La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Distinguer référencement, commande et implantation, et identifier les trois acteurs qui en décident
Définir l'EAE et le relier à la méthode MBO de Drucker
Appliquer la règle des 80/20 en investissant massivement dans la préparation
Définir précisément un objectif et le distinguer du but et du moyen
Construire un plan de développement des compétences à partir de besoins priorisés
Choisir des techniques d'animation adaptées à l'objectif et à la cible (essai, prix/jeu, digital)
Maîtriser la règle des 4×20 pour réussir une prise de contact structurée
Formuler un objectif individuel conforme aux cinq critères SMART de Doran (1981)
Distinguer la logique stratégique des achats de la logique opérationnelle de l'approvisionnement
Distinguer les objectifs cognitif, affectif et conatif d'une campagne
Distinguer motivation intrinsèque et motivation extrinsèque
Nommer et ordonner les quatre niveaux d'engagement du modèle ICAP
Distinguer un enjeu d'un constat, d'un symptôme, d'un problème et d'un objectif
Justifier l'événementiel par la mémorisation supérieure de l'expérience vécue
Connaître la règle des 5 B et les trois formes de merchandising (organisation, gestion, séduction)
Nommer les 6 catégories de RPS du rapport Gollac
Définir juridiquement l'influenceur selon la loi du 9 juin 2023
Décrire l'organisation pyramidale de la grande distribution et le rôle de chaque niveau
Situer la découverte entre prise de contact et argumentation
Expliquer le principe de la vente inversée de Sandler
Décomposer un produit selon les cinq niveaux de Kotler
Justifier l'intérêt de diagnostiquer les résistances avant de conduire un changement
Positionner une tâche sur le continuum d'autonomie à 5 niveaux
Construire un profil de client idéal (ICP) à partir de l'analyse des meilleurs clients existants
Distinguer une fiche de poste (décrit le poste) d'un profil de candidat (décrit la personne) et d'une fiche de fonction générique
Formuler les cinq questions auxquelles répond un plan marketing
Distinguer motivation intrinsèque et extrinsèque et leurs effets dans la durée
Expliquer pourquoi les indicateurs CQDP classiques perdent leur sens en contexte agile
Formuler l'objectif et la décision à éclairer avant de choisir le moindre chiffre
Distinguer les quatre types de conflit (cognitif, affectif, structurel, de valeurs)
Justifier l'analyse par la mesurabilité intégrale du marketing direct
Appliquer la démarche SCP (segmentation, ciblage, positionnement) à une PME
Cartographier les 6 domaines d'une politique RH mature
Distinguer la Spirale Dynamique d'un modèle de personnalité (DISC, PCM) en la situant comme modèle de niveaux de conscience
Distinguer et articuler les trois piliers de la rhétorique d'Aristote (logos, pathos, ethos)
Distinguer les six bases du pouvoir de French et Raven
Construire un tableau de bord d'unité commerciale avec des indicateurs pertinents
Distinguer les 5 familles de situations individuelles délicates et leur enjeu propre
Identifier les quatre phases du cycle de vie d'un produit
Définir les risques psychosociaux et les distinguer d'une fragilité individuelle
Distinguer la posture manager directive de la posture coach facilitative
Situer les 3 systèmes d'exploitation de la motivation selon Pink
Nommer les 7 motivations de l'acronyme SONCAS-E
Retracer la filiation de l'outil, de l'analyse coûts-bénéfices de Dupuit à la matrice 2×2
Distinguer un comportement observable d'un jugement sur la personne
Définir la maturité analytique au-delà des seules techniques (organisation, compétences, culture)
Formuler le principe d'homogénéité intra-segment et d'hétérogénéité inter-segments
Recenser les tâches permanentes et ponctuelles d'une unité commerciale avec leur fréquence et leur durée
Situer un indicateur dans la chaîne de valeur : moyen, activité, résultat ou impact
Distinguer la cohésion sociale de la cohésion opérationnelle
Expliquer la loi de Pareto appliquée au portefeuille clients B2B
Distinguer les trois formes de vente directe : individuelle, en réunion, en réseau multiniveau.
