La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Comprendre ce que chaque famille d'outils apporte au pilotage
Dérouler les six étapes du processus de décision rationnel de Simon (1960)
Construire un persona semi-fictif à partir de données réelles (CRM, entretiens, analytics, social listening)
Distinguer le système d'information de son système informatique et nommer ses cinq composantes
Déterminer la taille et la méthode d'échantillonnage garantissant la représentativité
Choisir le canal adapté à chaque situation de travail en s'appuyant sur la théorie de la richesse des médias (Daft et Lengel, 1986)
Distinguer donnée, information, indicateur et KPI
Choisir entre domination par les coûts, différenciation et focalisation selon le champ concurrentiel
Expliquer en quoi l'approche multicritère de McKinsey dépasse les deux variables de la BCG
Distinguer un standard, une méthode, un cadre et une philosophie
Structurer une stratégie marketing avec la trilogie Segmentation, Ciblage, Positionnement (SCP)
Situer le ciblage comme deuxième étape de la démarche SCP, entre segmentation et positionnement
Traduire les objectifs de recherche d'un brief en thèmes puis en questions au bon format
Valider un positionnement en croisant atouts de l'offre, attentes de la cible et position des concurrents
Distinguer les deux dimensions de l'évaluation : les résultats (quantitatif) et les compétences/comportements (qualitatif)
Construire une carte perceptuelle à deux axes représentant les critères discriminants d'un marché
Définir un biais cognitif comme une déviation systématique et prévisible du raisonnement
Comprendre la logique de l'entonnoir de recrutement, de la candidature à la sélection finale.
Distinguer étude documentaire et étude terrain, qualitative et quantitative
Différencier les panels (mesure du réel) de l'analyse conjointe (simulation)
Expliquer les trois fonctions du tableau de bord : suivre, alerter, décider
Distinguer les trois formes de vente directe : individuelle, en réunion, en réseau multiniveau.
Cartographier les huit modules structurants d'un SIRH moderne
Justifier l'accompagnement comme facteur clé de survie et de succès
Construire une grille d'évaluation en distinguant les cinq dimensions (performance, hard skills, soft skills, potentiel, valeurs)
Évaluer une opportunité selon ses deux axes : attractivité et crédibilité
Distinguer le système d'information de son sous-système comptable
Distinguer consommateur potentiel, prospect et client dans le parcours de prospection.
Construire un tableau de bord par la méthode OVAR : mission, facteurs clés de succès, objectifs, variables d'action, indicateurs
Distinguer les situations qui exigent un brief d'étude de celles où la veille ou les données internes suffisent
Positionner l'arbre de segmentation comme passerelle entre diagnostic stratégique et action marketing
Définir un test psychométrique et son rôle d'aide à la décision, jamais de couperet
Choisir l'outil collaboratif adapté selon que l'échange est synchrone ou asynchrone
Distinguer la logique du qualitatif (comprendre le « pourquoi ») de celle du quantitatif (mesurer le « combien »)
Cartographier un processus complet en une page à l'aide des cinq colonnes SIPOC
Appliquer la démarche SCP (segmentation, ciblage, positionnement) à une PME
Distinguer les trois décisions du plan média : choix des médias, calendrier, répartition budgétaire
Alterner phases de divergence et de convergence sur un problème réel
Distinguer fixe, commission, prime, bonus et incentive selon leur logique et leur régime
Distinguer les trois grandes familles d'outils numériques d'une jeune entreprise (productivité, commercial/marketing, gestion)
Différencier les achats stratégiques de l'approvisionnement opérationnel
Distinguer les trois grandes familles de commerce en réseau : intégré, associé et contractuel
Situer la FPC dans son cadre légal (loi Delors 1971, loi Avenir professionnel 2018)
Définir le marketing d'influence et le situer dans les médias gagnés du modèle POEM
Identifier les cinq grandes sources des besoins de formation d'une équipe
Qualifier une relation de travail par le faisceau d’indices plutôt que par l’intitulé du contrat
Distinguer feedback positif et feedback correctif et leurs logiques respectives
Identifier les trois grandes limites du CV comme outil de sélection (biais, faible prédiction, embellissement)
Rattacher le VRIO au courant de la Resource-Based View et au diagnostic interne
Retracer l'origine militaire de l'OODA Loop et l'intuition de Boyd sur l'agilité décisionnelle
Expliquer pourquoi le CRM est une stratégie avant d'être un outil
Distinguer précisément les notions de canal, de circuit et de réseau de distribution
Expliquer pourquoi l'équipe prime sur l'idée aux yeux des investisseurs
Définir l'attribution et la distinguer de la simple mesure des conversions
Distinguer donnée, information et indicateur-clé de performance (KPI)
Identifier les trois niveaux de management : stratégique, tactique, opérationnel
Distinguer les ressources d'une organisation de ses compétences, et les ressources tangibles des ressources intangibles
Dérouler les six étapes de l'entretien de vente conseil
Expliquer pourquoi un réseau de partenaires est un actif collectif et ce qu'est le risque de passager clandestin (Rubin, 1978)
Décrire la structure de la 8D en trois phases : réagir, corriger, pérenniser
Distinguer personne physique et personne morale, et la notion de patrimoine séparé
Définir un projet selon le PMI et ses trois caractéristiques (temporaire, livrable unique, ressources contraintes)
Distinguer savoirs, savoir-faire, savoir-être et savoir-évoluer
Expliquer pourquoi le choix du statut juridique est une décision stratégique
Différencier un plan Go-to-Market d'un plan marketing global et d'un business plan
Distinguer les emballages primaire, secondaire et tertiaire
Définir l'IA générative et distinguer génération de contenu et simple analyse de données
Identifier les quatre familles de facteurs qui expliquent une décision d'achat et les traces observables qu'elles laissent
Distinguer le modèle prédictif (cascade, cycle en V) du modèle agile
Identifier la fonction dominante d’un écrit — informer, prescrire, tracer, prouver, aider à décider — avant d’en choisir le genre
Chiffrer le coût d'opportunité d'un deal non qualifié
Identifier les quatre profils du modèle DISC et leurs besoins fondamentaux
Distinguer recrutement interne et recrutement externe et leurs avantages respectifs.
