La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Traduire les objectifs de recherche d'un brief en thèmes puis en questions au bon format
Distinguer le fond, la forme et l'émotion dans une intervention orale
Décrire les 6 à 7 étapes types d'un pipeline de vente B2B
Appliquer une grille Go/No-Go en 8 critères pour qualifier un appel d'offres
Comparer la validité prédictive d'un entretien structuré et d'un entretien non structuré
Distinguer la posture du facilitateur de celle de l'animateur de réunion
Distinguer proportion, variation en pourcentage et point de pourcentage
Distinguer la posture manager directive de la posture coach facilitative
Justifier l'intérêt de diagnostiquer les résistances avant de conduire un changement
Distinguer les situations qui exigent un brief d'étude de celles où la veille ou les données internes suffisent
Nommer les 4 types de questions Situation, Problem, Implication, Need-payoff
Expliquer pourquoi une note unique d'impact est insuffisante en contexte complexe
Distinguer la fonction du business case (justifier) de celle de la charte projet (autoriser)
Appliquer la règle des 6 B de Kepner à l'implantation d'un rayon
Définir People Analytics et le distinguer des simples KPI RH
Distinguer clairement l'urgence (imposée, réactive) de l'importance (choisie, stratégique)
Distinguer invention et innovation à partir du critère du marché et de la définition de Schumpeter (1934)
Distinguer étude documentaire et étude terrain, qualitative et quantitative
Cadrer une situation avec les sept questions du QQOQCP
Distinguer un retour d'expérience structuré d'un audit de responsabilités
Définir le mailing postal et le positionner dans l'écosystème du marketing direct
Adopter le point de vue de la cible plutôt que celui de l'annonceur
Distinguer la cohésion sociale de la cohésion opérationnelle
Décomposer le capital client en quatre volets (valeur, image/notoriété, e-réputation, expérience)
Distinguer clairement business model et business plan (fonction, format, destinataire)
Qualifier l'éthique d'une tactique avec les critères de transparence, réversibilité et réputation
Décomposer un argument selon la structure Caractéristique-Avantage-Preuve
Comprendre pourquoi l'attente perçue dépend de l'incertitude autant que de la durée (Maister, 1985)
Différencier un plan Go-to-Market d'un plan marketing global et d'un business plan
Distinguer les phases de divergence et de convergence dans un processus créatif
Distinguer le résultat comptable de la trésorerie et comprendre le risque d'illiquidité
Énoncer le principe de non-discrimination de l'article L1132-1 et ses 25 critères protégés
Choisir la base de comparaison pertinente (temporelle, sectorielle) pour chaque ratio
Décomposer un produit selon les cinq niveaux de Kotler
Alterner phases de divergence et de convergence sur un problème réel
Construire des indicateurs de performance (KPI) sur les axes coût, délai, qualité
Construire une analyse SWOT en distinguant rigoureusement l'interne (contrôlable) de l'externe (subi)
Distinguer un KPI d'une donnée brute et définir la fonction d'un tableau de bord marketing
Expliquer pourquoi le prix est la seule variable du mix générant du revenu
Appliquer la règle d'équilibre financier au choix de financement d'un investissement
Comprendre le rôle du web analytics (GA4) et lire un tableau de bord de site e-commerce
Définir la délégation comme transfert de responsabilité et d'autorité, sans transfert de l'obligation de rendre compte
Retraiter un bilan comptable avant tout calcul : crédit-bail, effets escomptés non échus, comptes courants bloqués, concours bancaires
Distinguer les registres verbal et para-verbal et compenser l'absence de langage du corps
Distinguer une stratégie d'activité (un seul DAS) d'une stratégie de portefeuille (allocation entre plusieurs DAS)
Distinguer les trois usages légitimes du tableur de l'usage à proscrire, faire du classeur le registre officiel de gestion
Expliquer le principe fondateur du management visuel : « ce qui n'est pas visible n'est pas géré »
Justifier la combinaison d'indicateurs de perception et de comportement
Distinguer un investissement d'une charge et chiffrer le besoin de financement initial
Distinguer une fiche de poste (décrit le poste) d'un profil de candidat (décrit la personne) et d'une fiche de fonction générique
Construire un compte de résultat différentiel et calculer la marge sur coût variable en valeur, en unitaire et en taux
Nommer les 6 catégories de RPS du rapport Gollac
Expliquer le couplage neuronal qui distingue le récit de l'argument
Expliquer le modèle Predictable Revenue et la séparation SDR / AE
Distinguer la Sprint Retrospective de la Sprint Review (comment vs quoi)
Formuler un objectif individuel conforme aux cinq critères SMART de Doran (1981)
Mesurer le poids du cadrage dans la réussite des projets via les chiffres du CHAOS Report
Définir le ROI marketing et situer les quatre métriques qui composent son écosystème
Distinguer les usages légitimes du tableur (simulation, contrôle, restitution) de son usage interdit (tenue de comptabilité)
Transformer un besoin flou en exigence précise, complète, formelle et testable
