif de la négociation du registre intégratif du trade marketing
Distinguer référencement, commande et implantation, et identifier les trois acteurs qui en décident
Distinguer les trois formes du marchandisage et vérifier les six conditions cumulatives de la règle des 6 B
Situer un indicateur dans la chaîne de valeur : moyen, activité, résultat ou impact
Définir le budget marketing opérationnel comme traduction chiffrée du Plan Marketing Opérationnel
Distinguer les circuits de distribution direct, court et long
Distinguer les formats de la grande distribution par ce que chacun impose au fournisseur
Comprendre la logique de l'entonnoir de recrutement, de la candidature à la sélection finale.
Structurer une stratégie marketing avec la trilogie Segmentation, Ciblage, Positionnement (SCP)
Situer le stade de maturité d'une équipe (Tuckman) et adapter son style de management