Formuler un objectif selon les cinq critères de la méthode SMART (Doran, 1981)
Situer une équipe dans les cinq stades de développement de Tuckman
Calculer le stock moyen, le taux de rotation et la durée de stockage d'une référence
Distinguer diversité, équité et inclusion comme trois notions
Définir le stress comme réaction d'adaptation (Selye) et non comme faiblesse
Adapter sa pratique d'accueil selon le canal : physique, téléphonique ou numérique
Construire une grille d'évaluation en distinguant les cinq dimensions (performance, hard skills, soft skills, potentiel, valeurs)
Choisir l'outil collaboratif adapté selon que l'échange est synchrone ou asynchrone
Construire un tableau de bord par la méthode OVAR : mission, facteurs clés de succès, objectifs, variables d'action, indicateurs
Distinguer fixe, commission, prime, bonus et incentive selon leur logique et leur régime
Distinguer la question d'Ansoff (dans quelle direction croître) de celle des outils de diagnostic et de positionnement
Comprendre pourquoi la tête de réseau doit animer plutôt que commander des partenaires indépendants
Distinguer les trois formes du marchandisage et vérifier les six conditions cumulatives de la règle des 6 B
Définir People Analytics et le distinguer des simples KPI RH
Retracer l'origine du PDCA de Shewhart (1939) à Deming au Japon
Distinguer la théorie de la décision de Vroom de la théorie de la comparaison sociale d'Adams
Transformer un besoin flou en exigence précise, complète, formelle et testable
Structurer une stratégie marketing avec la trilogie Segmentation, Ciblage, Positionnement (SCP)
Situer une équipe dans les étapes de la dynamique de groupe de Tuckman
Distinguer médiation, conciliation et arbitrage managérial
Distinguer échanges synchrones et asynchrones et choisir le bon canal
Expliquer pourquoi le message envoyé n'est pas toujours le message reçu
Définir l'onboarding comme dispositif managérial couvrant du pré-boarding jusqu'à 12 mois
Distinguer les emballages primaire, secondaire et tertiaire
Situer le modèle de Hersey et Blanchard et son principe de non-idéalité du style
Définir le WBS et le relier à ses équivalents français (OTP, SDP)
Comprendre pourquoi la formation est le levier de compétence essentiel en vente directe.
Distinguer mentorat, coaching et tutorat selon leur finalité et leur durée
Distinguer le niveau systémique et le niveau individuel du changement
Définir un ERP et son classement en type et catégorie
Comprendre pourquoi l'animation collective est indispensable pour des forces de vente indépendantes et dispersées.
Distinguer les trois familles de KPI : activité, performance commerciale, expérience
Définir la gamification et la distinguer du serious game et de l'advergame
Situer la GEPP par rapport à la GPEC et son cadre légal (obligation triennale à 300 salariés)
Reconnaître l'accueil en milieu de santé comme un soin à part entière conditionnant la prise en charge
Distinguer talent et haut potentiel sur des critères précis
Définir précisément ce qu'est un référencement et ses limites (autorisation, pas garantie de commande)
Définir un test psychométrique et son rôle d'aide à la décision, jamais de couperet
Distinguer les trois niveaux de dématérialisation d'une facture et identifier la seule forme conforme à la réforme
Distinguer le fond, la forme et l'émotion dans une intervention orale
Comprendre le rôle du chef de secteur entre l'accord national en centrale et sa mise en œuvre locale
Traduire les objectifs de recherche d'un brief en thèmes puis en questions au bon format
Expliquer les trois fonctions du tableau de bord : suivre, alerter, décider
Distinguer convention et accord collectif dans la hiérarchie des normes
Énoncer les quatre composantes du leadership authentique
Distinguer une position affichée d'un intérêt sous-jacent dans une négociation
Identifier l'état du Moi (Parent, Adulte, Enfant) d'un interlocuteur
Énoncer l'équation AMO et expliquer sa nature multiplicative
Distinguer mesurer (produire un chiffre) de piloter (décider, agir et vérifier)
Appliquer les cinq principes d'un écrit efficace : clarté, concision, structure, adaptation, correction
Formuler la définition d'une partie prenante selon Freeman (1984)
Retracer l'origine de la Process Communication (Kahler, 1978, NASA)
Expliquer la découverte de l'enquête de Pittsburgh (1959)
Distinguer les objectifs cognitif, affectif et conatif d'une action de communication
Distinguer diagnostic externe (opportunités/menaces) et diagnostic interne (forces/faiblesses)
Identifier les situations de vente complexe qui justifient MEDDIC plutôt que BANT
Distinguer les trois composantes de la rémunération globale (fixe, variable, périphériques)
Définir la RSE selon la Commission européenne et ses trois dimensions
Distinguer une prévision d'un budget et situer les trois temps de la démarche budgétaire
Définir l'organisation apprenante selon Peter Senge et son enjeu concurrentiel
Exprimer un besoin d'achat dans un cahier des charges
Situer la FPC dans son cadre légal (loi Delors 1971, loi Avenir professionnel 2018)
Décomposer une série de ventes en tendance, variations saisonnières et aléas
Distinguer feedback positif et feedback correctif et leurs logiques respectives
Différencier le reporting (remontée des données) et le benchmarking (comparaison des données)
Décrire un processus administratif par ses entrées, activités, acteurs et sorties
Identifier les signes de commoditisation d'une offre B2B (appels d'offres au prix, achats par procurement, churn)
Distinguer le registre distributif de la négociation du registre intégratif du trade marketing