Nommer les 5M (Main-d'œuvre, Matériel, Méthode, Matière, Milieu) et le 6e M Mesure
Distinguer l'entretien de recadrage de la sanction disciplinaire et de l'entretien annuel
Définir l'EAE et le relier à la méthode MBO de Drucker
Distinguer la théorie de la décision de Vroom de la théorie de la comparaison sociale d'Adams
Expliquer la satisfaction via le modèle de disconfirmation des attentes d'Oliver
Expliquer le principe fondateur de GTD : externaliser ses engagements pour libérer l'esprit
Comprendre la logique inbound (attirer) par opposition à l'outbound (interrompre)
Distinguer les quatre types de conflit (cognitif, affectif, structurel, de valeurs)
Découper un projet en tâches grâce à l'organigramme des tâches (OTP / WBS)
Distinguer motivation intrinsèque et motivation extrinsèque
Distinguer le contrôle de gestion de la comptabilité financière selon quatre critères (finalité, destinataire, normalisation, périodicité)
Repérer les trois rôles du triangle dramatique de Karpman dans les échanges quotidiens
Déterminer la taille et la méthode d'échantillonnage garantissant la représentativité
Opposer le closing collaboratif au closing de pression et leurs effets à 24 mois
Distinguer NPS, CSAT et CES selon ce qu'ils mesurent et le moment d'utilisation
Différencier marketing transactionnel et marketing relationnel
Construire le bilan fonctionnel à partir du bilan comptable, en valeurs brutes
Définir le community management et ses objectifs (notoriété, engagement, relation, vente)
Calculer un DSO par la méthode comptable et par la méthode d'épuisement, puis le comparer au DSO théorique pour séparer le retard récupérable du délai contractuel
Interpréter correctement la règle de Mehrabian (7 % - 38 % - 55 %) et ses conditions d'application
Valider un positionnement à l'aide du triangle d'or et de la carte perceptuelle
Situer les 3 systèmes d'exploitation de la motivation selon Pink
Cartographier les huit modules structurants d'un SIRH moderne
Expliquer pourquoi un brief insuffisant génère la majorité des tensions annonceur-agence
Calculer le coût d'achat, le coût de distribution et le coût de revient d'un produit
Distinguer le Système 1 et le Système 2 de la pensée selon Kahneman
Énoncer l'équation AMO et expliquer sa nature multiplicative
Distinguer les rôles de l'ANC et de l'IASB et connaître le périmètre exact d'application obligatoire des IFRS
Construire un Future Wheel en distinguant conséquences de 1er, 2e et 3e ordre
Distinguer le comportement déclaré du comportement réellement observé
Distinguer le coût moyen (coût de revient complet unitaire) du coût marginal et identifier leur domaine d'usage légitime
Distinguer concertation et négociation collective dans le dialogue social
Distinguer une position affichée d'un intérêt sous-jacent dans une négociation
Nommer et ordonner les quatre niveaux d'engagement du modèle ICAP
Diagnostiquer les trois pathologies de l'absence de priorisation (urgent, saupoudrage, politique)
Distinguer la logique du qualitatif (comprendre le « pourquoi ») de celle du quantitatif (mesurer le « combien »)
Distinguer clairement non-discrimination, diversité et inclusion
Distinguer le SEO du SEA et situer les deux sous le terme générique SEM
Définir la marque employeur et son noyau, l'EVP, dans un marché de recrutement tendu
Retracer l'histoire du logigramme, de Gilbreth (1921) à l'ISO 5807 et au BPMN 2.0
Utiliser l'IA générative pour accélérer un cadrage (WBS, 5W2H) sans lui déléguer la décision
Comprendre le postulat d'Altshuller : les problèmes inventifs se ramènent à des contradictions récurrentes
Situer CATWOE dans la Soft Systems Methodology de Peter Checkland
Distinguer un enjeu d'un constat, d'un symptôme, d'un problème et d'un objectif
Distinguer les cinq niveaux d'adaptation produit, du packaging à la conception sur mesure
Expliquer le dilemme standardisation vs adaptation en marketing international
Énoncer le postulat de SERVQUAL : la qualité perçue est l'écart entre attentes et perception
Distinguer les 5 familles de situations individuelles délicates et leur enjeu propre
Calculer la CLV d'un client avec la formule simplifiée en contexte SaaS ou e-commerce
Identifier les signes de commoditisation d'une offre B2B (appels d'offres au prix, achats par procurement, churn)
Reconnaître une objection comme un signal d'engagement plutôt qu'un refus
Identifier les quatre facteurs qui déterminent un prix de vente (coûts, demande, concurrence, loi)
Distinguer recherche ponctuelle et veille permanente selon les quatre domaines du besoin d'information
Formuler la définition du positionnement selon Kotler et expliquer pourquoi il existe dans l'esprit du client
Dérouler les six étapes de l'entretien de vente conseil
Distinguer feedback positif et feedback correctif et leurs logiques respectives
Dérouler une cascade de prix complète du prix tarif au prix triple net
Distinguer les cinq techniques d'estimation et leur niveau de précision
Justifier l'analyse par la mesurabilité intégrale du marketing direct
Comprendre le cycle d'exploitation et le décalage qui engendre le besoin en fonds de roulement
