La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Calculer le coût d'achat, le coût de distribution et le coût de revient d'un produit
Distinguer rentabilité, liquidité et solvabilité comme trois questions différentes
Construire un diagramme de Gantt à partir d'une liste de tâches et de leurs durées
Connaître les cinq leviers de développement d'un référencement (visites, assortiment, stocks, animation, relation)
Distinguer la cohésion sociale de la cohésion opérationnelle
Comprendre pourquoi la tête de réseau doit animer plutôt que commander des partenaires indépendants
Distinguer la logique stratégique des achats de la logique opérationnelle de l'approvisionnement
Opposer les logiques transactionnelle et relationnelle du marketing
Différencier les achats stratégiques de l'approvisionnement opérationnel
Justifier l'intérêt de diagnostiquer les résistances avant de conduire un changement
Situer l'origine légale du décret tertiaire (loi ELAN 2018, décret 2019, arrêté méthode 2020)
Situer une équipe dans les étapes de la dynamique de groupe de Tuckman
Distinguer l’animation quotidienne de la stimulation ponctuelle et hiérarchiser les deux leviers
Distinguer précisément les notions de canal, de circuit et de réseau de distribution
Définir le système d'information comptable et ses quatre fonctions (collecter, traiter, stocker, diffuser)
Nommer et ordonner les quatre niveaux d'engagement du modèle ICAP
Construire un tableau de bord d'unité commerciale avec des indicateurs pertinents
Distinguer la logistique interne de la supply chain étendue
Distinguer la direction de croissance (matrice Ansoff) du véhicule de croissance à retenir
Analyser le transport comme arbitrage entre coût, délai, service et environnement
Retracer l'origine militaire de l'OODA Loop et l'intuition de Boyd sur l'agilité décisionnelle
Formaliser les relations d'antériorité d'un projet dans une matrice de dépendances
Distinguer les cinq niveaux d'adaptation produit, du packaging à la conception sur mesure
Nommer les 7 motivations de l'acronyme SONCAS-E
Expliquer la découverte de l'enquête de Pittsburgh (1959)
Distinguer le registre distributif de la négociation du registre intégratif du trade marketing
Distinguer les médias payés, possédés et gagnés selon le mode de présence de la marque
Distinguer animation commerciale, promotion des ventes et merchandising
Énoncer l'équation AMO et expliquer sa nature multiplicative
Énoncer le principe : baisse constante du coût unitaire à chaque doublement de production cumulée
Définir la délégation comme transfert de responsabilité et d'autorité, sans transfert de l'obligation de rendre compte
Définir la communication interne comme fonction stratégique et non simple diffusion descendante
Formuler la promesse logistique des cinq bons et l'idéal des cinq zéros
Choisir entre tracé isométrique, isochrone, réel et modélisé selon les données disponibles et l'usage visé
Comprendre pourquoi l'animation collective est indispensable pour des forces de vente indépendantes et dispersées.
Distinguer la question d'Ansoff (dans quelle direction croître) de celle des outils de diagnostic et de positionnement
Nommer les 5M (Main-d'œuvre, Matériel, Méthode, Matière, Milieu) et le 6e M Mesure
Distinguer les trois régimes de TVA (franchise en base, réel simplifié, réel normal) et leurs seuils applicables en 2026
Retracer l'origine du VSM depuis le Toyota Production System jusqu'à Learning to See (1999)
Citer les sept dimensions du modèle 7S de McKinsey (Waterman, Peters, Pascale, Athos)
Formuler un objectif individuel conforme aux cinq critères SMART de Doran (1981)
Distinguer personne physique et personne morale, et la notion de patrimoine séparé
Distinguer un investissement d'une charge et chiffrer le besoin de financement initial
Situer un indicateur dans la chaîne de valeur : moyen, activité, résultat ou impact
Appliquer la règle d'équilibre financier au choix de financement d'un investissement
Différencier prescripteur, apporteur d'affaires et agent commercial
Expliquer les limites du pilotage exclusivement financier
Décrire le cycle d'exploitation d'une unité commerciale et ses flux physiques et financiers
Caractériser une crise sociale comme une rupture née du corps social de l'entreprise
Identifier les quatre facteurs qui déterminent un prix de vente (coûts, demande, concurrence, loi)
Positionner un style de management sur la matrice 9×9 de Blake et Mouton
Caractériser la promotion par ses trois traits : durée limitée, avantage, résultat immédiat
Énoncer les 8 étapes du changement de Kotter dans l'ordre
Construire le bilan fonctionnel à partir du bilan comptable, en valeurs brutes
Distinguer la reprise d'un fonds de commerce (asset deal) de la reprise des titres (share deal)
Distinguer une vente produit d'une vente de solution centrée sur la douleur du client