Distinguer un investissement d'une charge et chiffrer le besoin de financement initial
Distinguer les trois formes du marchandisage et vérifier les six conditions cumulatives de la règle des 6 B
Distinguer le Système 1 et le Système 2 de la pensée selon Kahneman
Distinguer un bon KPI d'un mauvais grâce à ses symptômes concrets (flou, non actionnable, calcul variable)
Construire une fiche de coût standard composant par composant, quantité standard et prix standard
Distinguer impôts directs et indirects, et les trois assiettes du système fiscal français (revenu, dépense, capital)
Distinguer nettement l'urgence (le temps) de l'importance (l'impact)
Distinguer une métrique actionnable d'une métrique de vanité
Distinguer le registre distributif de la négociation du registre intégratif du trade marketing
Distinguer les fonctions logistiques (transport, stockage, fractionnement, assortiment) des fonctions commerciales de la distribution
Distinguer circuit direct, circuit court et circuit long et savoir quand chacun est pertinent
Distinguer l’animation quotidienne de la stimulation ponctuelle et hiérarchiser les deux leviers
Diagnostiquer les trois pathologies de l'absence de priorisation (urgent, saupoudrage, politique)
Distinguer les logiques push et pull dans un système de flux
Valider un positionnement à l'aide du triangle d'or et de la carte perceptuelle
Distinguer les six bases du pouvoir de French et Raven
Définir le marketing inclusif comme conception pour le plus grand nombre
Distinguer mentorat, coaching et tutorat selon leur finalité et leur durée
Distinguer un marché privé d'un marché public et leurs cadres juridiques respectifs
Mesurer la charge de travail par créneau à partir de données horodatées et construire un jour-type médian
Définir l'offre accélératrice comme combinaison de trois leviers psychologiques
Distinguer l'entretien de recadrage de la sanction disciplinaire et de l'entretien annuel
Comprendre l'architecture produit comme décision stratégique, non technique
Distinguer animation commerciale, promotion des ventes et merchandising
Distinguer ressources tangibles et intangibles, et les différencier des compétences
Préparer un entretien de recrutement : relecture du CV, questions ciblées, grille d'évaluation.
Distinguer le marchandage de positions de la négociation raisonnée sur les intérêts (méthode Harvard)
Recenser les tâches permanentes et ponctuelles d'une unité commerciale avec leur fréquence et leur durée
Distinguer la théorie de la décision de Vroom de la théorie de la comparaison sociale d'Adams
Distinguer indicateurs quantitatifs et qualitatifs sur les trois domaines : commercial, financier, humain
Définir le community management et ses objectifs (notoriété, engagement, relation, vente)
Exprimer un besoin d'achat dans un cahier des charges
Distinguer clause compromissoire (avant litige) et compromis (après litige)
Comprendre la complémentarité et le rapport de force entre producteur et distributeur
Distinguer la question d'Ansoff (dans quelle direction croître) de celle des outils de diagnostic et de positionnement
Décomposer une décision d'internationalisation selon les quatre distances CAGE
Distinguer une compétence (savoirs, savoir-faire, savoir-être) d'un simple diplôme
Analyser une menace ou une mesure de sécurité à travers les quatre critères DICT
Expliquer le dilemme standardisation vs adaptation en marketing international
Formaliser les relations d'antériorité d'un projet dans une matrice de dépendances
Déterminer le capital investi d'un projet (prix, frais accessoires, besoin en fonds de roulement initial)
Définir le télémarketing et sa spécificité d'interaction humaine synchrone
Connaître les cinq styles de gestion des conflits de Thomas-Kilmann
Distinguer un KPI d'une donnée brute et définir la fonction d'un tableau de bord marketing
Expliquer pourquoi l'hybride est devenu la norme de fait en gestion de projet
Expliquer pourquoi une note unique d'impact est insuffisante en contexte complexe
Distinguer une stratégie d'activité (un seul DAS) d'une stratégie de portefeuille (allocation entre plusieurs DAS)