Situer le modèle d'Ulrich (1997) et ses rééditions de 2005 et 2012
Définir le yield management à partir de la formule de Kimes (1989) et distinguer maximisation du revenu total et du prix unitaire
Situer le stade de maturité d'une équipe (Tuckman) et adapter son style de management
Construire un tableau de bord par la méthode OVAR : mission, facteurs clés de succès, objectifs, variables d'action, indicateurs
Choisir entre domination par les coûts, différenciation et focalisation selon le champ concurrentiel
Nommer les 6 catégories de RPS du rapport Gollac
Retracer l'origine du PDCA de Shewhart (1939) à Deming au Japon
Décomposer une entreprise en activités principales et activités de soutien
Convertir des budgets amont exprimés en droits constatés et hors taxes en flux de trésorerie TTC datés
Comprendre la complémentarité et le rapport de force entre producteur et distributeur
Opposer le closing collaboratif au closing de pression et leurs effets à 24 mois
Décrire les 6 à 7 étapes types d'un pipeline de vente B2B
Justifier l'analyse par la mesurabilité intégrale du marketing direct
Situer la prévision de vente au départ de la chaîne de planification et expliciter les hypothèses qui la fondent
Expliquer pourquoi l'équipe prime sur l'idée aux yeux des investisseurs
Identifier les quatre familles de facteurs qui expliquent une décision d'achat et les traces observables qu'elles laissent
Connaître la règle des 5 B et les trois formes de merchandising (organisation, gestion, séduction)
Distinguer insatisfaction, réclamation et litige et leurs enjeux respectifs
Distinguer fixe, commission, prime, bonus et incentive selon leur logique et leur régime
Mesurer la charge de travail par créneau à partir de données horodatées et construire un jour-type médian
Situer les 3 systèmes d'exploitation de la motivation selon Pink
Distinguer mesurer (produire un chiffre) de piloter (décider, agir et vérifier)
Distinguer un KPI d'une donnée brute et définir la fonction d'un tableau de bord marketing
Définir l'EAE et le relier à la méthode MBO de Drucker
Expliquer le principe fondateur du management visuel : « ce qui n'est pas visible n'est pas géré »
Expliquer pourquoi le message envoyé n'est pas toujours le message reçu
Distinguer une prévision d'un budget et situer les trois temps de la démarche budgétaire
Identifier les principaux types de réunion et adapter l'animation à chacun
Distinguer le contrôle de gestion de la comptabilité financière selon quatre critères (finalité, destinataire, normalisation, périodicité)
Analyser une menace ou une mesure de sécurité à travers les quatre critères DICT
Situer la FPC dans son cadre légal (loi Delors 1971, loi Avenir professionnel 2018)
Distinguer la Spirale Dynamique d'un modèle de personnalité (DISC, PCM) en la situant comme modèle de niveaux de conscience
Expliquer pourquoi la déformation de la structure des charges rend les clés volumiques traditionnelles trompeuses
Distinguer le marchandage de positions de la négociation raisonnée sur les intérêts (méthode Harvard)
Situer le moment où la vente devient parfaite et distinguer ce qui crée le contrat de ce qui le prouve
Expliquer la courbe en S de diffusion de Rogers (1962) et l'effet d'entraînement entre segments
Distinguer la procrastination (report irrationnel avec malaise) de la paresse et du repos choisi
Dérouler les six étapes du processus de décision rationnel de Simon (1960)
Comprendre le principe de permission qui fonde le social selling
Recenser les tâches permanentes et ponctuelles d'une unité commerciale avec leur fréquence et leur durée
Distinguer NPS, CSAT et CES selon ce qu'ils mesurent et le moment d'utilisation
Distinguer les processus d'achat B2B et B2C sur le nombre de clients, le cycle, la motivation et la relation
Distinguer les enjeux d'une promotion interne de ceux d'une prise de poste externe
Évaluer le coût caché réel d'une réunion improductive
Construire un plan de communication de projet en identifiant cibles, messages et canaux
Différencier un plan Go-to-Market d'un plan marketing global et d'un business plan
Distinguer les conditions de validité d'un contrat de vente et les vices du consentement
Distinguer les typologies d'aménagement : bureau paysager, open space, flex office, activity based working
Définir l'organisation apprenante selon Peter Senge et son enjeu concurrentiel
Appliquer la méthode en trois questions pour qualifier tout ajustement de fin d'exercice (fait générateur, écriture déjà passée, certitude ou probabilité)
Interpréter correctement la règle de Mehrabian (7 % - 38 % - 55 %) et ses conditions d'application
Distinguer les quatre situations de lettrage (exact, groupé, partiel, avec écart) et leur traitement
Nommer et expliquer les quatre fonctions PODC de Fayol
Ajuster une série de ventes par la méthode des moindres carrés et calculer un R²
